Die Krise teilt den Markt derzeit in 2 Lager auf. Die Jammerer und die Erfolgreichen. Die einen beklagen einen schlechten Markt und unentschlossene Kunden, die anderen verkaufen erfolgreich weiter.
Was machen die Erfolgreichen anders?
von Franz Zimmermann
Wirtschaftskrisen, schwierige Marktbedingungen im Fondsverkauf und Herausforderungen im Vertrieb sind eigentlich nichts Neues. Neu ist aber: Derzeit trifft es auch die guten Verkäufer.
Und trotzdem gibt es immer noch die Erfolgreichen, die gleich viel oder sogar mehr als bisher in Fonds und Wertpapieren verkaufen. Aber auf der anderen Seite gibt es die Jammerer, die bisher durchaus erfolgreich verkauft haben, Ihre derzeitigen Umsatzeinbußen jedoch auf das Marktumfeld schieben.
Was unterscheidet die Erfolgreichen von den Jammerern.
Jammerer sind derzeit eher abwartend, vorsichtig, verunsichert, überfordert und leiden mit der jetzigen Situation mit. Sie wirken dadurch hilf- und ideenlos. Sie beruhigen zwar Ihre Kunden erfolgreich, erzeugen aber keine Handlungsbereitschaft bei Ihren Kunden. Welche Kunden kaufen bei solchen Beratern?
Die Erfolgreichen hingegen sind immer noch zuversichtlich, überzeugend und schaffen es ihre Kunden emotional abzuholen und mitzunehmen. Ihre Ideen und Vorschläge bieten konkrete Hilfe und lösen Handlungsbereitschaft aus, die im Abschluss endet.
Die Erfolgsstrategien.
Was macht nun die Erfolgreichen erfolgreich? Zunächst schaffen Sie es, die Kunden emotional abzuholen, indem sie über ganzheitliche Relativierungsstrategien verbunden mit einer klaren, ehrlichen Situationsanalyse ihren Kunden zeigen, wo sie aktuell faktisch stehen. „Wie bewerten Sie die einzelnen
Anlagen?“, „Wie viel haben Sie tatsächlich, bezogen auf ihr Gesamtvermögen, verloren?“, sind typische Fragen. Dabei wird auch das Thema Vertrauen mit emotionalen und rationalen Instrumenten bewertet und neu fundiert. Die Vertrauensfrage: „Glauben Sie, dass ich…, wenn ich gewusst hätte ..“ Wird offen gestellt und von den Kunden beantwortet.
Sie schaffen es dann über eine gezielte, situationsbedingte Fragetechnik Kunden nicht mehr, wie früher, mit Nutzenargumenten zu überfrachten. Sie leiten ihre Kunden so, dass diese sich die Argumente selbst liefern, um aus Selbstüberzeugung zu kaufen. Sie holen sich ein „Ja“ des Kunden schon weit vor der Produktvorstellung ab. Eine Einwandbehandlung wird damit überflüssig. Der Aufwand im Verkaufsgespräch ist durch eine klar strukturierte Gesprächsführung deutlich geringer als bei den Jammerern. Verkaufen heißt für Sie: Wann sage ich was mit welchen Fragen in welcher Reihenfolge!
Der Erfolg gibt ihnen recht.
Warum sonst haben Fondsgesellschaften immer noch Mittelzufl üsse, obwohl das Umfeld schwierig ist? Warum sonst sind Neuemmisionen bei Zertifikaten richtige Verkaufsrenner? Warum sonst schaffen es Berater, ihre Vorjahresziele zu toppen?
Lernen Sie von den Besten.
Die 4P Training GmbH aus Bad Saulgau hat nachweisliche Erfolgsstrategien zur Steigerung des Wertpapier-/Fondsabsatzes auch in einem schwierigen Marktumfeld. Sie bildet seit Jahren erfolgreiche Verkäufer aus.
Kontakt
4PTraining GmbH
Franz Zimmermann
Werderstraße 3
88348 Bad Saulgau
Fon + 49 (0) 75 81 / 4 88 83 – 11
Fax + 49 (0) 75 81 / 4 88 83 – 19
g.zimmermann@4p-training.de
www.4p-training.de