Mit den richtigen Kernkunden vom Low-Performer zum High-Profit-Unternehmen
von Marcus Renziehausen
Die richtige Zielgruppe ist das A und O für den Erfolg als Finanzberater. Denn mit einer passgenauen Kundengruppe steht und fällt das Business. Viele tun sich jedoch enorm schwer damit, den idealen Kreis für sich zu finden. Folgende Tipps helfen bei der persönlichen Spezialisierung: Es geht um Fokus, Erfahrung und Leidenschaft.
Viele Finanzberater bringen es nicht übers Herz, die Anfrage eines Neukunden abzulehnen. Mehr Kunden bedeuten schließlich höherer Umsatz, oder? Auch wenn es sich nur um kleine Kfz-Peanuts oder eine Minivorsorge dreht, argumentieren die meisten: „Ist ja schnell gemacht und kann nicht schaden.“ Genau das ist der große Irrtum. Klar tut ein „Nebenbei-Kunde“ für den Moment sicher nicht weh. Am Ende bremsen jedoch diese breitgestreuten Klein-klein-Projekte den Erfolg eines Finanzberaters völlig aus.
Wer richtig durchstarten will, darf sich nur auf seine Kernkunden konzentrieren – Klienten, die den Berater seinem großen Ziel vom Traumleben ein Stück näherbringen. Alle anderen Projekte lenken bloß vom Weg ab. Viele treibt die Angst, mit einem Fokus auf einen bestimmten Kundenkreis nicht genug zu erwirtschaften. Diese Gefahr besteht nicht, wenn Berater ihr Geschäft komplett auf diese Zielgruppe ausrichten – von Angebot, Beratung und Betreuung bis zur Akquise und zum Marketing. Bitte verabschieden Sie sich von der Hoffnung, dass sich Kunden außerhalb der Wunschzielgruppe „schon noch entwickeln“ werden und die Einnahmen „irgendwann fließen“.
Wer sich auf seine Kernkunden konzentriert, hat am Ende mehr Umsatz mit weniger Arbeit. Klingt verlockend, oder? Die Rechnung geht auf, weil Berater so höchst individuelle Angebote schneidern können, die die persönlichen Probleme der Kunden optimal lösen. Denn wer sich auf eine Menschengruppe spezialisiert, lernt diese automatisch besser kennen und steigt tief in deren Lebenswelt ein. Er weiß, mit welchen Sorgen diese Menschen ins Bett gehen und mit welchen Wünschen sie morgens wach werden. Diese Berater liefern herausragenden Service – und ganz nebenbei wächst ihr Know-how in die Tiefe. So werden Sie zum absoluten Profi, zum Spezialisten, zur Koryphäe auf Ihrem Gebiet! Und was können Koryphäen? Entsprechend hohe Vergütungen ansetzen.
Wer darf’s denn sein?
Finanzberater sollten überlegen, welche Zielgruppe am besten zu ihnen und ihren gesetzten Erfolgszielen passt. Sinnvoll ist, sich auf ein oder zwei Gruppen zu konzentrieren. Folgende bieten interessante Chancen:
- Selbstständige und Freiberufler (Zahnärzte, Rechtsanwälte, Ergotherapeuten, Architekten …)
- Unternehmer (Inhaber von Familienunternehmen, Franchisenehmer …)
- Führungskräfte (Manager von Großkonzernen …)
- Künstler (Schauspieler, Bestsellerautoren …)
- Profisportler (Fußballprofis …)
- wohlhabende Witwen und Witwer
- wohlhabende geschiedene Frauen und Männer
- Vertriebsleiter
- wohlhabende Ruheständler
Sind Kunden dabei, mit denen der Berater bereits positive Erfahrungen gemacht hat? Auch ein Blick in die eigene Kartei lohnt sich. Mit Sicherheit befinden sich schon Idealkunden im Adressbuch. Um die profitabelsten Kunden zu finden, helfen folgende Fragen: Wer sind meine besten Kunden? Zu welcher Zielgruppe gehören sie? Wie hoch sind meine jährlichen Einnahmen mit diesen Kunden? Durch welche Touchpoints habe ich diese Menschen gewonnen?
