Teil 1: So demonstrieren Finanzberater online Professionalität und Expertise
von Marcus Renziehausen
Eine moderne Homepage ist für jeden Finanzberater das A und O. Sie ist Aushängeschild, digitale Visitenkarte und oft das Erste, was der Kunde sieht. Vielen Makler-Websites fehlt es leider an Professionalität. Manche überfordern den User mit kleinteiligen Infos, auf anderen können Besucher das Know-how des Beraters nur erraten. Dabei ist eine ansprechende Internetseite weder Hexenwerk noch IT-Kunststück. Wer folgende Aspekte beachtet, macht digital einen erstklassigen Eindruck. Weitere Tipps folgen im zweiten Teil.
Eine miese Website schadet dem Geschäft. Wer sich wundert, warum er keine Empfehlungen bekommt, sollte seinen Online-Auftritt kritisch unter die Lupe nehmen. Bereits 2017 deckte eine Studie vom The Oechsli Institute auf, dass über 95 Prozent der wohlhabenden Kunden einen Blick auf die Website ihres Finanzberaters werfen, bevor sie eine Anlage- oder Kaufentscheidung treffen. Allein diese Übermacht zeigt, wie wichtig eine professionelle Homepage ist, wenn Berater wirklich wertvolle Kundenbeziehungen aufbauen wollen.
Die meisten Finanzberater-Websites folgen entweder dem Viel-hilft-viel-Konzept oder entstammen der Kategorie „Unprofessionell“. Erstere können durchaus professionell oder semiprofessionell gemacht sein. Viele Maklerpools bieten ihren Vertriebspartnern diese Bauchladen-Form an. Da es sich um standardisierte Seiten handelt, landen einfach alle Produkte im digitalen Schaufenster. Zu vielen Angeboten gibt es detaillierte Informationen und einen Online-Rechner – Makler erhoffen sich so automatisiertes Zusatzgeschäft, ohne Kunden aktiv zu beraten. Ich habe in den vergangenen zehn Jahren jedoch keinen einzigen Finanzberater kennengelernt, der über solch ein Tool merkliche Zusatztaler generiert. Mit einer Bauchladen-Website bauen Berater niemals wirklichen Expertenstatus auf.
Neben einer digitalen Info-Flut ist das noch größere Übel eine Website der Marke „gut gemeint, aber nicht gut gemacht.“ Sehr häufig kommen beide Elemente zusammen: unprofessioneller Auftritt mit vogelwildem Portfolio. Das ist das Schlimmste, was Berater sich antun können. Solche Wald-und Wiesen-Seiten bringen nicht nur kein Geschäft, sondern verhindert den Erfolg. Wer seinen Expertenstatus untermauern und bei seinem Netzwerk mit einer 1A-Website punkten will, startet am besten mit folgender Checkliste.
Digitaler Profi? So geht’s!
- Der erste Eindruck zählt
Wie beim Dating gibt es auch im Business für den ersten Eindruck keine zweite Chance. Innerhalb weniger Sekunden vermittelt die Website dem Besucher ein bestimmtes Bild. Bereits nach kurzer Zeit entscheidet er unbewusst über „Daumen hoch“ oder „Daumen runter“. Ist das erste Gefühl negativ und zweifelt der User an der Professionalität des Anbieters, landet er mit wenigen Klicks beim Wettbewerb. Aus diesem Grund hat die Startseite oberste Priorität, wenn es um einen frischen Anstrich geht. Hier überzeugen zum Beispiel großformatige Bilder oder ein mitreißendes Video, das dem Interessenten vom Fleck weg ein Gefühl der Sicherheit und Professionalität vermittelt.
- Persönlichkeit zeigen
Die schönste Bestätigung, die Finanzberater von ihren Kunden erhalten können, ist Vertrauen. Dieses Vertrauen beflügelt und steigert das eigene Selbstwertgefühl. Die Chance, online Vertrauen aufzubauen, bekommt der User über sympathische hochwertige Fotos von Berater und Team. Garniert mit ein paar netten Zeilen über die Abgebildeten wird ein charmantes Profil daraus. Aber Finger weg von detaillierten Aufzählungen aller Qualifikationen und Abschlüssen. Interessanter sind authentische Worte zum eigenen Antrieb: Warum sind Sie als Finanzberater tätig? Was treibt Sie an? Was können Ihre Kunden von Ihnen erwarten?
