Teil 2: So überzeugen Finanzberater ihre Kunden virtuell
von Marcus Renziehausen
Viele Kunden lernt der Finanzberater erst kennen, wenn diese sich schon ein ausgiebiges Bild von ihm gemacht haben. Wer Glück hat, trifft auf Menschen, die mit einer Empfehlung im Gepäck beim Makler anklingeln. Andere haben den Anbieter im Netz gefunden – und sich entweder für oder gegen ihn entschieden. Oberste Prämisse für Finanzberater ist daher, potenzielle Kunden bereits über die Website zu überzeugen. Die Hürde: Der Berater sieht ihnen dabei nicht über die Schulter. Er hat keinen Einfluss auf deren virtuelle Erkundungsreise oder kann spontanes Stirnrunzeln beim Kunden durch Nacherklärungen beseitigen. Für all das braucht es also eine 1A-funktionierende Homepage.
Der erste Teil zum Thema „professionelle Makler-Website“ nimmt unter die Lupe, wie Finanzberater ihre Expertise online sichtbar machen können. Im folgenden Beitrag geht es darum, dass der Kunde am Ball bleibt. Und wie die Website dazu beitragen kann, dass User auch nach dem ersten Eindruck von der Kompetenz des Beraters begeistert bleiben.
- Responsive, intuitiv, nutzerfreundlich
Das Zauberwort heißt responsive. Websites sind heute nur noch wettbewerbsfähig, wenn sie sich automatisch an das jeweilige Ausgabegerät anpassen. Ob Besuch über Desktop-Computer, Tablet oder Smartphone – die Ausgabequalität der Seite muss stimmen. Dafür braucht es ein Design, durch das sich die Elemente je nach Endgerät selbstständig entweder nebeneinander (bei großen Bildschirmen) oder untereinander (bei kleinen Bildschirmen) sortieren. Das macht die Seite nutzerfreundlich und es entfällt lästiges Scrollen nach rechts oder links.
- Hürden auflösen und Wege verkürzen
Auch bei der Navigation ist weniger mehr. Heutzutage sind Menschen ungeduldig und verwöhnt, was die Recherche von Informationen angeht. Mehr noch: User wollen nicht suchen, sondern finden! Landen Menschen auf der Website des Beraters, scannen sie die Inhalte nach Antworten auf ihre Fragen: Wer ist der Berater? Was kann der? Passt der zu mir? Wie kann ich das Büro erreichen …? Um alle Infos schnell parat zu haben, braucht die Website eine Navigation mit maximal zwei Ebenen. Erst diese Reduzierung macht den Online-Rundgang übersichtlich.
- Klick me! Call me! Follow me!
Neben der Kompetenzuntermauerung verfolgt eine Maklerwebsite das Ziel, Conversions an Land zu ziehen – sprich: der User soll etwas kaufen, irgendwo klicken, sich beim Newsletter anmelden oder am besten einen Online-Termin eintragen. Dafür braucht er aber oftmals einen kleinen Stups, manchmal reicht auch ein prominenter Hinweis auf die Möglichkeit. Mit klaren Calls-to-action begleiten Berater den User virtuell: „Hier melden Sie sich zum Newsletter an.“ „Hier können Sie die Broschüre downloaden.“ Solche Sätze steigern die Aktionsrate und motivieren Menschen ein E-Book oder Checklisten herunterzuladen.
- Direkter Draht zum Berater
Wer aufgrund einer Empfehlung auf der Berater-Website landet, sucht oft als Erstes die wichtigsten Kontaktdaten. Auch Spontan-Überzeugten sollte der Weg zum Anruf leicht gemacht werden. Empfehlenswert ist daher, Telefonnummer, Anfahrtsbeschreibung und Co. nicht im Impressum zu verstecken, sondern eine eigene Unterseite für diese heißen Infos zu schaffen. Links zu den eigenen Social-Media-Profilen bieten zusätzliche Kontaktmöglichkeiten und stärken den Expertenstatus. Voraussetzung dafür sind natürlich ebenso professionelle Profile auf Facebook und Co. Der Aufwand hierfür ist jedoch deutlich geringer als bei einer Website. Steht die Homepage, können Berater die Inhalte sehr gut für ihre weiteren Online-Profile zweitverwerten.
