„Verkaufen ist doch irgendwie unanständig, oder?“

26. Oktober 2012
von

www.profi.pkv-tarifoptimierer.de

Artikel von Constantin Sander

Verkaufen ist nicht Jedermanns Sache. „Zum Verkäufer muss man geboren sein.“ So sehen das viele. Wenn das aber auch gute Fachleute so sehen, die ihre Produkte oder Services an den Mann oder an die Frau bringen wollen, dann ist das fatal. Business Coach Constantin Sander zeigt auf, wie Verkaufsmuffel ihre Einstellung ändern können.

Es gibt gute Fachleute, die auch gute Verkäufer sind. Keine Frage. Aber ein Großteil derer, die Ihr Metier beherrschen wie niemand sonst, haben mit Akquise so ihre Probleme. „Mach ich echt ungern“, höre ich immer wieder. Gerade in Deutschland scheint immer noch der Glaubenssatz vorzuherrschen, dass Verkaufen eher unanständig ist. Wer anderen etwas verkaufen will, meint es vor allem gut mit sich selbst, aber nicht mit dem potentiellen Kunden. Sicher, das ist nicht durchweg so, aber mir begegnet diese Einstellung immer wieder.

Schlimmer noch: Selbst einige Akquiseberater scheinen diesen Glaubenssatz verinnerlicht zu haben. Als ich neulich einer Dame aus meiner Twitter-Kontaktliste die freundliche Anfrage schickte, ob sie an meinem Newsletter interessiert sei, bekam ich die barsche Antwort: „Ich sag’s mal direkt: Ich bin schon groß. Wenn ich einen Newsletter brauche, dann kümmere ich mich.“ Der Clou: Die Dame bezeichnet sich selbst als Expertin für Akquise!

Aber Akquise heißt nicht: „Ich warte mal am Telefon, bis mich jemand anruft und einen Auftrag durchgibt.“ Akquise heißt: „Hier bin ich und ich möchte Sie gern als Kunden gewinnen.“ Um nichts anderes geht es! Wenn Sie verkaufen wollen, dann wollen Sie jemanden gewinnen. Ist das wirklich unanständig?

Einschränkende Glaubenssätze

Überprüfen Sie doch einmal selbst Ihre Glaubenssätze zum Thema Verkauf. Welchen der folgenden Aussagen würden Sie zustimmen:

  • „Aktive Akquise ist aufdringlich.“
  • „Verkaufen = sich anbiedern“
  • „Ein guter Verkäufer muss Leute trickreich einwickeln können.“
  • „Wenn jemand meine Produkte/Services braucht, dann wird er sich schon melden.“
  •  „Andere können doch besser verkaufen als ich.“
  • „Meine Produkte/Services sind so gut, dass die sich von selbst verkaufen müssen.“
  • „Die Leute finden meine Produkte bestimmt zu teuer.“
  • „Ich muss nur genug Marketing machen, dann rufen die Leute schon an.“
  • „Zum Verkäufer muss man geboren sein.“
  • „Ich bin halt kein Verkäufertyp.”

Zu letzterem etwas Biographisches: Diesen Glaubensatz hatte ich lange verinnerlicht. Ich wollte alles  – aber nicht verkaufen. Mein beruflicher Werdegang führte dann aber dazu, dass ich auch das tat. Und so entdeckte ich, dass Verkaufen eben nicht gleich Verkaufen ist. Es gibt aufdringliche Verkäufertypen, die man vorn raus wirft, die dann aber hinten wieder reinkommen. Und es gibt unerträgliche Schwätzer, die einem das Ohr abklauen. Andere wiederum scheinen von dem Gedanken besessen zu sein, dass Kunden grundsätzlich dämlich sind und eher stören. Extreme. Aber es gibt auch die empathischen Verkäufertypen, die ein Ohr für den Kunden haben, die es verstehen, Kunden zu beraten und für ihre Produkte zu begeistern. Die haben aber auch kein Problem damit, wenn jemand sagt: „Nein, danke!“. Und so entdeckte ich, dass Verkaufen geradezu Spaß machen kann.

Wie geht es anders?

Wie ist das bei Ihnen? Wie viele der oben genannten Glaubenssätze würden Sie unterschreiben? Ein oder zwei? Oder mehr? Wie wäre es, wenn Sie für sich, nur für sich, diese Sätze einmal umkehren würden. Zum Beispiel:

  • „Meine aktive Akquise ist Dienst am Kunden“
  • „Verkaufen = sich anbieten“
  • „Wenn jemand meine Produkte/Services braucht, dann gehe ich auf ihn zu. “

Fällt Ihnen das schwer? Probieren Sie es trotzdem einmal. Und schauen Sie mal, wie sich Ihr Gefühl zum Verkaufen verändert. Sie sind der Experte, Sie verkaufen neben Ihren Produkten und Dienstleistungen schließlich auch Ihre Erfahrungen. Somit werden Sie zum Berater des Kunden. Wäre diese Sichtweise für Sie angenehmer? Akquise kann großen Spaß machen, wenn Sie sich von einschränkenden Glaubenssätzen trennen und durch neue, positive ersetzten. Verkaufen ist das, was Sie daraus machen.

Wie möchten Sie selbst von Verkäufern gern beraten werden? Was würde Sie ansprechen? Haben Sie Ideen? Dann wenden Sie diese Wünsche auf ihre Kunden an, z.B. „Ich möchte meine Kunden …“ So gelangen Sie eher zu einer authentischen Art des Verkaufens, einer Akquiseform, die zu Ihnen passt.

Ob Ihre Akquise aufdringlich und unanständig ist, hängt vor allem von der Art und Weise Ihrer Kundenansprache ab. Es liegt also an Ihnen ob Sie penetrant und nervig oder sympathisch und wertschätzend rüberkommen.

Verkaufen ist vielleicht nicht Jedermanns Sache. Sie sollten es aber in jedem Fall zu Ihrer Sache machen, wenn Sie mit Ihren Angeboten auf dem Markt bestehen wollen. Gerade wenn Sie neu am Markt sind, kommen Sie um aktive Akquise gar nicht herum. Lösen Sie sich vor allem von der Idee, dass Ihre Kunden ja eigentlich bei Ihnen anfragen müssten. Würden Ihre Kunden so ticken, hätten Sie diesen Artikel wahrscheinlich gar nicht bis zu Ende gelesen.

Über den Autor

Dr. Constantin Sander hat acht Jahre Forschung und neun Jahre Marketing und Vertrieb als Background. Er ist Business-Coach in Heidelberg. Kürzlich hat er sein Debüt als Buchautor präsentiert: „Change! Bewegung im Kopf“, ist Ende Mai bei BusinessVillage erscheinen. http://www.mind-steps.de/

Mehr Informationen zum Thema:

Constantin Sander – Change – Bewegung im Kopf
Ihr Gehirn wird so, wie Sie es benutzen.

249 Seiten, 24,80 Eur[D]

Über BusinessVillage

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