Erklärvideos als Vertriebsunterstützung
Warum sind Erklärvideos für die Vertriebsunterstützung sinnvoll?
Das Internet ist immer mehr die erste Adresse, um Informationen zu bestimmten Produkten und Dienstleistungen zu recherchieren. Umso wichtiger, dass Unternehmen dort die gesuchten Informationen auch finden. Durch die schnelllebige Zeit ist es aber auch wichtig, wie man seine Informationen seiner Zielgruppe anbietet. Heute kommt es auf schnelle und verständliche Informationen an. Ein langer Erklärtext wird nicht so gerne gelesen, das kostet Zeit und Konzentration. Viel einfacher ist es da, ein Video anzuschauen. Ein Video spricht mehrere Sinnesorgane an und ist einfach zu konsumieren.
Außerdem liegen die Vorteile auf der Hand, per Video seiner Zielgruppe sein Produkt oder seinen Service zu erklären. Videos können zeit- und ortsunabhängig angeschaut werden. Sie lassen sich mit entsprechenden Keywords so optimieren, dass die Zielgruppe diese Videos genau dann findet, wenn die Frage danach besteht.
In der B2B Welt werden die Entscheider immer jünger und diese Zielgruppe ist es gewohnt, Videos zu schauen und informiert sich lieber auf diesem Weg als lange Texte und Webseiten zu lesen.
Wo kann man Erklärvideos zur Vertriebsunterstützung einsetzen?
Eigentlich in jeder Phase des Verkaufs. Ob in der Informations- und Recherchephase oder in der Entscheidungsphase oder aber nach dem Kauf als After-Sales-Service.
Ist ein Erklärvideo gut gemacht, lassen sich auf diesem Weg „echte Interessenten“ schon in der Informationsphase herausfiltern und bei seinem nächsten Schritt auf der Customer Journey begleiten.
Das Medium Erklärvideo ist sowohl für Live-Präsentationen als auch für den digitalen Vertrieb im Web geeignet. Ob auf Messen, in einer Präsentation oder auf der eigenen Webseite tut ein Erklärvideo gute Dienste. Natürlich ist es ein hervorragendes Medium für den Einsatz in den sozialen Medien.
Gibt es zum Einsatz von Erklärvideos im B2B Geschäft Daten und Fakten?
Drei Viertel der Informationen vor der eigentlichen Kaufentscheidung werden im Web recherchiert. Neueste Umfragen belegen, dass über 50% dieser Recherchen auf mobilen Endgeräten stattfinden. Konsequenterweise stellt man deshalb seine Informationen in komprimierter Form als Video bereit und verhilft so seinen B2B-Kunden zu einer positiven Kaufentscheidung. Vor einer Kaufentscheidung informieren sich B2B-Kunden zuerst im Internet. Bevor sie also den ersten persönlichen Kontakt zum Anbieter suchen, haben 72% der B2B-Kunden sich online über das Produkt oder Dienstleistung informiert.
Bevor ein B2B-Kunde direkte Interaktion mit dem Anbieter sucht, ist bereits auch schon rund 57% seines Customer Journeys abgeschlossen.
Sogenannte Millennials spielen eine immer größere Rolle bei Kaufentscheidungen im B2B Geschäft. Bei ca. 73% aller Kaufentscheidungen im B2B Umfeld sind Millenials eingebunden. So ist es sinnvoll, seine Informationen für diese Altersgruppe zu optimieren. Videocontent kommt gut bei dieser Gruppe an.
Wie ist ein Erklärvideo aufgebaut, was ist dabei zu beachten?
In einem Erklärvideo werden die Informationen auf max. 180 Sec. verdichtet. Es gilt also den roten Faden und die entscheidenden Informationen so zu komprimieren, dass der Zuschauer in weniger als 3 Minuten alle nötigen Infos für eine Entscheidung bzw. einen nächsten Schritt erhält. Das Ganze sollte leicht verständlich und interessant präsentiert werden. Je weniger Ablenkung in Form von Animation, Farben, Hintergründen usw. im Video verwendet werden, umso eher kommt die Botschaft beim Zuschauer an.
