Die Geschichte des schlechtesten Image

Versicherer allgemein haben ein schlechtes Image

 

Nicht nur Versicherungsvermittler, sondern auch die Versicherungsgesellschaften haben ein schlechtes Image und da hat die Branche auch viel für getan, leider.

Es war einmal der königliche Kaufmann, oder auch bekannt als ehrbarer Kaufmann. Dazu zählten auch noch die Versicherungsvertreter, die nach dem Krieg bei den Kunden zumindest einmal jährlich persönlich kassierten, das Geld für Ihre Gesellschaft sammelten und dann in Summe meist 6stellige, manchmal 7stellige Summen Ihrer Gesellschaft überwiesen, in extremen Fällen sogar bar einzahlten, nachdem Sie Ihre Provision, die meist oft so hoch war wie heute. Dann regulierten diese Kaufleute auch die meisten Schäden selbst und direkt Ich hatte das Glück bei einem Sohn von so einem „Alten königlichen“ noch zu lernen. Führungskräfte gab es kaum und manche wurden aus dem Büro geworfen, wenn Sie nicht wussten, welchen Stellenwert der Vertreter hatte. Viele von den ganz alten waren öffentlich-rechtliche und saßen oft im oder am Rathaus. Die hatten ein Image wie Donnerhall.

Dann gab es Großmakler, Assekuradeure und Direktionsagenturen, die selbst entschieden, welchen Risiken sie zeichneten und welche Prämien dafür genommen werden. Sie policierten sogar selbst und rechneten mit Ihren Gesellschaften einmal im Jahr ab. Das waren ehrbare oder auch königliche Kaufleute. Ich weiß, dass einige von denen nach dem Krieg, schon mal Naturalien anstatt Geld genommen haben, weil die Kunden kein Geld hatten, ja sogar Rechnungen von Ihren Provisionen als bezahlt buchten, weil die Kunden in einer schlimmen finanziellen Situation waren. Viele von denen haben Ihren Kindern die Agentur voller Stolz übertragen und so gibt es auch heute noch ganz selten Agenturen, die weit über 100 Jahre bestehen, in der 5. oder 6. Generation. Wenn Sie eine Befragung bei deren Kunden machen, werden Sie eine hohe Zufriedenheit erfahren und erleben, dass das Image der Vertreter bei Ihren Kunden optimal ist.

Und wie gesagt, solche gibt es heute noch, nur leider selten.

Teile und herrsche. Führungskräfte, besonders die schwächeren konnten und können mit solchen Großkopferten nicht umgehen, weil die halt nicht oder nur schwer zu führen waren und sind. Und so suchte und fand man immer kleinere und bescheidenere Agenturinhaber, die brav machten, was die Gesellschaft und deren Führungskräfte sagte. Das Einkommen wurde immer kleiner und die Abhängigkeit und damit auch die Führbarkeit größer.

Dann kamen in den 70er die Strukturvertriebe – keine Ahnung von Versicherungen und von der Verantwortung der Versicherungsbranche, aber geld- und karrieregeil ohne Ende. Kundeninteresse waren da zumindest anfänglich absolut zweitrangig. Ich selbst bin auch so 1975 in die Branche gekommen und habe schon 6 Monaten zur Allianz S-Orga und 1979 zur Provinzial Rheinland gewechselt. Ich habe den Sprung in die Branche also wie viele, die heute auch für den ehrbaren Kaufmann stehen, durch einen Strukturvertrieb gemacht. Über die Strukturvertriebe sind viele auch gute Leute in die Branche gekommen und das war auch nötig, weil damals die Branche sich schon nicht genug um Nachwuchs gekümmert hat und eher ein geschlossenes System war.

