Die Digitalisierung stellt nicht nur Versicherer, sondern auch Vermittler vor neue Herausforderungen. Vermittlersterben wird es trotzdem keines geben, ist Herman Schrögenauer, Vertriebsvorstand der LV 1871 überzeugt. Denn: „Der Bedarf an persönlicher Beratung ist da und groß wie nie. Wer allerdings die Chancen der Digitalisierung heute nicht nutzt, wird es schwer haben in Zukunft. Der Versicherer zeigt deshalb in mehreren Web-Days ihren Geschäftspartnern, wie sie heute schon die Weichen für die Zukunft stellen können.“ Für den Versicherungsboten hat Hermann Schrögenauer acht Punkte zusammengestellt, wie Vermittler sich heute schon fit machen können für die Zukunft und dabei ihren Unternehmenswert und ihren Geschäftserfolg langfristig sichern.
#1: Baue eine Personal Brand auf
Vor allem bei beratungsintensiven Versicherungsprodukten ist der unabhängige Vermittler mit seiner Expertise gefragt. Um hier auf ganzer Linie zu überzeugen, reicht Fachkompetenz allein heute nicht mehr aus. Empathie, Vertrauen, Transparenz und Erreichbarkeit sind gefordert. Entscheidend ist deshalb der Aufbau einer Personal Brand – einer persönlichen, vom Kunden geschätzten Marke, die ihn über die gesamte Customer Journey und alle Kontaktkanäle hinweg kompetent berät und begleitet. Omnikanalfähigkeit wird zur Pflicht.
Viele Versicherer sind hier schon aktiv. Wir unterstützen unsere Geschäftspartner beim Aufbau der Personal Brand beispielweise über einen eigenen Online-Shop. Als myPdf finden Vermittler alle Services gesammelt an einer zentralen Stelle: Hier können individualisierte Beratungsdokumente inklusive personalisierter Abschlussseite zusammengestellt, gespeichert und per E-Mail versendet werden. Auch Visitenkarten, Ausstattung für Schaufenster und Geschäftsräume oder Giveaways für Kunden können Geschäftspartner über den Online-Shop beziehen.
#2: Sei online
Der digitale Versicherungskunde informiert sich online, schließt Verträge aber offline ab. Um angemessen reagieren zu können, ist es für den Vermittler in Zukunft essenziell, den digitalen Markt im Blick zu haben. Eine optimierte Website mit Präsentation der angebotenen Services sowie zielgruppenspezifischem Content macht es möglich, den Kunden über den gesamten Informations- und Kaufprozess hinweg zu begleiten. Die lokale Reichweite kann zudem über eine „Google MyBusiness“-Optimierung gesteigert werden. Kunden erhalten dabei die Möglichkeit, den Service zu bewerten – das schafft Transparenz und Vertrauen und sorgt für eine gute Reputation.
#3: Sei social
Ebenso wichtig wie eine bedarfsgerechte Beratung ist für Vermittler in Zukunft ein professioneller Social-Media-Auftritt. Unabhängig vom gewählten Kanal funktioniert dieser nur mit den richtigen Inhalten, sei es auf Facebook, LinkedIn, Instagram oder YouTube. Als Alternative zur zeitaufwändigen Produktion eigenen Contents bietet sich das Teilen bestehender Inhalte an. So können die Beiträge von Social-Media-affinen Versicherern vom Vermittler beispielsweise jederzeit für seine Kundenkommunikation und -information verwendet werden. Gruppen sind darüber hinaus eine schöne Option, um sich innerhalb der Branche regelmäßig über neue Ideen und Trends zu informieren und auszutauschen.
#4: Sei lokal
Mit lokalem Marketing positioniert und etabliert sich der Vermittler als erster Ansprechpartner der Region. Wenn der Vermittler früher im Tennisclub oder beim Dorffest die Nähe zum Kunden vor Ort gesucht hat, stehen ihm heute sowohl Offline- als auch Online-Formate zur Verfügung. Google-Ads und Facebook-Ads bieten beispielsweise die Möglichkeit, Online-Anzeigen in einem begrenzten Umkreis zielgruppenspezifisch auszuspielen. Auch „Google MyBusiness“ und Google-Bewertungen sind kostenlose Tools, die besonders im lokalen Online-Umfeld große Wirkung zeigen. Um aus der Vielzahl möglicher Kanäle die jeweils geeignete Plattform zu wählen, empfiehlt es sich, schon im Vorfeld genau festzulegen welche Zielgruppe angesprochen werden soll.
#5: Nutze Monitoring-Tools
Vermittler, die ihre Website nicht nur als Online-Visitenkarte nutzen, sondern selbst Content anbieten, können vom Wissen darüber profitieren, wie viele User ihre Website besuchen und wie genau sie sich dort verhalten. Gleiches gilt für die Präsenz auf sozialen Medien oder das Schalten von Online-Werbung. Denn das Bewusstsein über den daraus resultierenden Traffic auf der eigenen Seite bietet einen großen Mehrwert. Als Tool hierfür ist Google Analytics geeignet, wobei eine vorherige Definition wichtiger KPIs essenziell ist. Denn eine Kennzahl ist nur dann von Bedeutung, wenn man aus ihrer Veränderung Handlungsempfehlungen ableiten kann.
#6: Kenne deine Kunden und deinen Bestand
Daten sind das Öl der Zukunft. Denn: Detaillierte Kenntnisse über bestehende, aber auch zukünftige Kunden helfen dem Vermittler bei der gezielten Ansprache und der Umsetzung spezifischer Werbeaktionen. Das erhöht wiederum die Zufriedenheit der Kunden und die Erfolgsquote. Moderne CRM-Systeme können Vermittler dabei durch die Bereitstellung einer erfolgreichen Datenstrategie unterstützen.
#7: Beschäftige dich mit alternativen Vergütungsmodellen
Alternative Vergütungsmodelle werden in Zukunft maßgeblich zur Steigerung des Unternehmenswertes beitragen. Eine Möglichkeit ist beispielsweise das Net-Asset-Value-Modell, das die LV 1871 im Rahmen ihrer fondsgebundenen Rentenversicherungen anbietet. Es gilt als zukunftsweisende Art der Vermittler-Vergütung und ermöglicht es, durch eine regelmäßige Bestandspflegevergütung über Jahre und Jahrzehnte laufendes Einkommen zu generieren. Durch die Cash-to-Go-Option bleiben Kunden zudem länger als bei herkömmlichen Policen investiert. Grundlage der Vergütung ist das Guthaben des Versicherungsvertrags. Durch alternative Vergütungsmodelle wie diesem können Geschäftspartner dauerhafte Einkünfte generieren und ihr Unternehmen in eine erfolgreiche Zukunft führen.
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#8: Halte deine Technik und IT-Infrastruktur fit
Durch die Nutzung moderner Software kann der Vermittler der Zukunft seinen organisatorischen Aufwand minimieren und damit gleichzeitig die Beratungsleistung für die Kunden ausbauen. Maklerverwaltungssoftware ist hier das Schlüsselwort, denn sie unterstützt den Vermittler bei der täglichen Arbeit durch die Vereinfachung von Prozessen wie der Passwortverwaltung oder der Ablage von Vermittlerpost. Eine runde Sache wird es dann, wenn die digitale Post automatisch an das Maklerverwaltungsprogramm überführt und an der richtigen Stelle abgelegt wird. Das spart Vermittlern viel Zeit. Je nach Firmengröße empfiehlt sich zudem die Zusammenarbeit mit einem IT-Dienstleister, der darauf achtet, dass die Systeme aktuell, sicher und stabil laufen.