Mehr PS im Verkauf

Wie Sie die Wünsche und Grundbedürfnisse Ihrer Kunden erkennen und mit Ihren Produkten zufrieden stellen.

Wenn ich hier von mehr PS spreche, liegt der Begriff von den „4Ps“ im Marketing-Mix sehr nahe. Das ist gut so. Die „4Ps“ stehen für die Anfangsbuchstaben der Maßnahmen, die erforderlich sind, um ein Produkt am Markt abzusetzen.

Die 4-P-Wörter stammen aus dem Englischen und stehen für Product – Price – Placement und Promotion. Übersetzt bedeutet das: Welches Produkt verkaufen Sie zu welchem Preis an welchen Orten und wie machen Sie das Produkt dem Kunden schmackhaft?

Für diejenigen unter Ihnen, die es gerne ganz genau wissen wollen, hier die Harten Fakten: „Herr Jerome cCarthy gilt als Urheber der klassischen 4 Säulen (4Ps). Diese stehen für Produkt-  Kontrahierungs-(preis)-, Distributions- und Kommunikationspolitik.“ Alles klar?

Jetzt kennen Sie eine Methode wie Sie Kaufwünsche stimulieren können. Ich persönlich finde das Modell sehr gut, wenn Sie auch die andere Seite der Medaille miteinbeziehen. Und zwar die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden. Kennen Sie diese? Über Bedürfnisse und Wünsche gibt es viele Modelle, Studien und Meinungen. Alle mehr oder weniger brauchbar und nützlich.

Jetzt kommen wir zu den mehr PS die ich meine. Eine simple Methode, mit der Sie rasch und zuverlässig Ihren Kunden kennen lernen können. Damit es auch weiterhin für Sie einfach bleibt nehmen wir wieder die „4Ps“ und machen daraus 4PS. Darin sind die vier Grundbedürfnisse des Menschen verpackt. Da alle vier im Englischen mit dem Buchstaben „P“ anfangen sind es die 4 PS geworden. Hier die Namen im Original. Profit – Peace – Pleasure und Pride.


Wenn es um Finanzen geht, wünschen sich Kunden mehr Profit. Profit steht für mehr Ertrag, höhere Verzinsung oder Sparen (z.B.: Steuern sparen). In Zeiten wie diesen ist auch Peace wieder ein wichtiger Wert. Peace steht für Qualität, Sicherheit, Garantien und auch Bequemlichkeit. Daher machen Sie es Ihren Kunden einfach bei Ihnen abzuschließen. Helfen Sie Ihren Kunden bei Versicherungsfragen im Schadensfall. Das erzeugt ein gutes Gefühl und gute Gefühle sind wichtig wie Sie in Kürze erkennen werden.

Jetzt geht´s zum dritten „P“ und das steht für Pleasure wie Vergnügen. Was ist damit gemeint? Natürlich das Vergnügen das Ihr Kunde durch das Geschäft mit Ihnen erlangt. Wie zum Beispiel eine gute Zusatzversicherung die Massagen bezahlt oder ein Investment, das jährlich die Rendite für den Traumurlaub abwirft. Was fällt Ihnen persönlich noch zu Freude, Spaß und Vergnügen ein? Und weiter zum vierten „P“. Das steht für Pride also Anerkennung, Stolz, Prestige. d.h. wenn Ihr Kunde sich etwas schaffen kann, auf das er stolz ist. Ein Haus, ein neues Auto, die Ausbildung für die Kinder uvm. Jetzt haben Sie ein Werkzeug, um aus Bedürfnissen einen Bedarf zu machen – und bei Bedarf wird gekauft.

Investieren Sie in Ihre Zukunft. Nehmen Sie sich die Zeit und stellen Sie eine Liste auf, welche der 4 Grund-bedürfnisse Sie mit Ihren Produkten erfüllen können. Die investierte Zeit bekommen Sie durch mehr Abschlüsse und auch schnellere Abschlüsse zigfach zurück. Mit dieser Methode  erfassen Sie ganz einfach die Bedürfnisse Ihrer Kunden. Zeigen Sie Ihnen das passende Produkt und die Kunden werden zugreifen. Übrigens mit dieser Methode ver-ringern Sie auch die Stornoquote durch Kaufreue – das ungute Gefühl, das bei manchen Einkäufen bleibt. Die Situation kennen Sie vielleicht. Der Kunde ist begeistert, kennt alle Fakten und Daten und unterschreibt. Einen Tag später ruft er Sie an, erzählt etwas von „noch einmal überlegt“ usw. und storniert. Egal was Sie vorbringen, er bleibt bei seiner Meinung. Achten Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden und sie fühlen sich automatisch wohl. Vor, währen und nach dem Kauf.

 

 

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