Wie konsequent sind Sie mit dem Umsetzen Ihrer Vorsätze – zum Beispiel im Marketingbereich? Verpuffen Ihre „guten Vorsätze“ so schnell wie die Silvester-Raketen? Dann sollten Sie dies ändern.
Berater und Coaches sind sozusagen „Experten für Vorsätze“. Und sie wissen: Nicht nur die in der Neujahrsnacht gefassten Vorsätze verpuffen meist ebenso schnell wie die Silvester-Raketen. Deshalb arbeiten sie mit ihren Klienten regelmäßig daran, deren „gute Vorsätze“ zu operationalisieren – also daran, aus den Vorsätzen zunächst messbare Ziele abzuleiten und diese dann so in deren Lebens- und Alltagsplanung zu integrieren, dass aus den Vorsätzen Taten werden.
Doch Hand aufs Herz: Wie steht es mit Ihren eigenen Vorsätzen – zum Beispiel bezüglich Ihres Marketings, Ihrer Geschäftsentwicklung, Ihrer beruflichen Weiterentwicklung beispielsweise im Digital-Bereich? Verpuffen diese meist auch so schnell wie die Leuchtraketen in der Silvester-Nacht?
Schwachstelle: Aus Vorsätzen Vorhaben ableiten
Sie sagen innerlich ja! Dann sind Sie wenigstens ehrlich. Denn offen gesagt: In meiner fast 30-jährigen Tätigkeit als Berater-Berater bin ich maximal einer Handvoll Trainern, Beratern und Coaches begegnet, die die Entwicklung ihres Geschäfts nicht nur gezielt planen, sondern ihre Pläne auch konsequent umsetzen.
Für die meisten Trainer, Berater und Coaches gilt: Sie haben zwar einen großen Sack voller Wünsche und Bedürfnisse, und sie fassen auch regelmäßig Vorsätze – bevorzugt in der besinnlichen Zeit zwischen den Jahren. Doch bereits den nächsten Schritt, damit aus ihren Vorsätzen Vorhaben und dann Taten werden, gehen die meisten nicht – nämlich aus den Vorsätzen konkrete To-do‘s abzuleiten, die sie in ihrem Terminkalender notieren.
Schwachstelle: Vorhaben auch realisieren
Und die wenigen Trainer, Berater und Coaches, die ihre (Marketing- und Entwicklungs-)Vorsätze und Vorhaben so operationalisieren? Sie erledigen die in ihrem Kalender notierten Aufgaben in der Regel spätestens ab dann nicht mehr, wenn im neuen Jahr der normale Arbeitsalltag wieder beginnt. Denn dann gibt es stets, wenn nicht Wichtigeres, so doch Dringlicheres zu tun, als zum Beispiel wie geplant, die Webseite zu überarbeiten. Oder den Adresspool auszubauen. Oder einen Vortrag zu organisieren. Oder die eigenen Leistungen zu digitalisieren. Oder …… Mit der Konsequenz, dass ihr Business stagniert – außer sie landen ein, zwei Zufallstreffer: Zum Beispiel ein Kunde empfiehlt sie weiter. Oder sie begegnen auf einem Event jemandem, der gerade einen akuten Beratungs- oder Coaching-Bedarf hat (was in Corona-Zeiten recht unwahrscheinlich ist). Solche „Glückstreffer“ sind zwar toll, doch nicht das Ergebnis einer gezielten und geplanten Geschäftsentwicklung.
Fühlen Sie sich ertappt? Wollen Sie dies ändern, damit Sie Ende 2021 nicht erneut sagen: „Mist, jetzt ist schon wieder ein Jahr vorbei, und es hat sich nichts getan.“? Dann machen Sie es doch einfach, denn zumindest als Coach sind Sie ja auch ein Experte für Selbstmotivation; außerdem ein Fachmann bzw. eine Fachfrau für das Fassen und Umsetzen von Vorsätzen. Deshalb erübrigen sich eigentlich alle Tipps zum Realisieren von Vorsätzen, die ich Ihnen nachfolgend gebe, denn Sie haben zumindest als Coach diesbezüglich ein viel größeres Know-how als ich.
Ein Beispiel aus der Berater-Praxis
Ein Praxisspiel für ein konsequentes Umsetzen: Angenommen Sie sind ein im B2B-Bereich tätiger Coach, und Sie möchten, dass 2021
- Ihr Bekanntheitsgrad in Ihrer Region – sagen wir im Großraum München – steigt und
- Ihr Umsatz sich um ein Drittel erhöht – jedoch nicht ausschließlich, weil Sie eine höhere Auslastung (also mehr Arbeit) haben, sondern auch weil Sie höhere Preise erzielen.
Dann ist zunächst klar: Ohne Ihr Zutun – also eine Investition von Zeit und eventuell auch Geld Ihrerseits – geschieht dies nicht. Klar ist zudem: Sie brauchen, um diese Ziele zu erreichen, mehr Anfragen und Aufträge – und diese eventuell auch von weniger „knausrigen“ Klienten. Also zum Beispiel nicht von Friseuren und Fußkosmetikern, sondern beispielsweise von Selbstständigen, die selbst hohe Stunden- und Tagessätze haben – wie Wirtschaftsprüfer und -anwälte, IT-Dienstleister und Planungsingenieure – weshalb sie nicht zusammenzucken, wenn Ihr Coaching mehr als 3,50 € die Stunde kostet.
