Intelligent Kunden gewinnen

Empfehlungsmarketing – Warum es bei vielen Finanzdienstleistern nicht geht und wie es einige clevere Berater vormachen wie es funktioniert.

Darin sind sich nahezu alle Vertriebsprofis einig: Empfehlungsmarketing ist eine der effektivsten und kostengünstigsten Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen. Obwohl jeder Vermittler an neue Kunden auf Empfehlung interessiert ist, wird dieser Weg dennoch von vielen Versicherungs- und Finanzberatern immer noch eher stiefmütterlich behandelt.

Dies ist wirtschaftlich betrachtet sehr teuer. Denn jeder Erwachsene hat in der Regel rund 200 Kontakte zu Familienmitgliedern, Bekannten, Freunden und Geschäftspartnern. Jeder dieser Bekannten könnte ein potentielles Interesse daran haben, einen Berater/in weiter zu empfehlen, wenn man ihm dafür gebührend Aufmerksamkeit schenkt, oder ihn darum bittet. Rein theoretisch stehen also z.B. einem kleinen Versicherungsmakler über das eigene und die Netzwerke seiner Bekannten über 10.000 kostenloser neuer Kontakte zur Verfügung. Nur durch Empfehlungsmarketing.

Warum wird dieses gewaltige Potential meist bisher so wenig genutzt? Die Gründe hierfür liegen zum einen darin,

  • dass die meisten Verkäufer meinen, ein zufriedener Kunde werde die Berater schon weiter empfehlen.
  • Ein weiterer wichtiger Punkt ist das kaum eine Finanzdienstleister wirklich geeignete Empfehlungssystematiken kennt und diese dann auch konsequent anwendet.
  • Aktives Empfehlungsmarketing bedeutet deshalb für viele Vertriebler eine Überwindung, oder sie fürchten sich sogar davor, nach Empfehlungen zu fragen.

Dadurch regiert beim Thema Empfehlungsmarketing bei den meisten Finanzdienstleistern das „System“ Zufall. Deshalb entgehen den meisten Vermittlern sehr viele Vertriebsgelegenheiten mit neuen Kunden.

Dabei schätzen Menschen gerade heute Empfehlungen, wo das Angebot an (vergleichbaren) Produkten und Dienstleistungen fast unüberschaubar ist, mehr denn je.

Die Erfolge der Finanzdienstleister, die ich beim Thema Empfehlungsmarketing über mehrere Monate begleiten durfte, sprechen jedenfalls für sich. Im Schnitt können dies min. 1 – 3 Neukunden je Woche mit Hilfe von innovativen Empfehlungsmarketing gewinnen. Was bei fast allen zu einer Verdoppelung der Provisionseinnahmen führte.

Drei Themen standen bei der Coachingmaßnahme „Neukunden-Revolution“ vor allem im Fokus:

