Etwas etwas anders machen … und dadurch besser verkaufen

Von Roger Rankel, Vertriebsexperte

In meinem vorigen Beitrag habe ich über den Eisverkäufer in Capri berichtet, der mich im vergangenen Sommer so nachhaltig beeindruckt hat. Sie erinnern sich vielleicht? Heute ist es mir ein Bedürfnis, ihn nochmals als exzellentes Beispiel für meine Philosophie des „etwas etwas anders machen“ zu zitieren. Was hat er getan? Er hat bei Ausgabe der von seinen Kunden ausgewählten und bestellen Eiskugeln gesagt „dazu empfehle ich“. Dieser Satz begeistert mich immer wieder aufs Neue! Wohlgemerkt „ich empfehle“. Er hat nicht gedrängt oder aufdringlich angeboten. Er hat auch nichts gefragt! Das Zauberwort – neun von zehn Kunden folgten seiner Anregung – war empfehlen. Es blieb die volle Freiheit und Verantwortung beim Konsumenten, sich dafür oder dagegen zu entscheiden. Diese Kleinigkeit, diese gelebte „Demokratie im Verkauf“, macht in diesem Fall den großen Unterschied. Nun frage ich Sie: „Was sind Ihre „Zauberworte“ im Verkauf? Was können Sie etwas anders machen?

 

Verkauf hat sich radikal geändert

Weshalb sind diese Zauberworte oder Dinge, die wir eben anders machen, heute so wichtig? Nun, der Verkauf hat sich radikal geändert. Nie hatten Kunden mehr Alternativen als heute. Nie waren diese Alternativen leichter zugänglich. Jeder Kunde kann sich nahezu mühelos sehr tiefe Einblicke in verschiedene Angebote verschaffen. Einige Mausklicks genügen für den vollen Überblick. Und dann entscheidet normalerweise beinhart der günstigere Preise. Wenn Sie eben nicht vorher etwas etwas anders machen im Verkaufsprozess, das Ihnen Bonus-Punkte bei Ihren Kunden einbringt, Ihr Sympathie- und Erinnerungsbarometer in die Höhe schnellen lässt. Die Märkte haben sich verändert und die Kunden haben sich verändert. Wenn sich nun die Art des Verkaufs an sich und die Verkäufer nicht ebenfalls ändern, ist verkäuferisches Scheitern vorprogrammiert. Etwas etwas anders machen, so lautet ab heute die Erfolgsformel für erfolgreichen, modernen Verkauf!

Das trennt Spitzenverkäufer vom Durchschnitt

Das Image vieler Verkäufer ist schlecht. Kunden sind genervt und halten die meisten Verkäufer für Schwätzer. „Andere übers Ohr zu hauen“ sei kennzeichnend für den Außendienst meinen drei Viertel der Befragten einer kürzlichen Umfrage der Süddeutschen Zeitung. Diese Art von Reputation ist generell desaströs für den Beruf des Verkäufers! Spitzenverkäufer haben das erkannt und erarbeiten ihre eigenen Strategien des „etwas etwas anders machens“. Spitzenverkäufer wissen, dass drei „Oldies“ des Verkaufs heute nicht mehr ziehen. Und lassen diese beinhart und erfolgreich weg.

Out: Sich auf Argumentationstechniken verlassen

Mit dem ersten Nein beginnt Verkaufen? Falsch! Ganz falsch. Auch das gute alte „Noch ein Impuls nötig“ ist outer als out. Vergessen Sie das! Mit dem Einlullen des Kunden durch Small Talk, suggestiven Kniffen, die zur Zustimmung führen sollen oder dem Anbieten von plumpen Alternativen werden Sie ebenfalls nicht weit kommen. Althergebrachte Argumentationstechniken führen nicht automatisch zum Erfolg. Es geht vielmehr um kleine, entscheidende Anpassungen Ihrer Kommunikation, um mehr Fairness und Offenheit dem Kunden gegenüber. Bieten Sie spannende Einkaufserlebnisse, überraschen Sie Ihre Kunden statt mit sinnlosem Small talk zum Auftakt durch klare Kompetenzaussagen. So erhalten Sie ein Ja aus vollem Herzen zu dem Abschluss, bilden Stammkunden und werden – das ist sicher – mehr und mehr empfohlen!

Out: Wer fragt, der führt!

Fragetechniken werden heute definitiv überschätzt. Es ist durchaus wichtig, gewisse subtile und zielführende Frage-Methoden zu entwickeln und anzuwenden im Kundengespräch. Aber bitte, setzen Sie Fragen wohldosiert und strategisch ein. Überlegen Sie: Wie fühlen Sie sich selber, wenn stakkatoartig Fragen auf Sie einprasseln im Verkaufsgespräch? Fragen bedeutet immer Nehmen! Es geht also nicht um „Wer fragt der führt.“, sondern eher um „Wer fragt, der nimmt.“ Wenn Sie zu viel nehmen, laugt das Ihre Kunden aus. Ich weiß: sagen und fragen halten sich in einem guten Verkaufsgespräch immer die Waage. Es geht nicht darum, ein Feuerwerk an Fragen zu produzieren, sondern vielmehr instinktiv im richtigen Moment die richtige Frage zu stellen, die oft den Abschluss garantiert! Punkten Sie mit durchdachter Gesprächsführung


Out: Einwandbehandlung als rhetorisches Gefecht

Verstehen Sie mich bitte nicht falsch: Jeder Verkäufer sollte mit Einwänden entsprechend umgehen können. Wenn dieses Umgehen aber so aussieht, dass sich wahre rhetorische Gefechte entwickeln und der Verkäufer jeden Einwand des Kunden vollmundig niederschmettert, läuft etwas falsch. Ich bin überzeugt: Echte Topverkäufer präsentieren sich vom ersten Moment der Begegnung mit dem Kunden so, dass Einwände gar nicht erst entstehen. Sie gewinnen Vertrauen durch einen kompetenten Auftritt. Sie reden auch mal Klartext und erläutern deutlich, was nicht möglich ist. Und vor allem: Sie verkaufen im Wertesystem des Kunden, führen eine Bedarfsanalyse durch und unterbreiten erst dann ein Angebot, das sie dem Kunden quasi auf den Leib geschneidert haben wie einen Maßanzug. Und dann kneift oder drückt auch nichts. Ergo: Es kommen keine Einwände! Machen auch Sie sich auf die Entdeckungsreise zu den Wünschen Ihrer Kunden und Einwandbehandlung gehört der Vergangenheit an.

Etwas etwas anderer Verkauf in 2013 und darüber hinaus

Für das kommende Jahr und alle kommenden Jahre empfehle ich Ihnen: Haben Sie Mut, zu empfehlen! Wenn Sie Ihre Kunden gut analysieren, sich die Mühe gemacht haben, diese kennenzulernen, wenn Sie den Maßanzug anbieten, können Sie kaum falsch liegen. Übernehmen Sie forsch und vertrauensvoll diese Verantwortung und sagen Ihrem Kunden, was ihm Ihres Erachtens guttut, was er braucht. Wer kann das besser als Sie einschätzen, der Sie Ihre Produkte in- und auswendig kennen! Ihre Kunden werden es Ihnen danken, die meisten werden dieses „Geführt werden“ freudig annehmen und Ihnen folgen. Das wirkt nicht nur bei Eis, ich garantiere es Ihnen!

 

 Roger Rankel / Marcus Neisen, Etwas etwas anders machen … und dadurch besser verkaufenVerlag:GabalISBN-10: 3869364300Preis: 24,90 €

 

 

© Roger Rankel 2013

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