Innovatives Empfehlungsmarketing für den Finanzberater

23. August 2012
von

www.bellevue.ch

Artikel “Kreative Wege zur Empfehlungsfrage” von Klaus J. Fink.

Bei vielen Finanzberatern ist das aktive Verkaufen immer noch unterrepräsentiert. Sie verstehen sich zuallererst als Berater, weniger als Verkäufer – und stellen die Empfehlungsfrage ohne Esprit und Begeisterung.

Finanzberater, die den beratenden Verkauf verinnerlicht haben und „leben“, sind schon einen Schritt weiter. Da die Empfehlungsfrage für sie eine Selbstverständlichkeit ist, können sie sich ganz und gar darauf konzentrieren, kreativ-innovative Wege zu finden, den Kunden zum begeisterten Chef ihrer Neukundengewinnung zu machen.

Kreativweg 1: Ungewöhnlichen Zeitpunkt wählen

„Mein Anspruch an unser heutiges Kennenlernen ist, dass Sie von unserer Dienstleistung und unseren Produkten so begeistert sind, dass Sie unser Unternehmen und damit auch mich später in Ihrem Kollegen- und Bekanntenkreis weiterempfehlen wollen“.
Ist es klug, das Thema „Empfehlung“ bereits kurz nach der Begrüßung anzusprechen? Grundsätzlich gilt: Den idealen Zeitpunkt für die Empfehlungsfrage gibt es nicht. In der Regel sollte sie erfolgen, wenn der zufriedene Kunde unterschrieben hat und über alle nutzenrelevanten Informationen verfügt.
Allerdings: In unserem Beispiel wird der Kunde überrascht sein, ist er doch daran gewöhnt, die Frage am Schluss zu diskutieren. Der Überraschungseffekt führt dazu, dass er den Berater von Anfang an als „den etwas anderen Gesprächspartner“ wahrnimmt, ihn als innovativen und zukunftsorientierten Verkäufer sieht – der mit eben dieser Innovationskraft auch die Kapitalanlagen des Kunden verwalten wird. Das kann für den Berater nur von Vorteil sein.
Dieser setzt sich so zwar unter Druck: Denn der Kunde wird genau beobachten, wie er vorgeht und dem selbst gesetzten Anspruch gerecht wird. Jedoch: Gelingt ihm ein gutes Beratungsgespräch, wird der „Setzling“, den er frühzeitig in den Boden gebracht hat, quasi automatisch zu einem „Empfehlungsspross“ heranwachsen. Darum: Es ist Selbstvertrauen notwendig, um diese Vorgehensweise wählen zu können.

Kreativweg 2: Ungewöhnliche Formulierung wählen

Der Berater sollte ordentlich Gedankenschmalz in die Überlegung investieren, welche konkrete Formulierung er bei der Empfehlungsfrage verwendet. Ratsam ist es, dabei die Persönlichkeit und Mentalität des Kunden zu beachten: Der eine mag es „geradeaus“ gesagt, der andere wünscht ein sensibleres Vorgehen. Der Berater darf sich nicht verbiegen und sollte darauf achten, dass er bei seiner Formulierung authentisch bleibt: Stil und Inhalt der Empfehlungsfrage müssen zu ihm passen.
Kreative Formulierungen findet er, indem er die Umkehrtechnik anwendet: „Durch welche Empfehlungsfrage vergraule ich den Kunden so richtig?“ Die geänderte Fragestellung führt zu ungewöhnlichen Alternativen. Der Berater überlegt sich – am besten gemeinsam mit Kollegen – in einem zweiten Schritt Gegenmaßnahmen, die er aus den zuvor formulierten „Vergraulungsfragen“ ableitet. Jetzt geht es darum, wie die Empfehlungsfrage beim Kunden so richtig zünden kann.

Kreativweg 3: Ungewöhnlichen Nutzen für Empfehlungsgeber ansprechen

Klar ist: Die Empfehlungsfrage nutzt dem Berater, der Empfehlungsgeber unterstützt ihn bei der Neukundengewinnung. Aber: Der Kunde profitiert ebenfalls. Voraussetzung ist natürlich, dass ihm der Berater ein interessantes Produkt mit hohem Nutzwert zu bieten hat – davon ist auszugehen.
Die psychologische Situation nach dem Abschluss ist doch die, dass der Kunde von der Qualität etwa der Kapitalanlage überzeugt ist – sonst hätte er nicht unterschrieben. Und darum ist es durchaus legitim, ihn zu fragen, welchen seiner Kollegen oder Bekannten er es gönnt, gleichfalls in den Genuss dieses Nutzens zu gelangen, nach dem Motto: „Lieber Kunde, Sie können heute Ihrem Bekannten einen Gefallen tun!“
Angenehmer Nebeneffekt: Wer so vorgeht, dokumentiert wiederum Selbstbewusstsein – ein wichtiger Erfolgsfaktor beim aktiven Verkaufen.

Kernformulierung kreativ auf Situation anpassen

Folgende Formulierung hat sich in der Praxis bewährt und kann vom Berater kreativ auf die Situation, den Kunden und die eigene Person angepasst werden:

•    „So wie Sie heute – (spezifischen Nutzen) –, so gibt es da sicher den einen oder anderen Bekannten oder Kollegen, der davon noch nichts weiß, ja, vielleicht noch nichteinmal ahnt, dass es das gibt. Wenn es nun darum geht, jemanden darüber zu informieren, ihm einen wichtigen Tipp zu geben, an wen denken Sie dann spontan, an jemanden aus Ihrem Bekanntenkreis oder eher an jemanden aus Ihrem beruflichen Umfeld?”

Klaus-J. Fink ist anerkannter Erfolgstrainer für Telefon- und Empfehlungsmarketing und Experte für die Neukunden- und Mitarbeitergewinnung. Kontakt: info@fink-training.de, www.fink-training.de

 

 

 

 

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Eine Antwort to “ Innovatives Empfehlungsmarketing für den Finanzberater ”

  1. Rene Strauss on 29. Oktober 2011 at 14:02

    KennstDuEinen ist eine webbasierte Plattform, auf der Verbraucher Dienstleister wie Finanzberater suchen, finden und bewerten können. Konzipiert als Empfehlungs- und Bewertungsportal konzentriert sich KennstDuEinen auf lokale Anbieter, die für den Verbraucher ein persönliches oder finanzielles Risiko darstellen.

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