Es klingelte an der Haustür und ein Mann von Mitte zwanzig stand davor. Ich sollte ihm in ein paar Minuten schön auf den Leim gehen.
Er fragte freundlich, ob ich ihm einige Frage beantworten würde, es dauere auch nicht lange. Ich willigte ein und er fragte: „Würden Sie einem ehemaligen Straftäter helfen, wenn er sicher geläutert wäre?“ „Na klar würde ich das!“
Dann wollte er wissen, ob ich interessiert sei am aktuellen Geschehen in der Welt. „Natürlich, ich bin ja ein aufgeschlossener Bürger.“ Ob ich ebenso interessiert sei an den unterschiedlichsten Berichterstattungen. „Sicher, man kann sich ja gar nicht genug weiterbilden.“
In diesen kurzen Augenblicken hatte der Mann bereits drei Fallen aufgestellt und scharfgemacht. Ich war völlig ahnungslos und auf seine abschließenden Worte nicht vorbereitet: „Ich bin ehemaliger Straftäter, habe meine Haft verbüßt und bereue meine Taten zutiefst.“ Ich könne ihm sehr helfen, indem ich ihm Abonnements von Illustrierten abkaufe. Da ich ja offensichtlich interessiert sei am Weltgeschehen und auch hilfsbereit würde ich ihn doch sicher unterstützen…
Mit diesen Worten schnappten die Fallen zu, ich habe gleich drei Illustrierte bestellt und dem netten Ex-Straftäter sogar noch ein paar selbst gebackene Plätzchen meiner Oma mitgegeben…
Das psychologische Prinzip hinter der Methode heißt „Konsistenz“: Eines unserer zentralen Handlungsmotive ist, konsequent zu erscheinen.
Sobald wir also eine Entscheidung treffen oder auch eine Position vertreten, haben wir das starke Bedürfnis, uns entsprechend konsistent und konsequent zu verhalten.
Wenn Du zum Beispiel möchtest, dass einer Deiner Kollegen eine Sache, die Ihr besprochen habt, auch öffentlich unterstützt, reicht es in vielen Fällen nicht, das nur unter vier Augen zu besprechen. Du erhöhst Deine Chancen drastisch, wenn Du dem betreffenden Kollegen eine Mail schickst, in der Du die entsprechenden Punkte zusammenfasst. Du bittest einfach um eine kurze Antwort auf Deine Mail.
Sobald der andere geantwortet hat, ist die Vereinbarung schriftlich, sie ist greifbar. Damit ist sie viel kraftvoller.
Das gilt auch für uns selbst. Sobald Du einen Plan oder ein Vorhaben aufschreibst, verpflichtest Du Dich praktisch Dir selbst und überzeugst Dich selbst von dem Plan und Vorhaben.