”Wer Erfolg hat, ist selber schuld”

Kunden gewinnen – Kunden halten – Ziele erreichen

INTERVIEW mit Ilse Wagner , Trainerin & Buchautorin von ”Wer Erfolg hat, ist selber schuld”

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dFb: “Frau Wagner, wie wirkt sich die „Krise“ auf Ihr Unternehmen aus?“

Ilse Wagner: „Wir zählen sicherlich zu den Krisen-Gewinnern. Früher haben wir oft gehört „wir brauchen keine Unterstützung in der Neukundenakquise, die Geschäfte laufen ohnehin gut“. Heute kommen Kunden auf uns zu, die bisher mit Anfragen und Empfehlungen ihr Auslangen fanden. Das Seminargeschäft läuft ebenfalls sehr gut. Vor allem die Finanzdienstleistungsbranche möchte Mitarbeiter in der Neukundengewinnung gezielt ausbilden lassen, damit diese qualifizierte Beratungstermine vereinbarten können.“

dFb: „Welche Empfehlung/Tipp können Sie den Beratern mitgeben?“

Ilse Wagner: „Kunden sind sicher misstrauischer als früher. Berater müssen es erst einmal schaffen, Vertrauen aufzubauen. Das beginnt beim ersten Kontakt mit dem Kunden. Egal ob am Telefon oder persönlich – der Berater verkauft sich in erster Linie als Person. Das Produkt kommt an zweiter Stelle. Der Nutzen des Produktes muss noch deutlicher sichtbar gemacht werden. Gerade in schwierigen Zeiten ist es wichtig, die Kontaktzahl zu erhöhen. Denn sinkt die Abschlussquote, muss die Schlagzahl erhöht werden. Ganz nach dem Motto: je mehr Kontakte, desto mehr Kontrakte.“

dFb: „In Ihren Seminaren geht es hauptsächlich um die Neukundengewinnung. Wie sieht es damit in der Finanzdienstleistungsbranche aus?“

Ilse Wagner: „Für viele Berater ist die Neukundengewinnung ein schwieriges Thema. Erfahrungsgemäß fehlt entweder die nötige Vertriebs- und Marketing-Kompetenz oder ganz einfach die Motivation für diese ungeliebte Tätigkeit. Die meisten Berater gehen unvorbereitet oder schlecht vorbereitet an die Akquise-Arbeit. Dabei ist gerade diese Vorbereitung wichtig. Ein gut formulierter Gesprächsleitfaden und die Fähigkeit sympathisch rüberzukommen, sind die wichtigsten Erfolgskomponenten. Auch das Beschäftigen mit der richtigen Zielgruppe ist wichtig. Und ganz wichtig: Druck erzeugt immer Gegendruck.
Gerade in der sensiblen Finanzdienstleistungs-Branche ist Fingerspitzengefühl gefragt. Drucktermine hinterlassen langfristig nur verbrannte Erde.“

dFb: „Wie kann man diesem Problem vorbeugen?“

Ilse Wagner: „Methoden gibt es viele. Der Erfolg hängt letztendlich davon ab, ob diese auch in die Praxis umgesetzt werden. In meinem Seminar „Das Verkaufsinstrument Telefon in der  Finanzdienstleistungsbranche“ gebe ich praktische Tipps für erfolgreiches Telefonmarketing.
Keine Tricks, keine Abkürzungen. Unser Seminar verlässt kein Teilnehmer ohne konkrete Strategie und einem praxistauglichen Gesprächsleitfaden für den telefonischen Erstkontakt.“

dFb: „Welche 2 Tipps aus Ihrem Erstlingswerk „Wer Erfolg hat, ist selber schuld“ können Sie den Beratern mitgeben?“

Ilse Wagner: „Um raschen Motivationsverlust bei der Neukundenakquise zu verhindern, sollen ausreichend Adressen vorbereitet sein. Überlegen Sie sich ein übersichtliches Wiedervorlage-System und planen Sie die Zeit fürs Akquirieren fix ein. Setzten Sie sich realistische Ziele – zum Beispiel Kontaktziele.
Nehmen Sie sich vor, mind. 20 Neukunden pro Woche anzurufen. Die rosa Brille können Sie getrost ablegen. Wer sich als Ziel setzt, 50 % Terminquote zu erreichen, darf sich nicht wundern, wenn er von der Realität eingeholt wird. Unterschätzen Sie auch nicht die Bedeutung von Multiplikatoren. Das können Menschen oder Institutionen sein, die für Sie aktiv werden und Kunden bringen. Bitten Sie doch einfach einmal zufriedene Kunden aktiv um Empfehlungen. Das können Sie zum Beispiel im Rahmen einer Kundenzufriedenheitsnachfrage tun.

SEMINARTIPP
„Das Verkaufsinstrument Telefon“
4. + 5. August 2009,
09.00 – 17.00 Uhr
Euro 795,- exkl. MwSt,
inkl. Verpflegung, Unterlagen,
Buch und Zertifikat
Ort: St. Pölten
Detaillierte Informationen unter:
+43 (0) 2742/228-22 Birgit Schütz

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