Königsweg der Leadgewinnung

31. Mai 2012
von

www.profi.pkv-tarifoptimierer.de

Leadkauf ist für einige Vermittler die Basis ihres Business. Leadgewinnung in Eigenregie findet sich dagegen in der Vermittlerlandschaft eher selten. Dabei kann es so einfach sein.

Nach den Hinweisen zu Strategie und Kundengewinnungsköder (Freebie) in den letzten Beiträgen geht es heute um den eigenen Autoresponder für Vermittler. Mit dieser Software können Vermittler eigene Leads generieren und damit beinahe vollautomatisch neue Kunden gewinnen.

Obwohl Ihnen das vielleicht gar nicht bewusst ist, kennen Sie die Funktionalität eines Autoresponders wahrscheinlich sehr gut. Auf gesendete Mail bekommen Sie manchmal die Rückantwort: „Ich bin im Urlaub. Sie erreichen mich wieder …usw.“. Die Automatikfunktion, die Sie über die Abwesenheit des Empfängers unterrichtete, nennt man Autoresponder.

Bei der Leadgewinnung im Internet liefert eine Autoresponder-Software den Kundengewinnungsköder vollautomatisch aus, sobald ein Interessent seine E-Mail Adresse eingegeben hat. Doch damit nicht genug. 3 Tage später erhält der Interessent die nächste Nachricht. Nämlich die Frage, ob das Freebie hilfreich war und die Bitte um Feedback. Nach weiteren drei Tagen kommt die nächste Nachricht. Eine kleine, hilfreiche Checkliste für den Interessenten. Dann folgt das erste Service- und Beratungsangebot. Und so weiter. Beinahe jeder Verkäufer weiß, dass eine Anzahl von Kontakten notwendig ist, bis ein Interessent zum Kunden wird. Ihr neuer Autoresponder erledigt dies vollautomatisch.

Doch nicht nur für die Leadgewinnung können sie eine Autorespondersoftware einsetzen.  Einige weitere Anwendungsmöglichkeiten:

Bestandskunden pflegen und betreuen

Jeder, der schon mal ein Auto gekauft hat, kennt wahrscheinlich das Phänomen des Betreuungsvakuums. Vor der Unterschrift unter den Kaufvertrag bemüht sich der Verkäufer um die Gunst des Kunden. Danach passiert meistens nicht mehr viel. Erst dann, wenn der nächste Kauf ansteht, geht das Bemühen um den Kunden wieder los. Auch im Versicherungsbereich gibt es oft ein Betreuungsvakuum nach der Unterschrift. Es sei denn, Sie haben eine entsprechende Autoresponderserie eingerichtet, die Ihre Kunden automatisch mit interessanten Neuigkeiten versorgt. Nachdem der Kunde so regelmäßig von Ihnen hört; an wen denkt er wohl beim nächsten Bedarf oder in seinem Freundeskreis, wenn es um Versicherungen geht?

Ergänzende Produkte verkaufen

Amazon macht es perfekt vor. Nach jedem Einkauf erscheint eine Nachricht „Kunden, die dieses Produkt kauften, interessierten sich auch für …“. Nutzen Sie diesen erprobten Mechanismus auch für Ihre Kunden. Beispielsweise erhält ein Kunden vier Wochen nach Policierung (über eine entsprechende Autoresponder-Serie) die Nachricht: „Viele meiner Kunden, die eine XY-Versicherung abgeschlossen haben, ergänzten Ihre Vorsorge um …“.

Empfehlungen generieren

Für Empfehlungsmarketing gibt es viele Rezepte. Von der „2-Meter-Regel“ (Jeder der mir näher als 2 m kommt, wird auf Empfehlungen angesprochen.) bis hin zu vorgegebenen, teilweise A4-Seiten langen, Skripten. Auch dabei hilft Ihnen ein Autoresponder. Einfach, indem mittels einer entsprechenden Nachricht an der richtigen Stelle nach einer Referenz gefragt wurde.

Natürlich hört die „Automatik“ auch irgendwann auf. Das Dankeschön für die jeweilige Referenz wird  selbstverständlich individuell geschrieben und versandt.

Im nächsten Beitrag erfahren Sie, warum ein Freebie auf Ihrer Internetseite nicht ausreicht, was ein professioneller Leadgewinnungsmix ist und wie Sie diesen auf Ihrer Seite aufbauen.

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Kurzvita:

Peter Arndt ist seit 1996 freiberuflich als Trainer, Coach und Berater tätig. Er hat 35 Jahre Erfahrung in der Assekuranz und beschäftigt sich seit Beginn des Internetzeitalters mit den Methoden des modernen Internet-Marketings.

 

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