Berater-Aufgabe 1: Einen Marketingplan erstellen
Nachdem dies klar ist, können Sie Ihr Marketing für das kommende Jahr planen. Angenommen nun, Sie entscheiden für sich unter anderem: Um die genannten Ziele zu erreichen, brauche ich ein Mailingsystem, das es mir ermöglicht „mäßig, aber regelmäßig“ – also zum Beispiel im Zwei-Monats-Rhythmus – mit meinen Zielkunden zu kommunizieren, so dass sich allmählich das Bewusstsein „ Herr X…“ oder „Frau Y ist Spezialist für…“ in deren Köpfen verankert und sie im Bedarfsfall mich kontaktieren. Dann sollten Sie die Termine für den Versand der Mailings, sofern es Ihnen hiermit ernst ist, sogleich in Ihren Kalender schreiben: „15. Februar: Versand Mailing 1“; „15. April: Versand Mailing 2“; „15. Juni: Versand Mailing 3“, „…“.
Soweit so gut. Doch zum Versand von Mailings brauchen Sie zunächst einen Adresspool, den Sie kontinuierlich ausbauen und pflegen. Einen solchen Adresspool aufzubauen, ist heute im Internet-Zeitalter eine reine Fleißarbeit. Hierfür genügt es im geschilderten Fall zum Beispiel, sich regelmäßig an den PC zu setzen und dort bei Google solche Wortkombis wie „Wirtschaftsprüfer München“ oder „Planungsbüro München“ einzugeben – und schon werden Ihnen entsprechende Webseiten angezeigt, in deren Impressum Sie außer der jeweiligen Adresse auch den Namen des Inhabers oder Geschäftsführers finden. Und schon haben Sie wieder einen Datensatz für Ihre Adressdatei. Ähnlich können Sie auf solchen Social Media-Kanälen wie LinkedIn agieren.
Berater-Aufgabe 2: Alle „to-do‘s“ terminieren
Eine echte Adressen-Fundgruppe sind auch solche Stellenportale wie monster.de. Denn in den dort publizierten Stellenanzeigen steht nicht nur die Adresse, sondern auch ein Kurzportrait des jeweiligen Unternehmens. Mit seiner Hilfe können Sie entscheiden, ob das Unternehmen in Ihr Beuteschema passt, weshalb Sie dessen Adresse in Ihre Adressdatei aufnehmen. Und damit Ihr Adresspool wächst und gedeiht, beschließen Sie zudem zum Beispiel: „Jeden ersten Freitag im Monat setze ich mich an den PC, schaue mir bei Monster die neuen Stellenangebote aus dem Raum München an und nehme die Adressen der für mich relevanten Unternehmen in meinen Adresspool auf.“ Und weil es Ihnen ernst mit Ihrem Vorhaben ist, schreiben Sie auch diesen Job sofort in Ihren Terminkalender.
Doch um wirkungsvolle Mailings zu schreiben und zu versenden, benötigt man nicht nur einen Adresspool. Sie sollten den Adressaten auch jeweils etwas senden, das einerseits in einem Bezug zu Ihrem Geschäftsfeld steht, und andererseits den Empfängern mit hoher Wahrscheinlichkeit einen Nutzen bietet. Das können zum Beispiel eine Checkliste, eine Grafik, ein Artikel, eine Einladung zu einem Vortrag usw. sein. Also notieren Sie in Ihrem Kalender zum Beispiel vier Wochen vor dem Versand der einzelnen Werbebriefe als Aufgabe:
- „Checkliste ‚Wie strukturiert ist mein Arbeitsalltag?‘ erstellen“ Oder:
- „‘10 Tipps, um ein Ausbrennen zu vermeiden‘ verfassen“. Oder:
- „Vortrag zum Thema ‚Die Resilienz stärken‘ konzipieren“.
Berater-Aufgabe 3: Ausdauernd und konsequent sein
Sie sehen, alle mit Ihrem Ziel „mehr Umsatz erzielen“ verbundenen Marketingaufgaben lassen sich zunächst definieren und dann operationalisieren und somit terminieren. Und das Tolle daran ist: Fast alle definierten und operationalisierten Aufgaben lassen sich im Bedarfsfall auch delegieren – zum Beispiel an externe Dienstleister oder an andere Personen, die für Sie arbeiten.
Also steht einem Realisieren Ihres Marketing- oder Unternehmensentwicklungsplans und somit dem mittelfristigen Erreichen Ihrer Business-Ziele eigentlich nichts im Wege – zumindest sofern für Sie nicht der Spruch gilt: „Der Weg zur Hölle…“ – pardon „zum Misserfolg“ – „…ist mit vielen guten Vorsätzen gepflastert.“
Bernhard Kuntz
Zum Autor: Bernhard Kuntz ist der (Online-)Marketing-Agentur Die PRofilBerater GmbH, Darmstadt. Er ist Autor u.a. des Buchs „Die Katze im Sack verkaufen: Wie Sie Bildung und Beratung mit System vermarkten – offline und online“. Internet: www.die-profilberater.de