Es ist eine der unbequemen Wahrheiten im Berufsleben: Wer lange genug unterwegs ist, verwechselt Bewegung irgendwann mit Fortschritt. Der Kalender ist voll, die Tage sind getaktet, die Aufgaben vertraut. Alles läuft. Und genau das macht es so gefährlich, den eigenen Kurs nicht mehr zu hinterfragen.
Gerade in etablierten Branchen zeigt sich dieses Muster besonders deutlich. Viele Makler haben ihr Geschäft über Jahre, oft über Jahrzehnte hinweg aufgebaut. Empfehlungen kamen verlässlich, persönliche Beziehungen waren die stärkste Währung, Fachwissen und Erfahrung galten als selbstverständlich. Dieses Modell hat getragen. Lange Zeit sogar sehr gut.
KUNDEN TREFFEN IHRE VORAUSWAHL BEREITS VOR DEM ERSTEN KONTAKT
Doch Märkte entwickeln sich nicht linear. Sie kippen nicht über Nacht, sie verändern sich schrittweise. Erst das Informationsverhalten, dann die Erwartungshaltung, schließlich die Entscheidungskriterien. Kunden handeln heute nicht schlechter, aber anders. Sie sind informierter, selektiver, vergleichender. Und sie treffen ihre Vorauswahl, bevor es überhaupt zu einem persönlichen Kontakt kommt.
An genau dieser Stelle entscheidet sich, wer wahrgenommen wird und wer nicht. Nicht im Beratungsgespräch, sondern lange davor. Sichtbarkeit ist heute kein Zusatz mehr, sondern Voraussetzung. Wer nicht auffindbar ist, existiert für einen Teil des Marktes schlicht nicht.
Trotzdem halten viele an alten Überzeugungen fest. Aussagen wie „Social Media brauche ich nicht“ oder „Meine Kunden ticken anders“ sind weit verbreitet. Sie sind verständlich, weil sie aus Erfahrung geboren sind. Sie werden jedoch problematisch, wenn sie nicht mehr überprüft werden. Denn Erfahrung schützt nicht vor Veränderung. Sie kann sogar dazu führen, Warnsignale zu übersehen.
Positionierung ist in diesem Zusammenhang kein Marketingtrend, sondern eine Frage der Klarheit. Wofür stehe ich heute wirklich. Wie werde ich eingeordnet. Und passt dieses Bild noch zu dem, was ich aktuell leisten kann und leisten will. Viele Außendarstellungen stammen aus einer Zeit, in der der Markt weniger dicht, weniger laut und weniger vergleichbar war. Heute wirken sie oft beliebig oder austauschbar, obwohl die Person dahinter alles andere als das ist.
WAS IST DAS VERSPRECHEN AN DEN MARKT?
Das Besondere bleibt aus. Das Ergebnis zeigt sich schleichend. Gespräche ziehen sich. Entscheidungen werden vertagt. Interessenten vergleichen intensiver. Abschlüsse fühlen sich anstrengender an als früher. Das liegt selten an mangelnder Kompetenz. In den meisten Fällen liegt es an fehlender Orientierung auf Kundenseite. Menschen suchen Führung, auch in der Auswahl ihres Beraters. Personen Marken geben genau diese Orientierung.
Personen Marketing bedeutet dabei nicht Inszenierung oder Selbstdarstellung. Es geht nicht um Lautstärke, sondern um Einordnung. Um eine klare, nachvollziehbare Präsenz, die Vertrauen schafft, bevor das erste Wort gesprochen wird. Wer sichtbar macht, wofür er steht, erleichtert anderen die Entscheidung.
Auffällig ist, dass gerade sehr erfahrene Makler ihren eigenen Wert häufig unterschätzen. Sie haben unzählige reale Fälle begleitet, Verantwortung übernommen, komplexe Situationen gelöst. Dieses Kapital ist enorm. Es bleibt jedoch oft unsichtbar, weil es als selbstverständlich betrachtet wird. Währenddessen positionieren sich andere klarer, einfacher, konsequenter und gewinnen Aufmerksamkeit, die nicht immer durch Qualität gedeckt ist.
Hier greift das chinesische Sprichwort mit seiner ganzen Schärfe: Umso länger du im falschen Zug sitzt, kostet die Rückfahrt. Gemeint ist kein Zurückgehen und kein radikaler Bruch. Gemeint ist das bewusste Innehalten. Die Entscheidung, den eigenen Standort ehrlich zu prüfen und den Kurs neu auszurichten, bevor es teuer wird.
Diese Rückfahrt ist keine Kapitulation, sondern strategische Intelligenz. Es geht nicht darum, alles neu zu machen, sondern das Vorhandene präziser sichtbar zu machen. Erfahrung, Kompetenz und Persönlichkeit sind bereits da. Sie müssen nur klar positioniert werden.
Genau darin liegt die Chance für all jene, die ihr Geschäft ernsthaft und langfristig betreiben. Nicht lauter zu werden, sondern klarer. Nicht jedem Trend zu folgen, sondern auffindbar zu sein, wenn man gesucht wird. Wer diesen Schritt rechtzeitig geht, sitzt nicht im falschen Zug, sondern bestimmt wieder selbst die Richtung.
Autor:
Bestsellerautor & Top-5-Marketingexperte ist der Marketingexperte der Finanzdienstleister.
Insbesondere im Bereich Personen Marketing hält er den Track Record und wird deswegen genannt:
„Der, der aus Maklern Personen Marken macht!“
Dazu hat er mittlerweile einen Online-Live-Coaching Kurs auf den Markt gebracht: