Junge Versicherungskunden: abschlussfreudig, ungebunden und preisbewusst

4. Januar 2011
von

lern-werkstatt.eu

Der Abschluss von Versicherungen ist bei jungen Leuten “in”: Über alle Sparten hinweg ist die Versicherungsausstattung der jungen Generation heute größer als noch vor zehn Jahren. In den letzten zwei Jahren hat mehr als jeder dritte Bundesbürger (38 Prozent) im Alter zwischen 20 und 35 Jahren eine oder mehrere Policen abgeschlossen; bei den 20 bis 25-Jährigen sind dies sogar mehr als die Hälfte (53 Prozent; zum Vergleich 36 bis 65-Jährige: 17 Prozent). Neben der Kfz-Versicherung handelt es sich hierbei vor allem um Haftpflicht- und Hausratversicherungen, Riester-Renten und Bausparverträge.  Für die Versicherungswirtschaft stellen junge Kunden in punkto Neukundengewinnung und Cross-Selling daher eine besonders interessante Zielgruppe dar. Freilich gilt es, in der Kommunikation und im Vertrieb eine Reihe von Altersspezifika zu beachten.

Dies zeigt die aktuelle Studie “Junge Kunden als Zielgruppe in der Assekuranz” des Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGovPsychonomics AG. 1.850 junge Versicherungskunden zwischen 20 und 35 Jahren wurden auf Basis repräsentativer Daten des “Kundenmonitor Assekuranz” mit der Altersgruppe der 36-65-Jährigen verglichen. Demnach unterscheiden sich die versicherungs- und abschlussrelevanten Einstellungen und Verhaltensweisen der jungen Generation teils deutlich von denen der älteren: Vor allem preissensibler, weniger vertreterorientiert, wechselbereiter und weniger umfassend sicherheitsorientiert präsentieren sich junge Versicherungskunden. Auch die exklusive Bindung an einen “Hauptversicherer” spielt eine geringere Rolle. Junge Versicherungsnehmer lassen sich daher beispielsweise stärker durch besonders attraktive Tarifangebote locken, zeigen sich gewillter, auch bislang weniger bekannte Anbieter zu wählen bzw. zu diesen zu wechseln und verzichten eher auf zusätzliche Serviceleistungen. “Junge Versicherungskunden befinden sich in einer aktiven Abschlussphase und suchen gleichzeitig nach Orientierung. Da bis Mitte dreißig die meisten Verträge bereits abgeschlossen sind, lohnt es sich, frühzeitig und in biographisch passender Form auf diese Kundengruppe zuzugehen”, sagt Imke Stork, Studienleiterin bei YouGovPsychonomics.

Soziales Umfeld und Versicherungsvertreter wichtigste Ratgeber

Bei der Wahl des Produktgebers folgen junge Kunden deutlich häufiger den Empfehlungen von Bekannten und Verwandten als ältere. Aber auch anderen Informationsquellen zu Finanzprodukten, wie insbesondere Verbrauchermagazinen und Finanzzeitschriften, sowie den Websites der Finanzdienstleister,  vertrauen junge Kunden stärker. Informationen aus dem “Social Web” bzw. den “Social Media” spielen hingegen bislang kaum eine größere Rolle. Wichtigster erster Anstoßgeber, und zugleich wichtigster Vertriebsweg, für den Abschluss von Versicherungen ist auch bei den jungen Kunden – trotz ihrer insgesamt geringer ausgeprägten Vertreterorientierung – der klassische Versicherungsvertreter, dicht gefolgt von Bekannten und Verwandten. Bei den Älteren spielt das unmittelbare soziale Umfeld als Impulsgeber eine deutlich geringere Rolle.

Quelle: YouGovPsychonomics

Weitere Informationen zur Studie finden sie unter

www.psychonomics.de/filemanager/download/2413

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