Persönliches Gespräch bleibt Erfolgsfaktor Nummer Eins
Repräsentative Umfrage unter Finanzberatern:
- Berater brauchen mehr verständliche Kundeninformationen
– Finanzkrise überschattet Vertrauensverhältnis zum Kunden
– Flexibilität kennzeichnet Anlageprodukte der Zukunft
Das persönliche Gespräch bleibt in der Finanzberatung die wichtigste Art der Kundenkommunikation. Das ist das Ergebnis einer repräsentativen Befragung von Finanzberatern im Auftrag der von zahlreichen Fondsgesellschaften getragenen Initiative “Investmentfonds. Nur für alle.” Fast alle Finanzberater in Deutschland (99 Prozent) messen dem Beratungsgespräch die höchste Bedeutung zu. Neue Kommunikationswege – etwa den Kundenkontakt über soziale Netzwerke wie Facebook oder Twitter – schätzen 60 Prozent der Befragten als sehr bedeutsam ein. Für rund ein Viertel (24 Prozent) haben diese Medien allerdings bislang kaum Bedeutung. Verständliche Produktinformationen sind für die befragten Finanzberater zur Verbesserung des Kundengesprächs essentiell. Diese wünschen sich acht von zehn Beratern. Jeder dritte Berater klagt hingegen über unverständliche (38 Prozent) oder wenig ansprechende (36 Prozent) Informationsmaterialien.
Finanzkrise belastet Verhältnis zwischen Berater und Kunde
Die Finanzkrise hat die Ausgangsbasis für das Kundengespräch nachhaltig verändert. Die Befragten müssen in der Praxis mehrere Hürden überwinden, um Kunden bedarfsgerecht zu beraten: Fast alle Berater registrieren einen Ver-trauensverlust der Anleger. Gegenwärtig fühlen sich fast drei Viertel (72 Prozent) der Berater dem Misstrauen der Kunden ausgesetzt. Mehr als drei Viertel (79 Prozent) beobachten zudem ein Desinteresse auf Seiten des Kunden. “Im Sinne einer angemessenen privaten Altersvorsorge ist die Abkehr der Kunden vom Kapitalmarkt alarmierend”, sagt Thomas Richter, Hauptgeschäftsführer des BVI Bundesverband Investment und Asset Management. “Den Beratern muss es gelingen, die Anleger für eine sachwertorientierte Vorsorge zu gewinnen. Nur so kann die Altersvorsorge inflationssicher gestaltet werden.” Dabei erschwert das Beratungsprotokoll die kundengerechte Beratung. Sieben von zehn Beratern halten diese neuen gesetzlichen Dokumentationspflichten für nachteilig.
Kunden sind kritischer geworden
Außerdem haben neun von zehn Beratern (91 Prozent) die Erfahrung gemacht, dass Kunden in den vergangenen Jahren immer kritischer geworden sind. Insbesondere vor langfristigen Engagements scheuen die Anleger zurück, so die Meinung von rund drei Vierteln (73 Prozent) der Berater. Bei den Anlegern dominiert der Wunsch nach Sicherheit, sagen 96 Prozent der Berater. Zugleich äußerten zwei Drittel (65 Prozent), dass die Renditeerwartungen der Kunden geringer geworden seien.
Anlageprodukte der Zukunft sind flexibel
Angesichts der aktuellen Scheu der Kunden, sich langfristig zu binden, nennt die Hälfte der Befragten Flexibilität (51 Prozent) und Transparenz (49 Prozent) als gefragteste Produkteigenschaften. Drei von vier Beratern bezeichnen vor diesem Hintergrund Investmentfonds als Anlageprodukte der Zukunft. Die Möglichkeit, die Anlagesumme flexibel anzupassen, betrachten 83 Prozent der Berater als wichtigsten Vorteil von Fonds. Jeder Zweite (47 Prozent) hebt den besonderen Status von Fondsanlagen als Sondervermögen hervor – dieses Merkmal von Investmentfonds entspricht dem ausgeprägten Sicherheitsbedürfnis der Sparer.
Über die Umfrage
Im Auftrag der Initiative “Investmentfonds. Nur für alle.” befragte das Institut Schleus Marktforschung im März und April 2012 telefonisch 504 Finanz-, Anlage- und Vermögensberater in Deutschland. Die Ergebnisse sind für die Ansichten und Einstellungen in der Berufsgruppe repräsentativ. Berater aus Sparkassen, Genossenschaftsbanken sowie Privat- und Großbanken wurden zu gleichen Teilen befragt wie unabhängige Finanzberater.
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