Diese sechs Top-Trends für Ihre Neukundengewinnung in 2020 sollten Sie beachten!

Autor: Dieter Kiwus

Wie komme ich im neuen Jahr an genug gute neue Kunden? Als Vermittler sollte man sich diese wichtige Frage natürlich regelmäßig stellen. Denn ob die derzeitigen strategischen Ausrichtungen hinsichtlich der Neukundegewinnung noch optimal ist, entscheidet oft über viele tausend Euro Provisionseinnahmen im Monat.

Gerade zum Jahresstart bietet sich dazu eine kritische Reflexion der bisherigen eigenen Vorgehensweisen an. Wichtig ist es jedoch hierbei zu wissen, welche sinnvolle Alternativen, oder neue wichtigen Trends es überhaupt gibt, an neue gute Kunden zu kommen. Egal ob als Ergänzung oder bessere Alternative zu der vorhandenen eigenen Neukunden-Strategie.

Denn nur wer zu seinen bisherigen Aktivitäten, bessere Alternativen zur Neukundengewinnung kennt, der kann sich auch dafür bewusst entscheiden und die daraus entstehenden Akquise-Vorteile für sich aktiv nutzen.

Fakt ist, die Chancen als Finanzdienstleister an neue Kunden zu kommen dürfte in 2020 generell sehr groß sein, denn fast überall ziehen sich Banken und Sparkassen aus der Fläche zurück. Abgeleitet aus diversen Interviews mit erfolgreichen Branchen-Insidern, eigener umfangreicher Marktrecherchen und vieler eigener Coachings, beleuchte ich hier die aus meiner Sicht voraussichtlich bedeutendsten Neukunden-Gewinnungstrends in der deutschsprachigen Finanzdienstleistungsbranche für 2020.

Trend Nummer 1:

Immer mehr Vermittler nutzen Social Media für eine so genannte Contentstrategie.

Die Aktivitäten der diversen Finanzdienstleister in den Sozialen Medien, mit gezielten kundenorientierten Informationen werden in 2020 weiter zu nehmen. Nach dem Motto, wer hier nicht mit informativen Beiträgen aktiv ist, existiert für online affine Kundengruppen nicht. Je nach Zielgruppenausrichtung werden die gängigen Social Media Plattformen (Instagram, Facebook, Youtube, etc.) weiter dazu verwendet, den Nutzen von Dienstleistungen und die Vorteile einer Zusammenarbeit mit dem jeweiligen Finanzdienstleister mittels Videos und/oder Bildbeiträge (mehr oder weniger) informativ dargestellt. Wer hier bereits in der Vergangenheit kontinuierlich mit gut gemachten Beiträgen sichtbar war, konnte sich mit dieser Content-Strategie sicher auch schon über qualitativ hochwertige Kundenanfragen freuen.

Expertentipp: Diese Content-Strategie ist flankierend sicher auch weiterhin sinnvoll, sollte aber als mittel- bis langfristiger Weg erkannt und umgesetzt werden. Um damit wirklich nennenswerte Erfolge bei der Neukundengewinnung zu generieren, benötigt es jedoch Expertenwissen. Denn um neue Kunden mit einer Content-Strategie zu gewinnen benötigt der Finanzexperte auch nennenswerte Reichweite (also Anzahl an so genannten „Followern, oder Fans“), welche die Basis ist, um auch regelmäßig nennenswerte Neukunden zu gewinnen.

Trend Nummer 2:

Werbung in den Sozialen Medien, um Kunden zu gewinnen wird immer schwieriger, aufwendiger und teurer.

Wie Pilze schossen in den letzten 1 – 2 Jahren die Werbeagenturen, die den Vermittlerbetrieben schnellen Neukundenerfolg mit bezahlten Anzeigen versprachen aus dem Boden. Einigen dieser Marketingagenturen gelang es auch, z.B. diversen Versicherungsmaklern oder Finanzierungsexperten neue Kunden durch gut gemachte Werbeanzeigen zu gewinnen. Dies sprach sich, wie so oft auch schnell in der Branche herum. Immer mehr Vermittlerbetriebe setzen jetzt auf diese verlockenden Angebote. Das löst drei Entwicklungen aus, die gegen den weiteren großen Erfolg von Werbemaßnahmen in den Sozialen Medien sprechen:

  1. Durch die größere Nachfrage bei Facebook & Co. stiegen zum einen die Anzeigenpreise in den letzten 12 Monaten bereits dort deutlich, was die Werbeaktivitäten immer weniger betriebswirtschaftlich lukrativ macht.
  2. Zum anderen tummeln sich immer mehr (leider oft ohne jegliche Branchenerfahrung) Social-Media Agenturen oder Coaches am Markt, die mit ihren Versprechen immer mehr Finanzdienstleister dazu bringen, viel Geld in Online-Anzeigen zu investieren.
  3. Die Zielgruppen potenziell abschlussbereiter Kunden, die auch offen sind, online Versicherungs- oder Vorsorgelösungen zu kaufen, wächst jedoch nicht im gleichen Maße wie das immer größer werdende Angebot an diversen Offerten für diese Personengruppen.

