Vertriebswege bei Versicherungen: Herr Kaiser schlägt Vergleichsportale

Der Kundenmonitor e-Assekuranz aus dem Hause Sirius zeigt aktuell, dass die meisten Kundinnen und Kunden eines Versicherers die persönliche Beratung immer noch bevorzugen: Online-Abschlüsse sind weit weniger populär. Selbst Herr Kaiser ist entgegen seines antiquierten Images nach wie vor gefragt. Vielen ist der persönliche Besuch eines Vertreters in der eigenen Wohnung lieber als der Online-Abschluss. Gleichwohl nimmt die Bedeutung von digitalen Vertriebskanälen stetig zu.

In einem Werbespot des Vergleichsportals Check24 hat Herr Kaiser, von 1972 bis 2009 Werbefigur der Hamburg Mannheimer, ausgedient. Herr Kaiser ist in den Ruhestand getreten und kommt nun nur noch zu seinen früheren Kundinnen und Kunden ins Haus, um mit ihnen ein Bier zu trinken. Diese aber schließen Versicherungen längst online ab – so, wie er es selbst auch bereits macht. Die Zeit der persönlichen Besuche ist vorbei: Wer eine Versicherung braucht, geht online.

Dass die Realität noch immer anders aussieht, zeigt der aktuelle Vertriebswege-Monitor „Kundenmonitor e-Assekuranz“ aus dem Hause Sirius Campus. Zwischen März und September 2019 haben die Kölner 9.752 Interviews mit Versicherungs-Kundinnen und Kunden im Alter von 18 bis 69 Jahren durchgeführt, um herauszufinden, welche Kontaktkanäle sie beim Neuabschluss einer Versicherung bevorzugen. Das Ergebnis dürfte manchen überraschen. Nicht nur ist die persönliche Beratung nach wie vor beliebtester Kontaktkanal. Sogar der Hausbesuch steht nach wie vor hoch im Kurs.

Versicherungsvertreter noch immer wichtigste Anlaufstelle

Mit 82 Prozent sagt es weiterhin den allermeisten zu, einen Versicherungsvertreter zum Vertragsabschluss in seinem Büro aufzusuchen, so berichten die Marktforscher. Selbst der Hausbesuch eines Vertreters ist weiterhin mit 71 Prozent auf Rang zwei der Kundenwunschliste, wenn auch mit kontinuierlich zurückgehendem Trend. Bei der Umfrage 2009 hatten noch 84 Prozent der Befragten den persönlichen Hausbesuch eines Vertreters bzw. einer Vertreterin bevorzugt. Konkret wurden die Kundinnen und Kunden gefragt: “Wie sagt Ihnen die folgenden Arten, eine Versicherung abzuschließen – jetzt und in Zukunft – zu?” Mehrfachnennungen waren möglich.

Herr Kaiser verliert also an Bedeutung: Ist aber noch sehr gefragt. Auf Rang drei folgt der Versicherungsmakler auf der Kundenwunschliste: immerhin mehr als jeder Zweite (51 Prozent) zeigt für diesen Vertriebsweg Akzeptanz.

Es folgen der Bankberater mit 43 Prozent Zustimmung auf Rang vier – und dann erst der Online-Abschluss mit 41 Prozent. Beim Online-Abschluss wurde noch einmal unterschieden zwischen der Internetseite der Versicherer (35 Prozent Zustimmung) und einem Vergleichsportal (33 Prozent).

Bedeutung des Online-Vertriebes wächst stetig

Gleichwohl zeigt die Umfrage auch, dass der Online-Vertrieb stetig an Bedeutung gewinnt. Im Zehn-Jahres-Vergleich hat sich die Bedeutung dieses Vertriebskanals beinahe verdoppelt (2009: 24 Prozent Zustimmung). Und speziell jüngere Zielgruppen schließen immer häufiger per Mausklick oder App ab. Während sich die hohe Akzeptanz des Vertreters durch alle Altersgruppen konstant hält, ist die Online-Abschlussbereitschaft bei Versicherungsnehmern bis 40 Jahren mit 54 Prozent am höchsten, so berichten die Marktforscher.

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