Empfehlungsadressen dürfen niemals auf Halde liegen, dafür sind sie viel zu wertvoll. Beim Nachtelefonieren und einer Terminvereinbarung sind gute Formulierungen ganz entscheidend.
Für das Abarbeiten qualifizierter Empfehlungsadressen ist ein persönliches Verkaufsgespräch am besten geeignet. Und dazu brauchen Sie einen Termin. Im Zuge dessen gibt es zwei Varianten: der entsprechende Kontakt wurde vom Empfehler vorinformiert – oder auch nicht.
Variante 1: Die Person wurde vom Empfehler vorinformiert
In diesem Fall kann sich das Telefonat zwischen Verkäufer (V.) und Empfehlungsempfänger (E.) zum Beispiel wie folgt entwickeln:
V.: Guten Tag, Herr / Frau Kunde, hier ist Vorname Nachname von Firmenname. Ich melde mich aufgrund einer Empfehlung von Frau Müller bei Ihnen.
E.: Ah ja, ich weiß schon Bescheid.
V.: Schön zu hören. Inwiefern hat Frau Müller Sie denn schon über mich/uns informiert? Und was hat sie von meiner Arbeit erzählt?
E.: Sie sagte nur vage, was Sie machen, dass Sie das gut machen, und dass Sie bei Ihnen schon seit einiger Zeit Kundin ist.
V.: Gut, dass Sie mir das sagen. Dann stelle ich mich kurz von meiner Seite her vor. … Passt das für Sie? …. Prima, dann sollten wir einen gemeinsamen Termin ausmachen. Wann ist denn ein guter Tag für Sie?
Es ist sehr wahrscheinlich, dass Sie daraufhin einen Termin bekommen. Sollte nämlich wider Erwarten keinerlei Interesse an Ihrem Thema bestehen, hätte der Empfehler Ihnen das vermutlich direkt nach dessen Sondierungsgespräch mitgeteilt. Oder der Empfehlungsempfänger hätte Sie zu Anfang des Telefonats gleich abgeblockt.
Variante 2: Die Person wurde vom Empfehler nicht vorinformiert
Dabei geht es um folgende Situation: Sie haben Empfehlungsadressen erhalten, die der Geber jedoch aus welchen Gründen auch immer selbst nicht vorinformieren und damit anwärmen wollte. In diesem Fall müssen Sie den Kontakt sozusagen „kalt“ herstellen.
In aller Regel werden Sie in einem ersten Schritt telefonieren. Akquise-Experte Tim Taxis hat mir dazu einen Gesprächsentwurf zur Verfügung gestellt, bei dem Sie zunächst im Vorzimmer landen.
Sekretariat: „Firma Bachmeyer, Martina Schneider.“
Sie: „Guten Morgen, Frau Schneider, mein Name ist Vorname Nachname von Firmenname, grüß Sie.“
Sekretariat: „Guten Morgen.“
Sie: „Sagen Sie, Frau Schneider, ist Vorname Nachname heute schon im Haus.“
Sekretariat: „Ja, der ist da.“
Sie: „Schön, bitte verbinden Sie mich mit ihm, danke schön.“
Sekretariat: „Äh…ja…sagen Sie mir bitte noch kurz, worum es geht?“
Sie: „Es geht um seinen Freund / Geschäftspartner / Kunden und speziell um dessen Anliegen zum Thema XY. Bitte verbinden Sie mich, danke schön.“
Sekretariat: „Einen Moment…“
Nun haben Sie den gewünschten Ansprechpartner am Telefon.
Sie: „Guten Tag Herr Kunde, hier ist Vorname Nachname von Firmenname, grüß Sie.“
Kunde: „Guten Tag.“
Sie: „Herr Kunde, darf ich gleich zum Punkt kommen?“
Kunde (lacht): „Ja bitte!“
Sie: „Ihr Freund / Geschäftspartner / Kunde Vorname Nachname sagte, dass ich mich mit Ihnen in Verbindung setzen soll. Hintergrund: Vorname Nachname nutzt (seit X Jahren) unsere XY (= Ihre Dienstleistung / Ihr Produkt) für seine Z (= die Problemlösung) und ist begeistert. Und Vorname Nachname meinte, dass Sie auch immer mal wieder dieses Thema haben und grundsätzlich offen für einen Austausch seien. Liegt Vorname Nachname da grundsätzlich richtig?“
Kunde: „Ja, schon…“
Sie: „Schön. Dann möchte ich Sie zum Thema Z gerne persönlich treffen – aber nur, wenn es für uns beide wirklich Sinn macht. Dazu hab ich eine kurze Frage – ist das ok?“
Kunde: „Klar, machen Sie…“
Sie: „Wenn Sie an den Bereich Z denken – so wie Sie es sich wünschen: Was müsste ein (externer, zusätzlicher etc.) Partner in dem Bereich konkret können? Welches Thema sollte der für Sie noch lösen?
Kunde: „Naja, wir haben da immer mal wieder die Situation, dass… .“
Sie: „Ah ja, ich verstehe Sie. Und was wünschen Sie sich da genau?“
Kunde: „Ich bräuchte eine Lösung, die… .“
Sie: „Gut, Herr Kunde, dann macht ein gemeinsames Treffen für uns beide Sinn. Wann passt es Ihnen in der nächsten Woche am besten? Vielleicht gleich am Dienstagvormittag?“
Mein Tipp an dieser Stelle: Natürlich dürfen Sie ein solches Gespräch nicht wie auswendig gelernt herunterrattern. Ein eigener Wortlaut ist wichtig, damit Sie authentisch bleiben. Nutzen Sie diese Formulierungen aber unbedingt zu Ihrer Inspiration. Sie enthalten nämlich einige wirklich interessante Redewendungen, die auch für jedes normale Terminvereinbarungstelefonat wertvoll sind.
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Die Autorin
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