Neukunden gewinnen – mit SYSTEM

Neukunden gewinnen – mit SYSTEM von Mag. Margit Moravek

Wie gewinnen Sie Neukunden? Gezielt und mit System? Oder unregelmäßig, punktuell und passiv? Wer glaubt, langfristig ohne systematisches Kundengewinnungs-System überleben zu können, irrt.

“Bringen Sie Ihren Auftrags-Kreisel in Schwung! Sichern Sie sich dauerhaft volle Auftragsbücher!”

In wirtschaftlich turbulenten Zeiten ist es überlebensnotwenig, sich nicht nur auf das Geschäft  mit Bestandskunden zu konzentrieren. Verteilt sich der Umsatz auf nur wenige Großkunden, droht dem Unternehmen ein bedrohlicher Geschäftseinbruch, falls einer oder sogar mehrere dieser Großkunden ausfallen oder geringere Umsätze machen als bisher. Um dieses Risiko zu minimieren, lautet das Gebot der Stunde „stellen Sie Ihr Unternehmen auf eine breitere Basis“.
Dafür müssen neue Kontakte angebahnt und daraus entstehende Interessenten zu Neukunden gemacht werden.

Der lange Weg vom Erstkontakt zum Neukunden-Umsatz

Der Weg vom Anbahnen eines Kontaktes mit einem Neukunden bis zur Fakturierung ist oft ein langer, abhängig davon wie der Entscheidungsprozeß Ihres potenziellen Kunden aussieht.

Der Weg vom Erstkontakt zum Neukunden-Umsatz durchläuft grundsätzlich 4 Phasen:

o   Phase 1: Stellen Sie regelmäßig Erstkontakte her. Diese Kontakte sind Ihre neuen Geschäftschancen. Je mehr Chancen Sie anbahnen, desto größer ist Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit.
o    Phase 2: Sie bearbeiten Interessenten aus Phase 1 und schließen nun Aufträge ab.
o    Phase 3: Sie generieren Wertschöpfung aus den Aufträgen aus Phase 2 indem Sie die akquirierten Projekte bearbeiten.
o   Phase 4: Endlich fakturieren Sie die in Phase 3 erbrachten Leistungen. Nun fließt hoffentlich bald Geld.

Der Alltag – größter Feind der Neukunden-Akquisition

Viele Unternehmen machen den Fehler und konzentrieren sich voll auf die Leistungserstellung. Das hat schon seine Richtigkeit. Nur was geleistet wurde, kann auch verrechnet werden. Leider wird aber häufig vergessen, parallel dazu neue Aufträge zu akquirieren. Sind die alten Aufträge abgeschlossen, beginnen viele erst über Neukunden-Akqusition nachzudenken. Sie beginnen den Prozess in Phase 1 und generieren mit personellem und finanziellem Einsatz neue Interessenten. Was aber passiert mit diesen aufwändig mittels Akquisition, Telefonmarketing, Mailings, Networking, etc. generierten Interessenten?

In der Praxis werden schriftliche Angebote ein- bis dreimal telefonisch nachgefasst. Resultiert daraus kein Auftrag oder ein weiterer Gesprächstermin, werden diese Interessenten gerne in einen Dörnröschenschlaf geschickt. Dasselbe Schicksal erleiden Interessenten, deren Wünsche überhaupt zu vage für ein konkretes Angebot sind. Wer hat schon Zeit sich mit langwierigen Projekten oder vagen Interessenten herumzuschlagen? Schließlich warten Bestandskunden, die wahrscheinlich schneller abschließen. Es ist doch auch viel angenehmer, mit Bestandskunden neben Plauderein über den nächsten Urlaub auch gleich über das Geschäft zu sprechen, als mühevoll unbekannten Interessenten hinterher zu laufen. Der größte Feind eines systematischen Kundengewinnungs-Stystems ist der Alltag des Verkäufers. Die Routine übernimmt Regie. Oft fehlt sogar die Zeit, gesammelte Interessenten in eine Datenbank einzutragen. In ein CRM-System gehören doch nur Kunden, keine Interessenten  – oder wie war das noch einmal? Viele holt erst dann wieder die Realität ein, wenn die Auftragsbücher wieder abgearbeitet und leer sind. Es steht eine neue Auslastungs-Lücke. Und die Zeit bis ein neuer Kunden gewonnen und zu Umsatz geführt wird, erscheint endlos lange. Mitunter vergehen Monate – ohne Umsatz.