  1. Die Beratungsleistung muss für den Kunden als herausragend erlebt werden, also empfehlenswert sein. Um wirklich überdurchschnittliche Dienstleistungen zu erbringen, die auch gerne weiterempfohlen werden, muss sich ein Unternehmen, oder Verkäufer zuerst über die vorhandenen Stärken und Schwächen im Klaren sein. Hier interessieren weniger die Schwächen, sondern die Stärken. Stärken zeichnen sich dadurch aus, dass man als Person oder Unternehmen bestimmte Dinge, die sich in positivem Sinne von denen anderer unterscheiden, besonders gut und gerne tut. Es gilt, sich auf einige wenige Stärken zu konzentrieren und die Leistung so zu gestalten, dass sie einzigartig wird. Mit dem – richtig angewendeten – Ansatz einer kundenorientierten und nutzbringenden Dienstleistung ist es durchaus möglich, Kunden zu begeistern. Praxiserfahrung einer meiner Kunden: „Schon bei Beginn jeder Kundenbeziehung stelle ich mich als Berater und den Nutzen meiner Beratung mittels verständlicher Vergleiche wie zum Beispiel „ich bin ihr Finanzarchitekt, ihr Hausarzt für Finanzen“, etc. noch klarer als früher heraus. Auch ist es mir noch wichtiger geworden, den Kundennutzen erlebbar zu vermitteln. Mein Motto dabei: „Konzeption vor Kondition“. Denn durch Konditionskämpfe Empfehlungen zu bekommen macht keinen Spaß und ist auf Dauer ruinös!
  2. Die mentalen Voraussetzungen für Empfehlungserfolg müssen beim Dienstleister gegeben sein. Denn wer für sich selbst keinen klaren gedanklichen Anspruch auf Empfehlungserfolg definiert hat, wird im Bereich der Finanzdienstleistungen nur relativ wenige Empfehlungen erhalten. Die neue Eisdiele um die Ecke, wird nun einmal leichter empfohlen, als der tolle Finanzberater oder Versicherungsexperte. Es braucht ein klares Selbstverständnis zum Thema Empfehlungen im Kopf des Vertrieblers. Wer nicht den deutlichen Anspruch hat aktiv empfohlen zu werden, wird sich in diesem Punkt gegenüber den Kunden im Zweifelsfall immer eher passiv verhalten.
  3.  Praxiserfahrung einer meiner Kundinnen: Früher war ich schon zufrieden, wenn ich am Ende des Verkaufsgespräches einen Abschluss mit dem Kunden gemacht hatte. Heute habe ich den Anspruch, mit dem Kunden am Ende nicht nur alle sinnvollen Entscheidungen zu treffen, sondern auch echte Empfehlungen zu erhalten. Dadurch bereite ich meine Gespräche nun intensiver vor und ich gehe mit einer wesentlich besseren (professionelleren) Einstellung in meine Verkaufsgespräche.
  4. Wirksame Kommunikationselemente, die eine Empfehlung begünstigen, müssen gekonnt und gelebt werden. Empfehlungsexperten bauen das Thema Empfehlungen ganz eloquent als integrativen Bestandteil eines Beratungsgesprächs ein. Am Ende einer Beratung machen es Empfehlungsprofis ihren Kunden extrem leicht, sie weiter zu empfehlen. Dadurch bekommen sie auch viel mehr Empfehlungen als mit verstaubten Methoden aus den 90ern des letzten Jahrhunderts. Ziel eines jeden Vermittlers und/oder Maklers muss es daher sein, sich zum Empfehlungsprofi zu entwickeln. Der Kunde soll das Thema Empfehlungen als natürlich und selbstverständlich im Verkaufsgespräch erleben. Praxiserfahrung einer meiner Kunden: Gleich zu Beginn des Gespräches sage ich dem Kunden, dass  ich am Ende ein Feedback vom Kunden haben möchte und es mein klares Ziel ist Empfehlenswert zu sein. Am Ende des Gesprächs komme ich darauf zurück. Wenn der Kunde mit dem Gespräch zufrieden ist (was fast immer der Fall ist), frage ich ihn ganz direkt „an wen möchten Sie mich weiterempfehlen“. Dabei setze ich je nach Kundentyp (ist er z.B. mehr on- der offline mit seinen Bekannten vernetzt) verschiedene Empfehlungstools, die ich von Dieter Kiwus gelernt habe ein. Dadurch gelang es mir in den letzten 6 Monaten rund 100 Empfehlungen zu bekommen. Daraus habe ich rund 40 neue Kunden gewonnen, eine Zahl, die ich mir früher nie hätte vorstellen können.

Durch intensives Coaching dieser drei wesentlichen Schwerpunkte „platzte bei meinen Kunden buchstäblich der Empfehlungsknoten“. Ein schöner Nebeneffekt dabei: Wer regelmäßig neue Kunden auf Empfehlung bekommt, hat schlicht keinen Umsatzdruck sondern vor allem wieder Spaß am Verkaufen!

Fazit: Als Selbständiger Finanzdienstleister sollten Sie sich nicht Fragen, ob Empfehlungserfolg für Sie wichtig ist, sondern wie Sie das Thema Empfehlungserfolg für sich rasch professionalisieren können.

Hierzu biete ich 10 Lesern von Finanzpraxis einen ganz besonderen Service an: Mein Team und ich bieten eine kostenlose Empfehlungsmarketing-Beratung im Wert von 250,– € an. In ca. einer Stunde analysieren wir ganz konkret wo Ihr derzeitiger Engpass im Bereich des Empfehlungsmarketings liegt und geben Ihnen dazu sehr konkrete Praxistipps und sofort umsetzbare Hinweise, wie Sie Ihren Neukundenengpass mit innovativen Empfehlungsmethoden einfach lösen können.

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Ihr Dieter Kiwus

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