Die Vertriebe haben leider nicht geholfen das Image zu verbessern und haben den ehrbaren Kaufmann noch mehr ins Vergessen gebracht. Und dann wurde es immer schlimmer, immer mehr Umsatz, immer mehr Provision (bis zu solchen Exzessen wie mit Herrn Göker). Jetzt könnte man sagen die Vertriebe waren das Übel, aber nein, so einfach ist es nicht. Denn ein Vertrieb kann ohne Versicherer als Vertragspartner nichts machen. Und da wundert es einen ehrbaren Kaufmann schon, dass einige Vorstände namhafter Versicherer solche Entwicklungen nicht nur mitgemacht haben, sondern sogar forciert haben, indem Sie sich gegenseitig mit immer neuen Provisionshöhen überboten haben und auf Veranstaltungen dem ganzen Umsatz-Theater applaudiert haben. Das ist bis heute das größte Dilemma – bei den meisten Gesellschaften geht der Umsatz immer noch über alles, sogar über den Gewinn.

Hier geht es zum ganzen Bericht…

Genau genommen ist auch das ganze Bonifikationssystem absurd, weil es kann nur einen Maßstab geben – den Kunden ordentlich zu versichern und damit ist der Bedarf des Kunden, das einzige was wirklich zählt. Es gibt mittlerweile schon einige Banken, die das ganze Ziel -und Bonifikations-Aufwand gestoppt haben und die freigewordenen Kapazitäten in die Produktivität stecken. Mit großem Erfolg. Da gibt es dann nur noch ein Ziel – zufriedene Kunden.

Wenn man aktuell sieht, dass der Durchschnitt der Versicherungsvermittler heute über 50 Jahre alt ist, wenn man weiß, dass einige Versicherer immer noch billige unwissende Vermittler einstellt, nur damit ein wenig von dem privaten Umfeld des Vermittlers als Geschäft hängen bleibt und wenn man weiß das schwache Führungskräfte immer nur nach schwachen Mitarbeitern suchen, dann hat diese Branche ein existenzielles Problem und das nicht seit gestern.

Es könnte natürlich sein, dass einige denken, wenn ich keinen Außendienst habe, brauche ich auch keine Provision zu zahlen, dann kann ich versprechen, dass dieses Denken gezielt in den Exitus führt. Wobei ich befürchte, das nehmen einige sogar in Kauf, Hauptsache man selbst kommt noch heil aus der Sache raus. Siehe die Abwicklung von bestehenden Lebensversicherungsbeständen.

Wie wäre es, wenn die Branche eine Offensive stolz erhobenen Hauptes startet und mal über die staatlich geförderte und beaufsichtigte Verantwortung nachdenkt, um es jungen Menschen zu ermöglichen stolz darauf zu sein, ein ehrbarer Versicherungsvermittler zu sein.

Weil ohne private Versorgung geht in Deutschland keine Zukunft im Wohlstand.

Es sind leider nur wenige Gesellschaften, die den ehrbaren Kaufmann als Garant für eine solide und rentable Zukunft ansehen und so auch als Partner behandeln.

Auch die digitale Zukunft braucht ein gutes Image und braucht fachlich kompetente Menschen, die Ihre Kunden nicht einäugig, sondern ordentlich beraten und rechtzeitig versichern.

Und wenn man weiß, dass ca. nur 45% eine Unfall, 35% eine BU haben, weniger als 10% KT, weniger als 5% Pflegezusatz. Wenn man weiß dass der Hinterbliebenenschutz unter aller Würde ist und wenn man weiß dass die Altersvorsorge jetzt bei anhaltenden Nullzins-Niveau in den Keller geht, dann braucht man viele auch junge Menschen, die voller Stolz sagen können, ich bin ein Versicherungsvertreter

Und zuletzt noch eins, wenn man sieht, dass einige Vermittler netto weniger haben, als ein Mitarbeiter bei McDonalds, dann bricht die Zukunft völlig zusammen.

Wie soll den jemand, der in finanzieller Unsicherheit lebt, Menschen finanzielle Sicherheit vermitteln?

Und eins doch noch – wer soll den Nachwuchs zu ethisch kompetenten Verkäufern ausbilden, wenn nicht ein ehrbarer Kaufmann, der diese Branche durch und durch kennt?

Ich empfehle Ihnen gerne das Elite-Training für TOP-Verkäufer.