Makler und Mehrfachvertreter kommen primär über die Empfehlungen eigener Kunden, persönlichen oder privaten Kontakt Empfehlungen durch Geschäftspartner beziehungsweise ein geschäftliches Netzwerk an neue Klienten. Dies zeigen die Asscompact Trends III/2019. Ein Neukunde ist im Schnitt 36 Jahre alt, ein Bestandskunde 46 Jahre.
Unabhängige Versicherungsvermittler akquirieren Neukunden in erster Linie durch die Empfehlungen eigener Kunden (90 Prozent Anteil) beziehungsweise durch persönlichen oder privaten Kontakt (über drei Viertel Anteil). Dies sind zentrale Ergebnisse der Asscompact Trends III/2019. Als aktuelles Sonderthema wurde „Der Kunde im Fokus des Maklergeschäfts“ behandelt.
Die Studienreihe wird quartalsweise von der BBG Betriebsberatungs GmbH und der IVV Institut für Versicherungsvertrieb Beratungsgesellschaft mbH durchgeführt. Die Nettostichprobengröße wird mit 430 Versicherungsmaklern und Mehrfachvertretern angegeben. Durchgeführt wurde die Befragung im Juli.
Häufig helfen geschäftliche Netzwerke
Vergleichsweise häufig kommen Makler und Mehrfachvertreter auch über Empfehlungen durch Geschäftspartner beziehungsweise ein geschäftliches Netzwerk an neue Mandanten. Dies gaben annähernd sechs von zehn Befragten an.
Nur bei gut jedem fünften unabhängigen Vermittler erfolgt die Neukundenakquise primär über die Onlinepräsenz. Für die Antwortoption „Laufkundschaft“ votierte sogar nur rund jeder zwölfte Makler und Mehrfachvertreter. Mehrfachnennungen waren möglich.
Der Maklerkunde – das unbekannte Wesen?
Wie die Untersuchung weiter zeigt, ist ein Neukunde im Schnitt 36 Jahre alt. Knapp jeder vierte ist höchstens 30 Jahre alt. Fast jeder Zweite hat zwischen 31 und 40 Jahre Lebensjahre auf dem Buckel, mehr als jeder Fünfte zwischen 41 und 50 Jahre.
Der Bestandskunde ist mit im Schnitt 46 Jahren rund ein Jahrzehnt älter als ein neuer Mandant. Über die Hälfte zählt zwischen 41 und 50 Lenze, fast jeder Vierte gehört zur „Generation 50plus“. Höchstens 30 Jahre alt ist nur etwa jeder 67. Bestandsklient.
- Das Durchschnittsalter der Bestands- und Neukunden. Zum Vergrößern Bild klicken
(Bild: BBG)
Durchschnittliche Vertragszahl
Ermittelt wurde ferner, wie viele Versicherungspolicen des Kunden ein Makler oder Mehrfachvertreter verwaltet. Der Durchschnittswert liegt bei 4,5 Kontrakten. Höchstens zwei Verträge hat dabei nur etwa jeder zwölfte Mandant bei seinem Vermittler.
Über 70 Prozent der Klienten lassen drei bis fünf Policen von ihrem Makler oder Mehrfachvertreter verwalten. Annähernd jeder fünfte Kunde hat sogar mindestens sechs Verträge, fast jeder 25. Mandant sogar mehr als zehn Kontrakte.
- Versicherungspolicen pro Kunde. Zum Vergrößern Bild klicken (Bild: BBG)
Über ein Drittel der Arbeitszeit für Kundenberatung
In der Studie wurde auch erhoben, wie sich der Arbeitsalltag eine Maklers oder Mehrfachvertreters zusammensetzt. Ein gutes Drittel der Arbeitszeit ist für die Kundenberatung reserviert, ein knappes Viertel für die Angebotserstellung beziehungsweise den Abschluss.
Ein gutes Fünftel der Arbeitszeit entfällt auf Serviceleistungen wie etwa die Schadenaufnahme. Über ein Elftel geht für Terminvereinbarungen oder Kontaktpflege drauf, während das verbleibende Elftel in die Rubrik „Sonstiges“ einzuordnen ist.
Umfassende Maklervollmacht für zwei Drittel der Klienten
Weitere Ergebnisse: Für fast zwei von drei Kunden besitzt ein Vermittler nach eigenem Bekunden eine umfassende Maklervollmacht für alle Versicherungsverträge. Bei knapp jedem sechsten Mandanten ist immerhin eine einzelne Vollmacht für mindestens eine bestehende Police vorhanden. Nur für gut jeden sechsten Klienten ist keine Maklervollmacht vorhanden.
Das Einzugsgebiet eines unabhängigen Vermittlers beträgt im Schnitt 100 Kilometer. Dabei wohnt etwa jeder siebte Kunde im Umkreis von höchstens 25 Kilometer um den Firmensitz, aber auch gut jeder Vierte mehr als 250 Kilometer entfernt.