Leidenschaft und Know-how
Wichtige Voraussetzung für die ideale Kundengruppe ist auch die persönliche Leidenschaft des Finanzberaters. Neben dem wirtschaftlichen Aspekt machen emotionale Anknüpfungspunkte den Unterschied. Es liegt auf der Hand: Wer für ein besonderes Thema brennt, arbeitet engagierter. Deshalb sollten Berater sich ruhig Zeit nehmen und in sich horchen: Mit welchen Menschen habe ich in der Vergangenheit gerne zusammengearbeitet? Welchen Menschen konnte ich speziellen Nutzen liefern? Bei der Suche können Berater gerne chronologisch vorgehen – von Kindheit an, über die Schule, Ausbildung, Job: In wessen Umgebung hat der Berater sich besonders wohlgefühlt?
Vielleicht findet sich auch ein konkreter Bezug zu einer Gruppe. Eventuell stammt der Berater selbst aus einer Unternehmerfamilie und weiß daher, wie es in einem Familienbetrieb zugeht? Oder eines seiner Hobbys liefert eine hervorragende Basis für eine bestimmte Zielgruppe. Vielleicht gab es mal ein einschneidendes Erlebnis, der Berater ist großer Reisefan oder hat jahrelang in der Gastronomie gejobbt? In jedem Fall kann sich der Finanzprofi dann ideal in die speziellen Bedürfnisse der Wunschklienten hineindenken und macht sich so zum glaubwürdigen und kompetenten Ansprechpartner.
Weniger Kunden, mehr Umsatz und Spaß
Sich intensiv mit diesen Fragen auseinanderzusetzen, lohnt sich! Sie ist die Basis für jedes Finanz-Business. Wenn Sie das Gefühl haben, keine attraktive Kundengruppe zu finden, kann ich Sie beruhigen. Noch nie habe ich erlebt, dass es keine besonders geeigneten Menschen für einen Finanzberater gibt. Manchmal ist es einfach nötig, etwas tiefer zu graben. All die Mühe zahlt sich am Ende aus. Wer sich auf seine profitabelsten Lieblingskunden fokussiert, zieht am Ende definitiv mehr Umsatz aus seinem Geschäft. Und mehr Spaß macht es außerdem. Versprochen!
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Marcus Renziehausen
Marcus Renziehausen ist Betriebswirt und leidenschaftlicher Unternehmer, Autor und Speaker. Seit 2002 ist er als Vorstandsvorsitzender bei der The Engineers of Finance AG tätig. Renziehausen hat aus The Engineers of Finance ein erfolgreiches Unternehmen mit 15 Mitarbeitern und 1.000 angeschlossenen Finanzberatern gemacht. Er ist zudem zertifizierter scale up Senior Coach. www.renziehausen.de, www.engineers-of-finance.de
Das Buch zum Thema:
Marcus Renziehausen
Als Finanzberater an die Spitze
Der sichere Weg zum 7-stelligen Jahresumsatz
240 Seiten, Hardcover
ISBN: 978-3-95972-228-5
24,99 € (D)
FinanzBuch Verlag, München 2019
Millionenumsatz ohne 60-Stunden-Woche
Mehr Kunden, mehr Umsatz – so lautet das oberste Gebot der Finanzberater. Dicht gefolgt von der „Heiligen Dreifaltigkeit“, bestehend aus dauerhafter Akquise, permanenter Zielgruppensuche und der ewigen Jagd nach dem neusten Spitzenprodukt. Doch offensichtlich ging auch beim Empfang dieser Gebote eine Tafel zu Bruch, denn es ist nicht die ganze Wahrheit. Echter Erfolg funktioniert anders! Wie wäre es stattdessen mit: weniger Kunden, mehr Umsatz!? Marcus Renziehausen geht sogar noch einen Schritt weiter: Nach mehr als 20 Jahren Finanzberaterpraxis entlarvt der erfolgreiche Unternehmer nun die falschen Versprechen seiner Zunft und verrät in seinem neuen Buch, wie man wirklich Als Finanzberater an die Spitze kommt.