Experten-Interview mit dem Neukundengewinnungs-Experten Dieter Kiwus
Wer als selbständiger Finanzdienstleister schon mindestens 5 Jahre am Markt ist, dem fällt auf, dass es noch nie so viele Coaching Angebote für Finanzdienstleister gab wie heute. Vor allem gibt es immer mehr Angebote zur Neukundengewinnung. Die abei gemachten Versprechen sind teilweise spektakulär, die dafür aufgerufenen Preise meist leider auch. Finanzpraxis hat mit einigen Maklern und Vermittlern gesprochen und stellte dabei fest, dass die diesbezüglich gemachten Erfahrungen höchst unterschiedlich ausfallen. Auch sind mittlerweile viele Vermittler von den aggressiven Werbestrategien einiger Coaches regelrecht genervt. Daher lag es für uns nahe, mit einem der profiliertesten Branchenkenner und Neukundenexperten in Deutschland, Dieter Kiwus, über den derzeitigen Coaching Hype zu sprechen.
FP: Herr Kiwus, Sie haben ja über 37 Jahre Branchenerfahrung, sind ja bereits seit über 25 Jahren erfolgreich als Trainer und Coach in der Finanzdienstleistung aktiv, haben mehrere Fachbücher geschrieben und unzählige Fachartikel verfasst. Sie kennen dadurch den Finanzdienstleister-Markt ja sehr gut. Wie sehr spüren Sie die derzeitige Schwemme an Coaching Angeboten für Finanzdienstleister?
Dieter Kiwus: Es ist für mich schon auch etwas kurios, dass es fast über Nacht so viele Experten im Bereich der Neukundengewinnung gibt. Vor allem, wenn ich mir ab und zu die Mühe mache und die jeweiligen Namen im Internet recherchiere, wird mir meist sehr schnell klar, dass hier häufig zwar viel Marketing, aber dafür wenig Substanz in Form von wirklicher Branchen- oder Coachingerfahrung geboten wird.
FP: Wollen Sie uns einmal ein Beispiel geben?
Dieter Kiwus: Ja natürlich, sehr gerne (lacht)! Erst vor ein paar Tagen ist mir auf Facebook die Werbung eines Coaches aufgefallen, der große Erfolge durch so genanntes „Content-Marketing“ (die Redaktion: Kundenorientiertes Marketing mit konkreter Wissensvermittlung) versprach und dabei sogar die Namen offensichtlich erfolgreicher Kunden nannte. Alles klang auf den ersten Blick sehr überzeugend. Dann sah ich mir die Onlineaktivitäten von ihm und seinen benannten Referenzkunden an. Denn ich wollte wissen, welches spezielle Content-Marketing bei ihm und seinen Kunden zu dieser angeblichen Neukundenflut führt. Das Ergebnis meiner Recherche war fast unglaublich, denn dieser Mann hatte selbst z.B. auf Instagram kaum Follower und von zielgruppenspezifischen Beiträgen mit Mehrwert, so wie von ihm beworben, konnte ich im ganzen Internet nichts finden.
FP: Hört sich ja nicht sehr vertrauenserweckend an, aber oft hat ja der Schuster bekanntlich die schlechtesten Schuhe! Was haben Sie denn bei seinen Kunden hinsichtlich der beworbenen Strategie herausfinden können?
Dieter Kiwus: Auch bei seinen „Referenzkunden“ fand ich nicht wirklich viele Hinweise, die auf eine besonders erfolgreiche Neukundengewinnung mittels „Content Marketing“ schließen ließen. Denn auch deren Anzahl an Followern in den Sozialen Medien hielt sich mit wenigen hundert aus meiner Sicht in Grenzen. Die dort veröffentlichten Beiträge stammten dann auch mehr aus der Rubrik „Kalendersprüche“ als dass sie echten Content mit Mehrwert für eine Zielgruppe lieferten.
FP: Ist so ein Beispiel aus Ihrer Sicht denn die Ausnahme oder eher die Regel am Markt?
Dieter Kiwus: Also nach meinen Marktrecherchen der beworbenen Coaching-Angebote am Markt, würde ich von einer 20/80 Verteilung sprechen. Denn es gibt sicher etwa 20% der Coaches mit entsprechenden Qualifizierungen und langjähriger Branchenerfahrung, die wirklich auch befähigt sind, anderen Finanzdienstleistern mit ihrem speziellen Knowhow weiter zu helfen. Bei der Masse der sogenannten „Coaches“ fallen mir leider immer wieder heftige Ungereimtheiten auf.
FP: Diese wären?
Dieter Kiwus: Meist sind die Erfolgs-Coaches noch sehr jung und verfügen über wenig Lebens- und Berufserfahrung. Selten verfügen sie auch über wirkliche Branchenerfahrung. Von speziellen Qualifikationen oder Ausbildungen hinsichtlich deren Coachingkompetenz ist meist sowieso nichts auf deren Online-Profilen zu finden. Aber alle wollen den etablierten Finanzdienstleistern mit jahrelanger Erfahrung sagen, wie es geht!
FP: Oft werden ja von diesen Anbietern auch Onlinemarketingstrategien angepriesen. Hier ist auch vielleicht kein spezifisches Finanzwissen, sondern vielmehr Kenntnis über Onlinemarketing nötig, oder?
Dieter Kiwus: Dies ist ein wichtiger Aspekt, denn in der Tat konnten in der Vergangenheit in den Sozialen Medien mit clever gemachter Werbung auch von Branchenneulingen mit Marketingkenntnissen, relativ leicht neue Kunden gewonnen werden. Leider hat sich dies auch in der Branche herumgesprochen. Jetzt haben Facebook und Co. die Kosten für derartige Werbung aufgrund der Nachfrage in den letzten Jahren drastisch erhöht. Deshalb haben Finanzdienstleister mit bezahlter Werbung in den sozialen Medien zwei Problemstellungen: Erstens muss durch die erhöhten Werbekosten für jede gewonnene Adresse immer mehr bezahlt werden. Zweitens sinkt durch die immer größer werdende Zahl der Versicherungs- und Finanzangebote, bei einer tendenziell eher stagnierenden Zielgruppengröße, die Qualität der Kundenanfragen. Ich denke, diesen ganzen Werbeaufwand braucht ein guter Finanzdienstleister sowie so nicht zu betreiben. Was er benötigt, ist ein funktionierendes Empfehlungsmarketing, welches in die heutige Zeit passt.
FP: Welche Trends sehen Sie für die Coachingbranche in der FDL in 2020? Wird es denn eine Marktbereinigung geben oder immer mehr Coachingangebote?
Dieter Kiwus: Ich denke, es wird beides eintreten. Denn zum einen ist Marktbereinigung aus meiner Sicht bereits in den Anfängen erkennbar. Erst kürzlich berichtete mir einer meiner Kunden, dass ein Neukundencoach, der noch vor wenigen Monaten sehr präsent auf Facebook und Instagram um Finanzdienstleister warb, nun plötzlich für Ärzte mit einem ähnlichen Werbeversprechen wirbt.
Andererseits werben einige große Marketingagenturen, die sich darauf spezialisiert haben, