Das Durchschnittsalter von Maklern ist mittlerweile eine viel diskutierte Gegebenheit. Immer öfter ist in der Finanzbranche die Klage zu hören, dass es an jungem Nachwuchs mangelt. Umso wichtiger wird es daher, dieUnternehmensnachfolge sorgfältig zu planen.
Ältere Kollegen, die kurz vor dem Ausstieg aus dem aktiven Berufsleben stehen, berichten bereits von Schwierigkeiten, einen Käufer für ihr Geschäft zu finden.
Verkaufsvorbereitung von langer Hand planen
Dabei lässt sich die Unternehmensnachfolge durchaus gut planen. Die Fakten, sprich das eigene Alter, sind bekannt und der Termin für den Rückzug auf das Altenteil kann selbst be-stimmt werden. Laut dem Vermittlerbarometer des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung beabsichtigt knapp die Hälfte der Finanzvermittler im Laufe der nächsten 15 Jahre das Geschäft einzustellen. Darunter befinden sich knapp fünf Prozent, die sich bereits innerhalb der kommenden drei Jahre zurückziehen wollen. Sie sollten sich sputen mit den Vorbereitungen für den Verkaufs ihres Unternehmens.
Datenschutz: Nachfolger sollte Angestellter sein
Die Erfahrungen besagen, dass man damit mindestens fünf bis sieben Jahre vor dem Übergabestichtag beginnen sollte. Allein die Suche eines geeigneten Nachfolgers beansprucht Zeit. Immer seltener ist heute eines der Kinder bereit, in die beruflichen Fußstapfen der Mutter oder des Vaters einzutreten. Also muss der Nachfolger von außen kommen.
Ratsam ist es, dass er zuvor eine Zeitlang als Angestellter in dem Unternehmen mitarbeitet. So lernen sich zum einen alle Beteiligten kennen und zum anderen gibt es kein datenschutzrechtliches Problem, wenn sich der Nachfolger vorab schon mit seinen potenziellen Kunden beschäftigen will. Einem Außenstehenden ist das strengstens untersagt, als Angestellter des Unternehmens hat er dagegen Zugang zu den Daten.
Geeignete Rechtsform?
Parallel zur Suche des Nachfolgers sollte geprüft werden, ob das Unternehmen eine für die Übergabe geeignete Rechtsform besitzt. Ein Makler kann als Einzelunternehmer, mit einer Kapitalgesellschaft oder einer Personengesellschaft am Markt auftreten. Je nach Rechtsform gestaltet sich die Übertragung unterschiedlich.
Arbeitet er als Einzelunternehmer, dann gehen die einzelnen Kundenbeziehungen per Vertrag an den neuen Inhaber über. Bei einem Verkauf von Kundenbeständen entsteht jedoch für den Käufer zunächst enormer Aufwand. Er muss mit jedem Kunden einzeln einen neuen Maklervertrag vereinbaren. Das bindet nicht nur enorme Ressourcen, wodurch das Neugeschäft häufig erst einmal brach liegt, sondern dem Bestand droht zugleich eine Erosion.
Erfahrungsgemäß gehen bei einer derartigen Bestandsübertragung 25 Prozent der Kunden verloren, weil sie keinen neuen Maklervertrag unterschreiben oder zu einem anderen Berater abwandern. Dieser Umstand wird bei der Findung des Kaufpreises sicherlich eine Rolle spielen und zu einem geringeren Erlös für den Verkäufer führen.
Arbeitet der bisherige Makler jedoch in der Rechtsform einer Personen- oder Kapitalgesellschaft, dann überträgt er auf seinen Nachfolger nicht die einzelnen Kundenbeziehungen, sondern die Anteile an seiner GmbH oder GmbH & Co. KG. Der Bestand der Verträge und Kundenbeziehungen wird durch die Übernahme der Gesellschaftsanteile nicht berührt, weil die Makleraufträge auf den Namen der Gesellschaft laufen.
Ermittlung eines realistischen Kaufpreises
Zur Vorbereitung des Verkaufs sollte vorher auch ein realistischer Kaufpreis des bestehenden Maklerunternehmens ermittelt werden. Erfahrungsgemäß gehen die Auffassung von Käufer und Verkäufer auseinander. Daher schafft es Vertrauen, wenn durch eine neutrale Person der Wert des Bestandes ermittelt wird. Derartige Dienstleistungen bieten spezialisierte Unternehmen an. Mitunter helfen sie sogar bei der Suche eines Nachfolgers, wenn dies gewünscht wird.
Folgewirkungen berücksichtigen
Vor einem Verkauf sollten außerdem alle Folgewirkungen bedacht werden. Gehören Grundstücke zum Unternehmen, die vorher aus dem Gesellschaftsvermögen herausgelöst werden müssen, weil sie beim bisherigen Besitzer verbleiben sollen?
Auch die Steuern gilt es zu optimieren – für Verkäufer und Käufer. Für Letzteren hat nämlich die Rechtsform spürbare Auswirkungen. Beim Kauf einer GmbH kann er die Kosten zunächst steuerlich nicht geltend machen. Das ist erst dann möglich, wenn er die GmbH irgendwann einmal auflöst oder verkauft. Im ungünstigsten Fall erst am Ende seiner gewerblichen Tätigkeit.
Übernimmt ein Käufer eine Kommanditgesellschaft samt ihren Beständen, kann er diese Kosten hingegen über fünf Jahre abschreiben. Wegen der anderen steuerlichen Behandlung erzielt der Verkäufer einen wesentlich realistischeren Preis. Es lohnt sich also, die Unternehmensnachfolge langfristig und gründlich vorzubereiten.