Als Experte im Bereich der innovativen Neukundengewinnung analysiere ich jeden Tag die Ursachen für den werbefreien Zulauf an Kunden. Dabei sind mir aus hunderten von Neukunden-Gewinnungs-Coachings mit Finanzdienstleistern in den letzten Jahren 3 Punkte aufgefallen, die bei meinen Kunden fast immer zu besonders schnellen Neukundenzulauf führen. Es geht um die Kundengewinnung ganz ohne teures Marketing oder zeitintensive Kaltakquise. Von daher ist es für mich auch immer wieder interessant, dass Finanzdienstleister, die über einen Mangel an Kunden klagen, meist genau diese Themen nicht im Fokus haben. Das Gute ist aber, diese Tipps lassen sich relativ einfach und schnell in die Praxis umsetzen.
- Tipp: Haben Sie den Mut Ihre Kunden konsequent nach Empfehlungen zu fragen
Gestern hatte ich wieder ein für mich besonders interessantes Gespräch mit einem jungen Coaching-Kunden der jetzt seit ca. 3 Wochen mit mir zusammenarbeitet. Denn er sagte mir, auf die Frage, wie es bei ihm jetzt im Bereich der Neukundengewinnung läuft, etwa folgendes: „Super, ich habe so viele Neukundentermine wie nie!“ Danach ergänzte er: „Obwohl ich bisher nur einen einzigen Tipp von Dir umgesetzt habe!“ Das machte mich natürlich neugierig, ich wollte wissen welcher Tipp ihm so gute Resultat bringt. Die Antwort war fast schon zu einfach: „Seit den ersten Neukunden-Coachings habe ich einfach mehr Selbstbewusstsein, meine Kunden ganz selbstverständlich nach Empfehlungen zu fragen und die meisten machen das dann auch!“ Hand aufs Herz: Wie konsequent und mit wieviel Selbstverständlichkeit sind Sie beim Thema Empfehlungsmarketing aktiv? Sehr viele Finanzdienstleister sind gerade bei diesem Thema inkonsequent und damit wenig professionell. Mein Tipp: Integrieren Sie das Thema Empfehlungsmarketing als festen Bestandteil in Ihren Vertriebsprozess. Oder: Empfehlungsmarketing? Just do it!
- Tipp: Werden Sie beim Thema Empfehlungsmarketing früher aktiv als die Masse der Berater
Wenn ich mir von meinen neuen Klienten erklären lasse, wie und wann sie bisher in ihrem Verkaufsprozess hinsichtlich des Empfehlungsmarketings aktiv wurden, dann berichten diese oft stolz, dass sie ihre Kunden bereits zu Beginn des Beratungsgesprächs darauf aufmerksam machen, dass sie auf Empfehlungsbasis arbeiten und dies auch gerne nochmals am Ende der Beratung thematisieren würden. Daraufhin frage ich: „was haben Sie denn schon vor dem Beratungsgespräch unternommen, um die Wahrscheinlichkeit für den Empfehlungserfolg zu maximieren?“ Hierauf folgt oft ein ungläubiges „nichts“. Dabei wäre es doch so einfach, vor dem Termin mit dem nächsten Kunden, eine Onlinerecherche über den Kunden durch zu führen. Der Fokus dieser Onlinerecherche sollte darauf abzielen, ob der Kunde in den gängigen Sozialen-Netzwerken vertreten ist und mit wem er dort bereits vernetzt ist. Denn was spricht zum Beispiel dagegen, dass Sie sich künftig z.B. auf Xing mit Ihren Kunden verbinden und es dann dadurch den Kunden am Ende der Beratung extrem leichter machen, Sie dort an seine Top-Kontakte weiter zu empfehlen? Mein Tipp: Führen Sie Kontaktrecherchen über Ihre Kunden vor den Beratungsgespräch durch.
- Tipp: Optimieren Sie Ihre Onlineauftritte um mehr Interesse zu wecken
Jeden Tag schaue ich mir diverse Onlineprofile von Finanzdienstleistern an. Was mir dabei immer wieder auffällt ist, dass diejenigen, welche die größten Neukundenerfolge haben, meist auch diejenigen sind, die bei ihren Profilen in den Sozialen Medien auch eine klare Positionierung haben. Auch ist für mich dort als potenzieller Kunde sofort ein Mehrwert zu erkennen. Sehe ich mir dagegen die Masse der Profile auf den gängigen Online-Netzwerken an, so herrscht dort meist ein diffuses „Informations-Wirrwarr“, oder zumindest wird keine spontane Neugier geweckt, mich mit bei dem Betreiber der Seite in Verbindung zu setzen. Seien Sie sich sicher, dass potentielle Neukunden sich bevor sie sich bei Ihnen melden, zunächst einmal Online über Sie informieren. Sind Ihre Profile auf den großen Plattformen nicht wirklich überzeugend, oder gar nicht vorhanden, gehen Sie leider leer aus. Dabei lässt sich jedes Online-Profil, egal ob Xing, LinkedIn, Facebook oder Instagram mit vergleichsweise wenig Aufwand optimieren. Wichtig ist es, hier einige Grundregeln zu beachten. Diese sind: 1. Klare Positionierung, also für was stehe ich als Finanzdienstleister und was kann ich für wen besonders gut?! 2. Aktuelles und informatives Bildmaterial in professioneller Qualität. 3. „Call to Action“, also eine Handlungsaufforderung, die den Kunden in dazu bringt, sich bei Ihnen umgehend zu melden. Mein Tipp: Suchen Sie sich hier einen erfahrenen Sparringspartner, der Ihnen zielgerichtete Ideen für die erfolgreiche Optimierung liefert, oder Ihnen diese Arbeit gleich komplett abnimmt. Denn meist ist es wesentlich billiger beispielsweise einen Profi ca. 200,– € zu zahlen um danach ein überzeugendes Ergebnis zu erhalten, als sich als Amateur ggf. selbst stundenlang genervt mit „Spanischen Dörfern“ zu beschäftigen, um am Ende doch kein gutes Ergebnis zu bekommen.
Hierzu biete ich 10 Lesern von Finanzprofi einen ganz besonderen Service an: Mein Team und ich bieten eine kostenlose Neukunden-Gewinnungsberatung im Wert von 250,– € an. In ca. einer Stunde analysieren wir ganz konkret wo Ihr derzeitiger Engpass im Bereich der Neukundengewinnung liegt und geben Ihnen dazu sehr konkrete Praxistipps und sofort umsetzbare Hinweise, wie Sie Ihren Neukundenengpass rasch lösen können.
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Ihr Dieter Kiwus