Wie lange dauert in Ihrem Fall ein Umlauf Ihres Auftrags-Kreisels vom Anbahnen des Kontaktes über den Verkaufsprozess, die Leistungserstellung bis zur Fakturierung? 6 Monate? 1 Jahr? Länger? Achten Sie darauf, dass Sie Ihren Auftrags-Kreisel immer in Bewegung halten, damit rechtzeitig heiße Kontakte nachwachsen, während Sie noch bei der Leistungserstellung sind. Beugen Sie somit Auftrags- und Umsatzlücken vor.

Wie viele Kontakte braucht ein Interessent bis zum Erstauftrag?

Wie viele Kontakte haben Sie mit Ihren Interessenten  innerhalb eines Jahres? Damit Sie bei Ihren Interessenten in Erinnerung bleiben, sollten Sie zumindest 6 Kontakte mit jedem Interessenten pro Jahr haben. Sind Sie bei Ihren potenziellen Kunden als Nr.1 im Kopf abgespeichert, melden sich diese im Bedarfsfall bei Ihnen von ganz alleine.

Neukunden-Akquisition wird gerne mit einem Ruderteam  verglichen. Jeder Schlag, den die Ruderer, d.h. die Verkäufer, mit dem Ruder machen, ist ein Impuls Richtung Verkauf. Ein Schlag kann alles sein, was in Richtung Kunde abzielt: Anbahnungsgespräche, Mailings, Newsletter, Anrufe oder Besuche bei Interessenten, Kontakte mit Interessenten bei Kundenveranstaltungen, etc. Jeder Schlag hat dabei eine andere Schlagkraft. Die Schlagkraft hängt von Ihren Trefferquoten ab. Wie hoch sind Ihre Terminquote, Ihre Offert-Quote und Ihre Abschlussquote? Zählen Sie zu den Terminkaisern oder zu den Abschlusskönigen?

Der Erfolg steht und fällt mir der Anzahl der Schläge und der Schlagkraft:

  • Je mehr Schläge, desto mehr Chancen haben Sie
  • Je höher die Schlagkraft (Trefferquote), desto mehr Chancen realisieren Sie

“Planen Sie, wie viele Kontakte Sie anbahnen müssen …
… damit Sie Ihr Neukunden-Ziel erreichen!”

Was ist wichtiger Quantität (Schlagzahl) oder Qualität (Schlagkraft)? Betrachten wir folgendes Beispiel. Ein dynamischer, aber noch Abschluss schwacher Jungverkäufer stellt sich dem Vergleich mit einem trägen Altverkäufer, der es versteht, die Rosinen an Interessenten herauszupicken.
Junior-Verkäufer: 500 Schläge mal 20 % Trefferquote = 100 Aufträge
Senior-Verkäufer: 100 Schläge mal 50 % Trefferquote =  50 Aufträge
Im direkten Vergleich siegt also Schlagzahl vor Schlagkraft

Wie steigern Sie Ihre Erfolgsquote?

Vergleichen Sie Ihre Quoten mit allgemeinen Werten Ihrer Branche. Wenn Sie Ihr Ergebnis verbessern möchten, gibt es 2 Möglichkeiten:
•    Sie sprechen statt 50 Interessenten 100 an. Dann sollte sich auch Ihr Erfolg verdoppeln. Fleiß wird belohnt!
•    Sie steigern Ihre Trefferquote indem Sie Ihre Zielgruppe feiner auswählen oder ein Verkäufertraining besuchen. Durchleuchten Sie Ihre eigenen Treffer-Quoten auf jeder Stufe (Anbahnung – Termin – Abschluss), dann erkennen Sie, ob Ihre Schwachstellen eher bei der Kontaktanbahnung oder beim Verkaufsabschluss liegen.

