Warum hat mein Kollege nach einem Kundengespräch fast immer einen Auftrag in der Tasche – und ich nicht? Warum hat mein Mitbewerber, der Wein-, Textil-, Auto- oder Büromaschinenhändler um die Ecke, abends stets eine volle Ladenkasse, während die Kunden mein Geschäft meist mit leeren Händen verlassen? Dies fragt sich manch ein Verkäufer immer wieder – oft voller Neid. Dabei ist erfolgreiches Verkaufen kein Hexenwerk, und (fast) jeder kann es lernen. Diese These vertritt Ingo Vogel, der Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen in seinem neuen Buch „Top Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“. Er macht deutlich: Der erfolgreiche Verkäufer der Zukunft ist ein Gefühlsund Beziehungsmanager, er verkauft Herz und Verstand. Denn Menschen kaufen Emotionen, keine Produkte!
In seinem Buch verrät Ingo Vogel, was Spitzenverkäufer von „nur“ guten Verkäufern unterscheidet und wie aus guten Verkäufern Top-Verkäufer werden. Außerdem beschreibt er anhand vieler Praxisbeispiele, wie Spitzenverkäufer ihre Kunden gezielt zur Kaufentscheidung führen. Dabei lautet eine Grundaussage von Vogel: Spitzenverkäufer bringen ihre Kunden zum Träumen, so dass diese gegen Ende der Verkaufsgespräche voller Überzeugung „Ja, das will ich haben“ sagen.
Eine weitere These von Vogel ist: Der Verkaufserfolg beginnt im Kopf. Nur wer gut drauf ist, kann auch bei anderen Menschen positive Gefühle erzeugen und sie so in Kauflaune versetzen. Deshalb stellt Vogel in seinem Buch auch zahlreiche Techniken vor, mit denen sich Spitzenverkäufer vor Verkaufsgesprächen in die passende Stimmung versetzen, um bei ihren Kunden zu punkten. Ein eigenes Kapitel ist dem Thema „PowerSprache für Verkäufer“ gewidmet. In ihm beschreibt Vogel, wie Spitzenverkäufer ihre Botschaften mit Worten so verpacken, dass bei ihren Kunden positive Emotionen entstehen und diese in Kauflaune geraten. In einem weiteren Kapital erklärt der erfahrene Verkaufstrainer und -berater, wie Spitzenverkäufer – wenn ihre Kunden reif zum Abschluss sind – sicherstellen, dass auch tatsächlich die Laden- oder Firmenkasse klingelt.
Ingo Vogels Buch „Top Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“ richtet sich nicht ausschließlich an professionelle Verkäufer, sondern an jeden, der seine emotionale Verkaufskompetenz ausbauen möchte. In diesem Buch erfährt der Leser, wie er eine gute Chemie zu Geschäftspartnern und Kunden herstellt – und sie so emotional von seinem Produkt überzeugt.
Ingo Vogel ist Rhetorik- und Verkaufstrainer, Experte für emotionale Verkaufsrhetorik und PowerSprache, die er in seiner über 20-jährigen Verkaufspraxis entwickelt hat. Seine Kunden sind der
Mittelstand und namhafte Adressen der europäischen Wirtschaft. Er ist gefragter Talkgast in Radiound TV-Sendungen. Sein Credo: „Wissen allein bringt uns nicht weiter. Wir brauchen im Verkauf echte
Könner.“
INGO VOGEL
Top Emotional Selling
Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer
232 Seiten, Broschur
ISBN: 978-3-86936-003-4
19,90 EUR / € 20,50 EUR (A) /33,90 CHF
GABAL Verlag, Offenbach 2009