Die Körpersprache im Verkauf

Überzeugt wirken – mitreißend kommunizieren.

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Körpersprache richtig lesen
Ein Mann betritt mein Büro – ich erkenne sofort die körpersprachlichen Signale (schließlich lese ich die Rubriken zu diesem Thema in jedem Lifestyle Magazin) Und da kommt diese Person doch glatt mit verschränkten Armen an meinen Tisch. Also wirklich – pfff…verschränkte Arme. Ist doch einfach zu erkennen was mir dieses Signal sagen will – so ein verklemmten Typ. Unwohl fühlt er sich. Klar, wenn man so verklemmt ist wie der… also bitte. Wahrscheinlich nimmt er’s mit der Wahrheit auch nicht so genau – und Geld hat sicher auch keins. Sonst müsste er sich wohl wirklich nicht sooo verstecken. Traut sich wohl nicht. Zur Sicherheit hol ich gleich mal das Auskunftsformular für den Kreditschutzverband … was könnte der auch anderes wollen….

Körpersprache lesen?
Körpersprache zu lesen bedarf mehr als in vielen Zeitschriften zu diesem Thema abgedruckt ist. Auch hier wird der Platz nicht ausreichen um alles hinreichend zu beschreiben.
Eines gleich vorweg. Sie können es! Alle! – das „Lesen“ von Körpersprache. Denken Sie an eine Freundin. Auch wenn sie auf die Frage: „Wie geht’s dir?“ mit „alles Ok“ antwortet erkennen Sie genau, wenn eigentlich gar nichts Ok ist. Wieso wissen Sie das? Weil Sie es an der Stimme und vielmehr an der Körpersprache erkennen.
Intuitiv wissen wir, dass der Inhalt unserer Worte nicht alles ist, was wir sagen. Genaugenommen ist es nur sehr wenig. Wissenschaftler haben das schon vor vielen Jahrzehnten vermutet. Albert Merhabian war der erste dem es gelang in Versuchsreihen dies zu beweisen. Das war 1969. Er belegte als erster, dass der Inhalt unserer Worte nur 7%(!) unserer gesamten Kommunkation ausmacht. „Wie“ wir unsere Worte „rüberbringen“ macht weit mehr aus. Nämlich 38%. Der bei weitem wichtigste Kommunikationskanal ist jedoch die Körpersprache. Mit 55%.

„Man lügt wohl mit dem Munde, aber das Maule,
das man dabei macht sagt man doch die Wahrheit.“
(Fiedrich Nietzsche)

Hier nun die 3 Grundregeln für das richtige Lesen von Körpersprache:
Regel 1: Suchen Sie immer nach Clustern!

„Keine körperliche Haltung oder Bewegung hat eine exakte Bedeutung per se. Körpersprache und Sprache sind voneinander abhängig.“ (Ray L. Birdwhistell, Anthropologe) Ein weit verbreiteter Irrtum ist es  einzelne Körpersignale isoliert zu betrachten. Nehmen wir wieder das Beispiel des Arme verkreuzenden Mannes: Das kann weit mehr bedeuten als „Verschlossenheit“. Z.B. Mir ist kalt; Fleck auf dem Shirt; Ich  höre gerne zu möchte aber keine „Hand“-lung setzen. Mindestens 3 Signale müssen erkennbar sein, die  alle in dieselbe Richtung deuten. Man spricht dann von Clustern. Erst dann können Sie eine Interpretation wagen.

Beispiel:
Verschränkte Arme mit verkrampften Fingern, tief gezogene Brauen, Kopf gesenkt, versteckter Hals, Blickkontakt von der Seite, nach unten gezogene Mundwinkel, weggedrehter Körper – kann Verschlossenheit signalisieren. Verschränkte Arme mit entspannten Fingern, Blickkontakt von vorne, offene Augen, hohe Augenbrauen und ehrliches Lächeln – kann Interesse signalisieren.

Regel 2: Der Zusammenhang!
Wenn Sie das nächste Mal eine Wintersportveranstaltung besuchen, können Sie mitunter Zuseher  eobachten, die mit verschränkten Armen dastehen. Auch ziehen sie vielleicht den Kopf nach unten so, dass der Hals versteckt ist. Die Finger sind auch verkrampft. Und doch wäre es hier übereilt von  Verschlossenheit“ zu sprechen. Die Ursache könnte einfach die Kälte sein. Dieselbe Haltung bei Ihren  Kunden im warmen Büro wäre allerdings „bemerkenswert“.

Regel 3: Veränderung!
Meiner Ansicht nach die entscheidendste Regel. Es geht in der Körpersprache nicht so sehr darum, das  eine oder andere Signal zu deuten. Es geht auch nicht darum in Panik zu geraten, wenn Sie  Abwehrsignale“ wahrnehmen. Vielmehr geht es darum Tendenzen wahrzunehmen – wie sich die  Körpersprache Ihres Gegenüber im Laufe des Gesprächs verändert.
Wird Ihr verschlossener Gesprächspartner ein wenig offener? Wird der „Zappelphilipp“ plötzlich ganz  statisch? Wird das Gespräch immer ruhiger? Beginnt der Todernste zu lächeln? Es geht darum solche Tendenzen wahrzunehmen. Je aufmerksamer Sie diese wahrnehmen desto schneller und erfolgreicher  werden Sie zu einer Win-Win Situation mit Ihrem Kunden kommen. Also: Wenn in Ihrem Büro zu viele Menschen mit verschränkten Armen herumstehen muss das nichts mit deren Unsicherheit zu tun.  vielleicht sollten Sie einfach die Heizung höher aufdrehen.

Stefan Verra Website

„Die Körpersprache im Verkauf“

 


  3 comments for “Die Körpersprache im Verkauf

  1. 30. Juni 2011 at 07:05

    Mit der Kopfhaltung Finanzprodukte zu verkaufen dürfte etwas schwierig sein. Oder was würden Sie denken, wenn ein Experte mti dieser Körpersprache auftritt?

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