Expertentipp: Wenn Sie als Finanzdienstleister in 2020 der Verlockung, mit Werbung in den sozialen Medien schnelles Geld zu verdienen, nicht widerstehen können, werden Sie mit großer Wahrscheinlichkeit leider relativ viel „Lehrgeld“ beim Thema Onlinewerbung bezahlen müssen. Denn die goldenen Zeiten mit wenig Anbietern und vielen potenziellen Kunden sind definitiv vorbei.

Trend Nummer 3:

Zielgruppen Positionierung, Spezialisierung und Größe gewinnt weiter an Bedeutung.

Die Zahlen der erfolgreichsten Vermittlerbetriebe in Deutschland spricht hier eine deutliche Sprache. Zum einen gibt es immer mehr größere Vermittlerbetriebe, (wie z.B. bei Rechtsanwalts-Sozietäten schon länger üblich), bei denen sich mehrere Spezialisten unterschiedlicher Themen- und Fachausrichtungen als „Vollsortimenter“ zusammenschließen. Der andere Weg ist es sich als spezialisierter Nischenplayer, mit einer speziellen Zielgruppe und/oder spezieller Finanz-, oder Versicherungslösungen zu positionieren. Beide Strategien bringen bei der Neukundengewinnung strategische Vorteile, gegenüber dem kleinen Vermittler der als „Alleskönner“ am Markt bestehen oder sogar expandieren möchte.

Die großen „Vollsortimenter“ können sich durch geschickte Backoffice-Lösungen und Synergieeffekte, wertvolle Ressourcen für gemeinsame Werbestrategien herausarbeiten. Mit dieser gewonnene Marktdurchdringung und Sichtbarkeit lässt sich grundsätzlich mehr im Marketing (welches auch immer) „bewegen“, als dies für Einzelkämpfer möglich ist.

Wer sich wiederum als Experte für eine spezielle Zielgruppe (z.B. Digitale Nomaden, oder angehende Lehrer, etc.) oder/und einem Themenbereich (Berufsunfähigkeit/Baufinanzierungen, etc.) klar positioniert, der kann auch leichter neue Kunden (z.B. durch Empfehlungen und/oder Suchmaschinen Optimierung) gewinnen als ein vermeintlich relativ profilloser Allrounder.

Expertentipp: Reflektieren Sie Ihre bisherige Markt-Ausrichtung selbstkritisch und sollten Sie bisher weder „Größe“ noch „Spezialisierung“ als Expansionsstrategie gewählt haben, so sollten Sie sich hinsichtlich Ihrer künftigen strategischen Ausrichtung nochmals gezielt Gedanken machen. Wenn Sie sich bereits für eine der beiden Strategien entschieden haben, so müssen Sie sich immer wieder die Frage stellen, ob Sie die damit verbundenen Vorteile in der Neukundengewinnung bereits schon effektiv nutzen.

Trend Nummer 4:

Online Beratung als Neukundengewinnungshilfe wird immer wichtiger.

Auch dieser Trend wird sich in 2020 weiter dynamisieren: Immer mehr Kunden möchten keine Besuche von Verkäufern und sind auch nicht bereit das Haus wegen einer Finanz-, Finanzierungs-, oder Versicherungsberatung zu verlassen. Die Onlineberatungstools am Markt werden immer besser und machen häufig fallabschließende Geschäfte problemlos möglich. Wer daher die Onlineberatung als (zusätzliches) Argument bei seiner Neukundengewinnung anführen kann und darin auch noch „fit“ ist, hat damit gleich mehrere Vorteile:

  1. Er spart sich gegenüber dem Kollegen im klassischen Außendienst Geld und Zeit. Diese eingesparten Ressourcen lassen sich dann bereits auch wieder für die (wie auch immer geartete) Neukundengewinnung verwenden.
  2. Bei der Neukundengewinnung fällt die regionale Begrenzung weitgehend weg, so gibt es potenziell viel mehr Kunden, die künftig gewonnen werden können. Dies ist besonders bei einer Nischenspezialisierung ein wichtiger strategische Vorteil.
  3. Meiner eigenen und der Erfahrung meiner Kunden nach, lassen sich Online-Beratungen in der Erstkontaktphase mit potentiellen Neukunden wesentlich leichter „Verkaufen“ als klassische Offline-Beratungen.

Expertentipp: Wenn Sie als Finanzdienstleister noch keine Onlineberatung aktiv anbieten, so sollten sie dies in 2020 unbedingt ändern. Die Vorteile dafür liegen auf der Hand. Auch wird das Angebot von guten Dienstleistern, die sich auf die Finanzdienstleistungsbranche spezialisiert haben, immer größer.

Trend Nummer 5:

Öffentliche Referenzen und Bewertungen gewinnen bei der Neukundengewinnung immer mehr an Bedeutung.

