Vertrieb 2.0 – Wie Sie mit Hilfe des Internets erfolgreicher verkaufen

Xing, Facebook, Twitter & Co – Soziale Netzwerke im Internet gehören zu den am häufigsten aufgerufenen Webseiten. Jeder zehnte Deutsche nutzt Facebook, die Business Community Xing hat in Deutschland rund acht Millionen Mitglieder und die Nutzung von Twitter Kurznachrichten hat sich mit 2,95 Millionen Usern binnen eines Jahres um 144 Prozent erhöht. Ein unglaubliches Kontakt-Potential für jeden Vertriebsprofi. Doch von einer Vertriebsoffensive im Internet ist derzeit wenig zu spüren. Im Gegenteil: Im Durchschnitt fließt nur jeder fünfte Euro der Ausgaben für Kundenkommunikation in Onlinekampagnen. Kein Wunder also, dass 40 Prozent der Fach- und Führungskräfte deutscher Unternehmen Defizite bei der Umsetzung neuer Vertriebstrends – beispielsweise Web-2.0-Tools wie Blogs und soziale Onlinenetzwerke – bemängeln. Zwar sind sich die Entscheider einig, dass die Einbeziehung von Social Media in den Vertrieb ein Erfolgsfaktor für die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit ist, vielen Unternehmen fehlt es jedoch an einer Online-Strategie und an Social-Media-erfahrenen Mitarbeitern.

Vertriebs Know-How im Bereich Social Media aufzubauen lohnt sich jedoch gerade jetzt, da die früher übliche Kontaktanbahnung am Telefon durch die geänderten rechtlichen Rahmenbedingungen stark eingeschränkt wurde. Umdenken ist gefordert und neue Wege müssen gefunden werden.

Doch wie können Sie als Vertriebsprofi Online Tools erfolgreich zur Akquise nutzen? Die gute Nachricht: Man braucht zunächst nur ein internetfähiges Endgerät, etwas Know-How und ein bisschen Zeit. Wie in den allermeisten Fällen wird der Focus Ihrer Online-Vertriebs-Strategie darauf liegen, neue Kunden zu gewinnen, am brancheninternen oder – übergreifenden Informationsaustausch teilzuhaben und die Bekanntheit des Unternehmens oder eines Produktes zu erhöhen. Sie sollten daher zunächst in Online Netzwerken aktiv werden. Man unterscheidet grundsätzlich zwei Netzwerktypen:

Geschäftliche Kontakte stehen bei den so genannten Business Netzwerken wie networx, Xing oder LinkedIn im Vordergrund. Bei Xing sind über 73.000 Mitglieder in der Gruppe „Vertrieb & Verkauf“ organisiert. Allerdings sind diejenigen, die hier aktiv Geschäftsanbahnungen verfolgen deutlich in der Minderzahl. Dabei ist das Kontaktpotential riesig, denn nahezu alle Branchen sind bei Business Netzwerken im Internet mit Gruppen oder Foren vertreten.

Darüber hinaus gibt es Soziale Netzwerke, wie Facebook, wer-kennt-wen oder StudiVZ, über die Freunde und Bekannte miteinander in Kontakt treten, Bilder, Musik oder Filme austauschen oder sich online unterhalten („Chatten“). Die Bedeutung dieser Sozialen Netzwerke steigt auch im beruflichen Alltag, denn hinter vielen Kontakten von privaten Online „Freunden“ stehen Personen, die über Auftragsvergaben entscheiden oder Sie weiterempfehlen könnten.

Bei der Auswahl der Netzwerke, in denen sie zunächst aktiv werden wollen, gilt die Devise: Qualität vor Quantität. Nicht möglichst viele Netzwerke, sondern möglichst passende. „Es empfiehlt sich verschiedene Netzwerktypen zu kombinieren. Gemischte Business-Communitys wie XING oder Social Networks wie Facebook bieten gute Chancen für Jobs und Aufträge“, weiß Tjalf Nienaber. Er ist einer, der es wissen muss: Der deutsche Networking Experte beschäftigt sich seit 2004 mit dem Thema und zählt mit seiner Firma networx Holding GmbH selbst zu den weltweit führenden Netzwerk-Betreibern (www.networx.info). Zudem berät er Verlage, Finanzdienstleister, Banken und Unternehmen und gibt sein Wissen auf Seminaren (wie „Kaltakquise ist out  – Networking ist in“) und in Vorträgen weiter.

Wenn Sie einmal drin sind, lässt sich mit Online Netzwerken schnell viel erreichen: Sie können beispielsweise gezielt nach den Personen suchen, die sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren und dies (bei Xing) unter der Rubrik „ich suche…“ eingetragen haben. Sie können Personen auswählen und als Kontakt hinzufügen, die in der Branche arbeiten, für die Sie eine Lösung anbieten oder Sie können einem bestimmten Personenkreis (z.B. alle HR Manager, alle Geschäftführer von Autohäusern) ein Angebot unterbreiten.

Sie können also bequem per Mausklick Kontakte knüpfen, ohne sich in eine rechtliche Grauzone zu begeben, denn all diese Leute sind im Netz, um mit Menschen wie Ihnen eine mögliche Geschäftsbeziehung einzugehen.

Online Netzwerke sind daher insbesondere in Zeiten knapper Kassen effektive und preiswerte Marketingmaßnahmen, die schnell greifen. Jeder neue Kontakt erhöht die Bekanntheit und kann einen neuen Auftrag bedeuten.