- Fehlerfrei und aktuell
Die Welt dreht sich gefühlt schneller als je zuvor. Dass Technik nach zwei Jahren schon alt ist, gilt leider auch für die eigene Homepage. Nichts schreckt mehr ab, als eine verstaubte Website, bei der Menüpunkte nicht mehr funktionieren oder fehlen. Um dieser Falle zu entgehen, sollten Berater ihren Online-Auftritt in regelmäßigen Abständen überprüfen. Profis setzen den Check ihrer Seite zum Beispiel auf die Agenda ihrer vierteljährlichen Planungssitzung. Das ist in wenigen Minuten erledigt – vorausgesetzt, die Struktur ist übersichtlich aufgebaut.
- Inhalte am Puls der Zeit
Bewegung tut jeder Website gut. Und zwar im Sinne guten Contents. Natürlich braucht nicht zwingend jede Website einen Blog. Er kann jedoch helfen, den eigenen Expertenstatus zu steigern und Kunden regelmäßig auf die Seite zu locken. Wer zu aktuellen Themen publizieren will, sollten dies regelmäßig tun. Es wirkt wie ein Lust-und-Laune-Projekt, wenn alle Texte bereits mehrere Jahre alt sind oder in willkürlichen Abständen online gehen.
- „Andere mochten auch…“
Zu guter Letzt: Um das nötige Vertrauen zu wecken, das einen Interessenten zum Kunden macht, helfen positive Glaubwürdigkeitsverstärker. Referenzen von zufriedenen Klienten können Website-Besucher positiv beeinflussen. Sie wirken wie eine Empfehlung, vorausgesetzt sie sind ehrlich und transparent. Wer seine besten Buddys um eine Rückmeldung bittet, bekommt meistens positives Feedback. Zufriedene Kunden sind häufig gerne bereit, ihre positiven Erfahrungen zu teilen.
Die eigene Website ist für Finanzberater und Makler mit Abstand das wichtigste Kommunikationsmedium, um Professionalität zu demonstrieren und ihren Expertenstatus zu vermarkten. Mit einem modernen Internetauftritt machen sie ihre Expertise online sichtbar. Hier Energie und Zeit zu investieren, lohnt sich. Oft ist die Homepage Touchpoint Nummer 1 und der Startpunkt jeder vertrauensvollen Kundenbeziehung. Weitere Informationen zum Thema und Autor erhalten Sie im Folgenden sowie unter www.renziehausen.de und www.engineers-of-finance.de.
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Über den Autor:
Marcus Renziehausen ist leidenschaftlicher Unternehmer, Autor und Speaker. Seit 2002 ist er als Vorstandsvorsitzender bei der The Engineers of Finance AG tätig. Renziehausen erarbeitet gemeinsam mit Finanzberatern eine einzigartige Unternehmensstrategie für mehr Motivation, mehr Wertschätzung, mehr Freiheit und mehr Erfolg. In den letzten 20 Jahren hat er über 1.000 Finanzberatern erfolgreich geholfen, ein einzigartiges Leben zu führen. www.renziehausen.de, www.engineers-of-finance.de
Bild: Marcus Renziehausen, Unternehmer, Autor, Speaker
(Bildquelle: Marcus Renziehausen)
Das Buch zum Thema:
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Mehr Kunden, mehr Umsatz – so lautet das oberste Gebot der Finanzberater. Dicht gefolgt von der „Heiligen Dreifaltigkeit“, bestehend aus dauerhafter Akquise, permanenter Zielgruppensuche und der ewigen Jagd nach dem neusten Spitzenprodukt. Doch offensichtlich ging auch beim Empfang dieser Gebote eine Tafel zu Bruch, denn es ist nicht die ganze Wahrheit. Echter Erfolg funktioniert anders! Wie wäre es stattdessen mit: weniger Kunden, mehr Umsatz!? Marcus Renziehausen geht sogar noch einen Schritt weiter: Nach mehr als 20 Jahren Finanzberaterpraxis entlarvt der erfolgreiche Unternehmer nun die falschen Versprechen seiner Zunft und verrät in seinem neuen Buch, wie man wirklich Als Finanzberater an die Spitze kommt.