Wie gewinnt man die Aufmerksamkeit seiner Zielgruppe?
Hier spielt es eine große Rolle, aus welcher Sicht ein Thema angegangen wird. Am erfolgreichsten hat sich die klassische Heldenreise erwiesen. Schon 1949 fand der amerikanische Mythenforscher Joseph Campbell heraus, dass fast jeder erfolgreichen Story die gleiche Struktur zugrunde liegt und nannte diesen Aufbau „the Hero Journey“, die Heldenreise. Die erfolgreichsten Blockbuster in Hollywood sind nach diesem Prinzip aufgebaut.
Für ein Erklärvideo muss diese Heldenreise, bestehend aus ursprünglich 12 Stationen, auf fünf Stationen komprimiert werden.
Wie sieht diese Heldenreise denn genau aus?
Allgemein gesprochen wird ein Protagonist, meist ein ganz normaler Mensch, mit einem für ihn schwierigen Problem konfrontiert. Er kann dieses Problem nicht selbst lösen. Er trifft auf einen „Mentor“ und dieser stellt ihm eine Waffe oder ein anderes Hilfsmittel zur Verfügung, um sein Problem zu lösen. Meist wird der „Held“ auf seiner Reise von einem Freund begleitet. Das Problem wird mit Hilfe der „Waffe“ vom Mentor gelöst und es gibt ein Happy End.
Übersetzt auf die B2B Welt heißt das, dass der Held einer erfolgreichen Story immer der Kunde sein sollte und nicht das werbende Unternehmen oder seine Produkte. Der Mentor ist dann der Anbieter mit seinem Produkt oder seiner Dienstleistung.
Das Erklärvideo beginnt also immer mit dem Problem der Zielgruppe und zeigt dann den Lösungsweg. Am Ende sollte immer der nächste Schritt formuliert werden, z.B. in Form einer Aufforderung zum Telefongespräch oder dem Hinweis auf weitere Informationen zum Produkt oder der Dienstleistung auf einer konkreten Webseite. Dies ist der sogenannte „Call-to-action“.
Wie gut letztendlich das Erklärvideo funktioniert, hängt davon ab, wie genau man die Zielgruppe und deren Probleme kennt und diese dann im Video auch abholt.
Um die Aufmerksamkeit seiner Zuschauer nicht zu stark zu strapazieren, sollte das Video kurzweilig, unterhaltsam, einfach verständlich und spannend sein und ohne Umschweife auf den Punkt kommen.
Wie kommt man zu einem Erklärvideo? Wie läuft die Zusammenarbeit mit einer Agentur ab?
Zunächst sollte es ein ausführliches Briefing geben. Die Agentur muss das Produkt, die Dienstleistung bzw. das Thema wirklich verstehen. Es muss klar sein, was wem erklärt werden soll und mit welchem Effekt.
Daraus entwickelt die Agentur eine Story und produziert ein Storyboard, in dem Text und Visualisierung der Story zusammengeführt werden. Sie müssen also nicht zum Drehbuchautor werden, das sollte die Agentur für Sie erledigen.
Bild und Text müssen eine klare Botschaft rüberbringen und sich dabei gegenseitig ergänzen. Übrigens, die Länge des Erklärvideos wird durch die Länge des Sprechertextes vorgegeben.
Nach Abstimmung mit dem Kunden werden die Korrekturen und Ergänzungen eingefügt und es gibt ein „Go“ für die Produktion. Hierbei wird noch der richtige Sprecher ausgesucht und auch eine passende Hintergrundmusik.
Die finale Produktion mit einem professionellen Sprecher vollendet dann die Arbeit.
Lassen Sie sich die Videoformate liefern, die Sie benötigen.