Unternehmen wie Amazon und Holliday Check 24 haben es schon lange verstanden wie es läuft: Käufer orientieren sich lieber an authentischen Erfahrungen anderer Menschen, als auf Werbeaussagen von Unternehmen. Dies gilt gerade dann, wenn es um größere, und/oder längerfristige Entscheidungen geht. Von daher werden Finanzdienstleister, die mit zahlreichen positiven öffentlichen Bewertungen und Referenzen zufriedener Kunden glänzen können, in ihrer Neukundengewinnung gegenüber Mitbewerbern ohne nennenswerte Bewertungen einen großen strategischen Vorteil haben. Zwischenzeitlich gibt es dazu diverse Bewertungsportale für Finanzberater (z.B. ProvenExpert, oder WhoFinance) mit unterschiedlichen Stärken und Schwächen. Egal für welches Portal Sie sich entscheiden, als Vermittler sollten Sie möglichst viele positive Bewertungen sammeln, denn unabhängig von Ihrer Neukundenstrategie, werden sich gute Bewertungen immer auch positiv auf die Entscheidungsprozesse potenzieller Neukunden auswirken.

Expertentipp: Bei Bewertungen spielt es natürlich auch eine Rolle, wie und wo diese Kundenfeedbacks für potenzielle Neukunden zu finden sind.

Was Sie als Finanzberater deshalb in jedem Falle haben sollten, ist ein „Google my Business Konto“ als Grundlage für Google-Bewertungen. Denn nachdem Google die größte Suchmaschine der westlichen Welt ist, werden diese Feedbacks auch am einfachsten für Ihre Interessenten zu finden sein. Je mehr Bewertungen künftig über Sie vorhanden sind, desto stärker hilft Ihnen Google, dass Sie im Netz künftig besser gefunden werden und als vertrauenswürdiger Experte zu erkennen sind.

Trend Nummer 6:

Empfehlungsmarketing ist tot, es lebe (innovatives) Empfehlungsmarketing!

Jeder Experte freut sich über gute Empfehlungen von zufriedenen Kunden. Da aber Finanzdienstleistungen wesentlich weniger automatisch weiter empfohlen werden, als z.B. ein tolles Restaurant, wurde bisher in vielen Vertriebstrainings für Finanzdienstleister aktives Empfehlungsmarketing trainiert. Die allermeisten Ansätze und Methoden aus der Vergangenheit sind allerdings heute nicht mehr datenschutzkonform und damit rechtlich passé. Daher wurde die sinnvolle Grundidee des Empfehlungsmarketings in den letzten Jahren vom Autor gezielt weiterentwickelt und mit Social Media Strategien effektiv kombiniert. Innovatives Empfehlungsmarketing heißt das Ergebnis, die daraus resultierenden Erfolge der bisherigen Anwender sind mehr als überzeugend. Viele Nutzer dieser neuen Strategie, gewinnen dadurch mehr neue Kunden als sie in der Lage sind selbst zu beraten. Deshalb entwickelt sich nun ein neuer Kundengewinnungs-Trend in der Branche, der in immer mehr Vertriebsorganisationen zum neuen Goldstandard bei der Neukundengewinnung wird. Denn dadurch, dass es dem Kunden mit Innovativen Empfehlungsmarketing viel einfacher als in der Vergangenheit gemacht wird, Empfehlungen aktiv auszusprechen, werden diese auch viel häufiger von den Kunden ausgesprochen.

Expertentipp: Sollten Sie die Ansätze des Innovativen Empfehlungsmarketings noch nicht kennen und nutzen, dann sollten Sie umgehend prüfen, ob diese Ansätze auch bei Ihrem Businessmodell in 2020 umsetzbar und sinnvoll sind. Dazu gibt es bis Ende Januar 2020 noch für Leser von Finanzpraxis eine kostenlose Erstberatungen unter: http://www.dieterkiwus.de/finanzpraxis

In dieser Beratung wird genau geprüft, inwieweit sich die spannenden Ansätze des Innovativen Empfehlungsmarketing auch für Ihr Geschäftsmodell eignen und welche Ergebnisse Sie sich davon ganz konkret erwarten können.

Fazit:

So wie sich die Finanzdienstleistungsbranche generell ändert, so ändern sich auch die Möglichkeiten und Aussichten der unterschiedlichen alten und neuem Wege zur Neukundengewinnung. Wer dazu eine für sich geeignete und zeitgemäße Strategie hat, braucht sich also auch in 2020 sicherlich keine Sorgen hinsichtlich seiner Neukundengewinnung machen. Denn wenig oder komplett unbetreute Kunden, gibt es jedenfalls auch im neuen Jahr genug. Nutzen Sie diese daraus resultierenden Chancen mit der richtigen Neukundengewinnungs-Strategie in 2020 für sich – es wird sich lohnen!

Autor: Dieter Kiwus

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