Netzwerke im Internet haben aber noch weitere Vorteile: Sie können in Gruppen und Foren Informationen austauschen, diskutieren und sich so in Ihrer Branche einen Namen machen.

Ihr Image als Branchen- oder Produktexperte und erfahrener Verkäufer können Sie auch aufbauen und pflegen, indem Sie einen eigenen Blog starten. Ein Blog ist eine Art Internet Tagebuch, das sich auf der Unternehmenshomepage oder auf einer eigenständigen Internetseite befinden kann. Durch regelmäßige Blogbeiträge können Sie sich zu einem der Wortführer Ihrer Branche machen, Ihre Bekanntheit weiter erhöhen, Vertrauen schaffen, Kunden binden und – durch Möglichkeit Kommentare zuzulassen – mit Ihren Kunden in einen Dialog treten. Sie können auch Blogs von anderen Autoren kommentieren oder für virtuelle Nachschlagewerke („Wikis“) Beiträge schreiben und auf diesem Wege Ihre Kompetenz unter Beweis stellen, Ihre Verkaufsargumente einer breiten Masse zugänglich machen und so auf Ihre Kunden weiter zu gehen. Zudem können Sie durch schnell übermittelte Kurzinformationen, so genannte Twitter-Nachrichten, Nähe zu Ihren Kunden schaffen und diese z.B. regelmäßig über Neuerungen, Veranstaltungen oder Promotions informieren.

Die Kompetenz des Vertriebs, Dialoge mit dem Kunden zu führen, wird somit im Internetzeitalter zum zentralen Erfolgsfaktor. Das schnelle Reagieren auf Kundenwünsche und ihre Einbeziehung beispielsweise in die Entwicklung neuer Produkte ist eine der größten Herausforderungen, der sich der Vertrieb in Zukunft stellen muss.

Und das jeder Zeit. Hatten Sie früher nur auf Messen und anderen Branchenevents die Gelegenheit, Ihre Bestandkunden zu treffen – können Sie heute jederzeit mit ihnen Informationen austauschen und auf den unterschiedlichsten Wegen von sich hören lassen.

Doch das alles kostet Zeit: Sie müssen Profile zusammen- und einstellen und diese regelmäßig aktualisieren. Online Netzwerke können sich schnell zum Zeitfresser entwickeln.

Setzen Sie sich daher unbedingt ein zeitliches Limit für Ihre Aktivitäten im Netz und planen Sie, was Sie wann tun. Einige Experten empfehlen, im Schnitt etwa eine halbe Stunde täglich für das Pflegen von virtuellen Kontakten und die Aktualisierung Ihrer Beiträge und Profildaten zu verwenden. Ein Vorteil ist jedoch, dass Sie zeitlich flexibel agieren können. Wann Sie ihre Seiten pflegen spielt letztlich keine Rolle. Und Sie müssen nicht alles selbst machen! Sie können auch Ihre Mitarbeiter Ihr Image pflegen lassen. Zudem gibt es immer mehr Dienstleister, die sich auf das Pflegen von Online-Profilen und das Erstellen von Social-Media-Texten spezialisiert haben und mit dem Umgangston im Internet, der Netiquette, vertraut sind.

Erwarten Sie jedoch nicht zu viel: Genauso wie früher nicht aus jedem Telefonkontakt ein Geschäftsabschluss wurde, wird heute nicht jeder Online-„Freund“ Ihr Kunde. „Man sich nicht von heute auf morgen nachhaltig vernetzen“, lautet Tjalf Nienabers Erfahrung. Man muss die Kontakte pflegen und Vertrauen aufbauen. Wichtig ist, dass beim Gegenüber nicht das Gefühl entsteht, dass hier nur ein möglicher Abschluss im Vordergrund steht. Bei allen geschäftlichen Zielen sollten Sie zudem auch eines nicht vergessen: Zum erfolgreichen Networking gehört entspannter Spaß – und Geduld. Egal ob Online oder real: Netzwerke sind Win-win-Konstellationen. „Erwarten und nehmen Sie nicht nur, sondern bringen Sie sich von Anfang an aktiv mit dem eigenen Erfahrungsschatz und dem Nutzwert, den Sie zu bieten haben, ein“, rät Nienaber daher auch seinen Seminarteilnehmern.

Zum Autor:

Tjalf Nienaber gilt als der deutsche Netzwerk-Papst. Der Hamburger zählt zu den weltweit führenden Netzwerk-Betreibern (www.networx.info) und berät hierzu Verlage, Banken und Unternehmen. Zuvor war er acht Jahre im Personal- und Vertriebsbereich der Deutschen Bank Gruppe, gründete erfolgreich Internet-Unternehmen und war drei Jahre Mitglied des Management-Teams der Scout24. Seit 2004 ist er neben seiner Geschäftsführer-Funktion der networx Holding GmbH als Berater bei der weltweit operierenden Beratung Hewitt Associates  tätig-. Als Referent der Agentur 5 Sterne Redner verrät er in seinen Seminaren und Vorträgen, warum „Kaltakquise out und Networking in“ ist. Seine Devise: Wege entstehen beim Networken. Da er selbst als Vertriebler ist, kennt er die besonderen Bedürfnisse der Branche. Professionelles Netzwerken hält er gerade in wirtschaftlich schweren Zeiten für  überlebensnotwendig. Infos über Tjalf Nienaber: www.5-sterne-redner.de/referenten/tjalf-nienaber

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