Artikel von Claudia Koenig
Referenzmarketing – Das Verkaufsinstrument für den B2B-Bereich
Unter Referenzmarketing versteht man das Marketing mit zur Hilfenahme von vorhandenen Referenzen. Mit Referenzmarketing werden i. d. R. Inhalte über bereits erfolgte Leistungen vermittelt, wie etwa die Implementierung eines Software-Produkts oder einen erbrachten Dienstleistung. In Abgrenzung zum allgemein bekannten Empfehlungsmarketing, konzentriert sich Referenzmarketing darauf, Bewertungen vorhandener Kunden gezielt und gesteuert zu generieren und zu verwenden. Es handelt sich also um bereits erbrachte Dienstleistungen oder Käufe eines bestimmten Produkts. Referenzmarketing wird daher, im Gegensatz zum Empfehlungsmarketing, welches sich auf C2C- bzw. B2C konzentriert, im B2B-Bereich als verkaufsstarkes und vertriebsunterstützendes Instrument eingesetzt. Referenzmarketing wird somit dort angewandt, wo es darum geht, die Kaufentscheidung eines potentiellen Kunden durch Aussagen eines Referenzgebers positiv zu beeinflussen.
Referenzmarketing bietet Unternehmen jeglicher Größe ein optimales Tool des Marketing durch bereits bestehende Kunden. Als Referenzgeber bezeichnet man in diesem Fall einen aktiven Kundenkontakt oder ein Unternehmen, das mit einem anderen Unternehmen in einer geschäftlichen Beziehung steht und die Genehmigung erteilt hat, als Referenz des Geschäftspartners genannt werden zu dürfen und sich dazu bereit erklärte, verschiedene Referenzaktivitäten durchzuführen.
Der Referenzgeber erwähnt z. B. während einem Referenztelefonat mit einem potentiellen Kunden dabei auch Details bezüglich der bisherigen Zusammenarbeit mit dem Unternehmen, der Erfahrung mit dem angewandten Produkt oder der erbrachten Dienstleistung.
Das Referenzkundenprogramm hat die Aufgabe der Verwaltung der durch den Vertrieb oder der Marketing-Abteilung eingehenden Referenzanfragen sowie dem Rekrutieren von Referenzgebern. Zudem organisiert das Referenzkundenprogramm, in Zusammenarbeit mit der Marketing- und/oder Vertriebsabteilung, die Produktion von Referenzmaterialien, wie etwa Anwenderberichten, Case Studies, Kundenlisten, Video Case Study, etc.
Das Referenzmarketing ist zur Zeit noch vor allem in der IT-Branche etabliert, fasst aber nach und nach auch in anderen Bereichen Fuß. So wird Referenzmarketing bereits auch in den Branchen Telekommunikation und Finanzen angewandt. Größere oder weltweite agierende IT-Unternehmen verfügen über mehrere 100 Kundenreferenzen, welche zur Neukundengewinnung für eine Vielzahl von Produkten sowie zur Etablierung in verschiedenen Branchen oder Regionen genutzt werden.
Über die Autorin:
Claudia Koenig ist Gründerin und Managing Director des auf Referenzmarketing spezialisiertem Beratungsunternehmen „CKoenig-Consulting“, welches zu den renommierten und international anerkannten Experten auf dem Gebiet des Referenzmarketings zählt. CKoenig-Consulting bietet mehrjährige Erfahrung in der Zusammenarbeit mit sowohl nationalen als auch internationalen Unternehmen jeglicher Größe.
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