Beispiel eines Versicherungsmaklers:

Der Makler beklagt sich, dass er zu wenige Termine hat. Auf die Frage nach seiner Quote bei der telefonischen Kaltakquise sagt er, dass er 10 Termine pro 100 Anrufe erzielt. Aufgrund seines Angebots und der Zielgruppe ist das eine gute Quote. Seine Antwort ist „die Quote ist mir egal, ich will 100 Termine in 6 Monaten“. Das bedeutet, dass er dafür 1000 Kontakte anrufen muss. Er sagt, dass er die Zeit dafür nicht habe. Für 1000 Anrufe würde er ca. 180 Stunden in 6 Monaten benötigen, das sind 30 Stunden im Monat oder 1 Stunde pro Tag! Mit nur einer Stunde Telefonakquisition pro Tag, könnte er 100 Termine in 6 Monaten vereinbaren, daraus ca. 50 Neukunden gewinnen und damit ca. 100.000 Euro Umsatz machen. Zusätzlich könnte er sich innerhalb eines Jahres einen Kundenstock von ca. 100 Kunden aufbauen. Wenn er nur Zeit dafür hätte!

Maßnahmen zur Neukunden-Gewinnung mit System

“Überwinden Sie den inneren Schweinehund, jetzt.
Starten Sie Ihre Neukunden-Gewinnung – mit System.”

Je „heißer“ der Interessent ist, desto intensiver und häufiger dürfen Sie diesen nachfassen. Ist ein Interessent erkaltet oder gar nie so richtig warm geworden, empfiehlt es sich, diesen Interessenten auf kleiner Flamme und möglichst unaufdringlich zu begleiten. Wird ein Interessent zu intensiv (z.B. zu viele Telefonkontakte) oder zu häufig (zu viele Newsletter) bearbeitet, dann entsteht Ablehnung und der Interessent fühlt sich gestört anstatt „gut betreut“.

Maßnahmen für „heiße“ Interessenten sind:
•    Telefonkontakte, persönliche Termine, Einladungen, etc.
•    Kontaktintervall: der Interessent gibt vor, wann er kontaktiert werden will

Maßnahmen für „kalte“ Interessenten sind:
•    Mailings, Newsletter, unverbindliche Einladungen zu Kundenveranstaltungen
•    Kontaktintervall: 4 bis 12 Mal im Jahr per Newsletter, 1 Mal im Jahr telefonischer Kontakt

Sind Sie selbst in der Neukunden-Akquisition tätig? Dann akzeptieren Sie, dass „von nichts auch nichts kommt“. Neukunden fallen nur selten vom Himmel. Überwinden Sie den inneren Schweinhund. Entwerfen Sie Ihre individuelle Strategie in Form eines „Verkaufstrichters“ (Sales Funnel). Definieren Sie dabei genau, welche Maßnahmen Sie am schnellsten zu neuen Kunden führen. Vergessen Sie dabei nicht, jede Maßnahme genau zu terminisieren. Erstellen Sie zur Kontrolle genaue Aufzeichnung darüber, welche Interessent wann kontaktiert und welcher (Zwischen)erfolg bereits realisiert wurde.  Fassen Sie Ihre Maßnahmen kontinuierlich nach.

Begleiten Sie Ihre Interessenten mit System und Konsequenz auf ihrem Weg zum Neukunden. So sichern Sie sich nachhaltig und regelmäßig neue Kunden und volle Auftragsbücher.

Kontaktmöglichkeit

Mag. Margit Moravek

www.comstratega.at

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