- Individuelle Zielgruppe
Wenn möchten Sie ansprechen? Finanzberater sparen ihren Kunden kostbare Zeit und Mühe, wenn sie schnell auf den Punkt kommen, für wen ihr Angebot interessant ist. Und ob die eigene Dienstleistung mit den Bedürfnissen und Wünschen des Users überhaupt zusammenpasst. Das stärkt zudem den eigenen Expertenstatus: Finanzanbieter vermitteln ihrer Zielgruppe so von Anfang an ein Gefühl der Spezialisierung. Genau das ist es, was wohlhabende Kunden erwarten.
- Transparenz und offene Türen
Der Job des Finanzberaters hat einen schlechten Ruf. Zu viel schwarze Schafe verwässern die Branche. Daher spielt in der Finanzdienstleistung Transparenz eine immer entscheidendere Rolle. Nur wenn Kunden die einzelnen Schritte des Beratungsprozesses verstehen, wächst das Vertrauen zum Anbieter. Wer also klar darstellt, wie er arbeitet, öffnet die Türen für neue Aufträge. Zudem zeigen Profis so, dass sie mit System arbeiten und jederzeit hohe Beratungsqualität abliefern können.
- Professionelles Design
Egal, ob Makler viel oder wenig Werbemittel nutzen – auf jeden Fall sollte alles zueinander passen und ein harmonisches Erscheinungsbild abgeben. Sowohl inhaltlich als auch optisch. Es hinterlässt einen üblen Beigeschmack, wenn auf der Website andere Daten stehen als im Flyer oder wenn Farben, Schriftarten und Bildsprache wüst variieren. Die Grundlage für ein professionelles Design legt das Firmenlogo. Es lohnt sich, hierfür ein paar Euro in die Hand zu nehmen und einen sachkundigen Grafiker ins Boot zu holen. Mit dem Logo definiert sich zugleich die Farbwelt des Unternehmens. Diese Farbtöne legen die Spur für weiteren Elemente. Das kreiert nicht nur ein einheitliches Gesamtbild, sondern erleichtert auch die Entscheidung bei allen zukünftigen Designfragen – beim Firmenschild, bei Online-Anzeigen, der Büroausstattung oder der Gestaltung neuer Flyer.
Wer diese Tipps verfolgt, hat schon sehr viel für seine professionelle Website getan. Wer den Wettbewerbt gänzlich überholen will, findet weitere Tipps im zweiten Teil der Serie. Weitere Informationen zum Thema und Autor erhalten Sie im Folgenden sowie unter www.renziehausen.de und www.engineers-of-finance.de.
Marcus Renziehausen
Marcus Renziehausen ist Betriebswirt und leidenschaftlicher Unternehmer, Autor und Speaker. Seit 2002 ist er als Vorstandsvorsitzender bei der The Engineers of Finance AG tätig. Renziehausen hat aus The Engineers of Finance ein erfolgreiches Unternehmen mit 15 Mitarbeitern und 1.000 angeschlossenen Finanzberatern gemacht. Er ist zudem zertifizierter scale up Senior Coach. www.renziehausen.de, www.engineers-of-finance.de
Das Buch zum Thema:
Marcus Renziehausen
Als Finanzberater an die Spitze
Der sichere Weg zum 7-stelligen Jahresumsatz
240 Seiten, Hardcover
ISBN: 978-3-95972-228-5
24,99 € (D)
FinanzBuch Verlag, München 2019
Millionenumsatz ohne 60-Stunden-Woche
Mehr Kunden, mehr Umsatz – so lautet das oberste Gebot der Finanzberater. Dicht gefolgt von der „Heiligen Dreifaltigkeit“, bestehend aus dauerhafter Akquise, permanenter Zielgruppensuche und der ewigen Jagd nach dem neusten Spitzenprodukt. Doch offensichtlich ging auch beim Empfang dieser Gebote eine Tafel zu Bruch, denn es ist nicht die ganze Wahrheit. Echter Erfolg funktioniert anders! Wie wäre es stattdessen mit: weniger Kunden, mehr Umsatz!? Marcus Renziehausen geht sogar noch einen Schritt weiter: Nach mehr als 20 Jahren Finanzberaterpraxis entlarvt der erfolgreiche Unternehmer nun die falschen Versprechen seiner Zunft und verrät in seinem neuen Buch, wie man wirklich Als Finanzberater an die Spitze kommt.