Der Verkäufer als Marke

Kunden kaufen gerne Markenartikel, denn sie vermitteln ihnen Sicherheit. Also sollten Verkäufer versuchen, selbst eine Art Marke zu werden, bei denen die Kunden gerne und regelmäßig kaufen.

Marken spielen bei unseren Kaufentscheidungen eine immer größere Rolle. Denn je größer das Warenangebot ist, umso schneller verlieren wir den Überblick. Also kaufen wir bevorzugt das, von dem wir wissen oder annehmen: Das schmeckt gut. Oder: Das hat eine hohe Qualität. Oder: Damit war schon meine Oma zufrieden. Denn dies spart Zeit und vermittelt uns Sicherheit. Denn jeder Marke wohnt ein Leistungsversprechen inne. Zum Beispiel: Die Marmeladen von Schwartau haben einen hohen Fruchtanteil. Oder: Die Autos von Audi sind in Sachen Design und Technik führend. Und mit Maggi? Damit würzte ich schon als Kind meine Suppe.

Hier einige Tipps, wie auch Sie als Verkäufer eine Marke werden, bei der Kunden gerne und somit regelmäßig kaufen.

1. Sich positionieren. Jede Marke hat eine Markenidentität. Das heißt, sie gibt den Kunden ein Leistungsversprechen. Beim Autohersteller Audi artikuliert sich diese Identität im Slogan „Vorsprung durch Technik“. Der Autokonzern BMW hingegen möchte mit dem Slogan „Freude am Fahren“ punkten. Überlegen Sie sich also als Verkäufer, wofür Sie und Ihr Unternehmen stehen – unabhängig davon, ob Sie Gardinen, Körperpflegemittel, Finanzprodukte oder Heizungen verkaufen. Hieraus können Sie ableiten, wie Sie sich im Verkaufsalltag verhalten sollten, um für Ihre Zielkunden unverwechselbar und somit eine Marke zu werden.
2. Authentisch sein. Es gibt schrille Modelabels und Labels für Leute, die zum schlichten Understatement neigen. Entsprechendes gilt für Verkäufer. Es gibt Top-Verkäufer, die wegen ihres schrägen Habitus und ihres Hangs zur Selbstdarstellung eine echte Fan-Gemeinde haben. Doch nicht jeder Kunde mag solche Verkäufer. Die meisten Kunden bevorzugen eher ruhige Verkäufer, die ihnen zuhören und den Kunden in den Mittelpunkt stellen. Stehen Sie zu Ihrer Persönlichkeit nebst ihren Ecken und Kanten. Denn Kunden spüren es sofort, wenn ein Verkäufer nur eine Rolle spielt.
3. Begeistert sein. Für alle Marken gilt: Sie sprechen ihre Zielkunden auch emotional an – zum Beispiel, indem sie wie die Marke Marlboro versuchen, ihren Zielkunden die Illusion von „Freiheit und Abenteuer“ zu vermitteln. Entsprechend gestalten sie ihre Werbung: visuell und sprachlich. Und ihre Werbeaussagen zielen darauf ab, den Zielkunden das Gefühl zu vermitteln: Nicht nur wir sind von unseren Produkten begeistert, auch sie werden es sein. Dieses Gefühl sollten auch Sie als Verkäufer Ihren Kunden vermitteln. Das setzt voraus, dass Sie selbst von Ihren Produkten begeistert sind.
4. An Menschen interessiert sein. Für Markenartikler gilt: Sie geben viel Geld für das Erforschen der Bedürfnisse ihrer Kunden und ihres Verhaltens aus. Denn sie wissen: Wenn wir unsere Klientel ansprechen möchten, müssen wir wissen, wie sie „tickt“. Entsprechendes gilt für Sie als Verkäufer: Auch Sie brauchen scharfe Antennen für Ihre Kunden und müssen ein echtes Interesse an ihnen haben. Denn wenn Ihre Kunden spüren „Der interessiert sich echt für mich“, dann begeistern sie sich auch für Sie.
5. Anders sein. Für alle Marken gilt: Sie versuchen sich von ihren Konkurrenzprodukten abzuheben. Deshalb hat zum Beispiel die Milka-Schokolade stets eine lila-farbene Verpackung. Und die Rittersport-Schokolade-Tafeln? Sie sind quadratisch. Dahinter steckt die Erkenntnis: Wenn sich unsere Produkte nicht von denen der Mitbewerber abheben, sind sie langweilig. Entsprechendes gilt für Verkäufer. Aalglatte Verkäufer, die zwar gut geschult sind, hinter denen der Kunde aber keine Persönlichkeit spürt, empfindet er als langweilig. Entwickeln Sie Ihren eigenen Stil. Denn dann sind Sie für Ihre Kunden interessant.
6. Offen sein. Markenartikel sind in der Anschaffung meist teurer als No-name-Produkte. Dafür schmecken sie oft besser. Oder sie halten länger. Oder man kann sie stolz Bekannten zeigen. Stehen Sie also zum Beispiel dazu, dass Ihr Produkt etwas teurer als das Konkurrenzprodukt ist. Oder dass die Lieferung bei Ihnen fünf Wochen dauert. Erwidern Sie zum Beispiel, wenn der Kunde sagt, Ihr Produkt sei teurer als das Konkurrenzprodukt: „Sie haben Recht. Diese Matratze (oder dieser Fonds oder diese Heizung) ist etwas teurer als das Konkurrenzprodukt. Doch dafür erhalten Sie eine Matratze, die ….“ Bestätigen Sie also schlicht den höheren Preis und zählen Sie anschließend noch einmal die Vorzüge Ihres Produkts auf. Denn nichts verunsichert Kunden mehr als ein Verkäufer, der ihnen ausweichende Antworten gibt.
7. Verbindlich sein. Auch Markenartikler leben letztlich vom Verkauf. Deshalb starten sie immer wieder Verkaufsaktionen. Entsprechendes gilt für Sie als Verkäufer. Auch Ihr Job ist es letztlich zu verkaufen. Steuern Sie deshalb, wenn der Kunde die Vorzüge Ihres Produkts erkannt hat, den Kaufabschluss gezielt an. Sagen Sie zum Beispiel: „Wollen Sie für diese Schuhe noch eine passende Schuhcreme haben?“ Oder: „Soll ich im Kaufvertrag für Ihr neues Familienfahrzeug, die grauen oder die dunkelblauen Sitze notieren?“ Keine Angst, ein so verkaufsaktives Verhalten stört den Kunden nicht, sofern ihre Beziehung stimmt. Im Gegenteil! Es vermittelt ihm das Gefühl: Auch der mir so sympathische Verkäufer ist offensichtlich überzeugt, dass wir das passende Produkt gefunden haben. Und er ist froh, dass er sich keine weiteren Gedanken mehr machen muss, sondern sich zum Beispiel über den Kauf seiner neuen Schuhe oder seines neuen Fahrzeugs freuen kann.

Ingo Vogel

Zum Autor: Ingo Vogel, Esslingen, ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte für emotionales Verkaufen und emotionale Kommunikation. Der ehemalige Vertriebsingenieur ist u.a. Autor der Bestseller „So reden Sie sich an die Spitze“ und „Top Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“. Kontakt: http://www.ingovogel.de; Tel. 0711/7676-303; E-Mail: info@ingovogel.de.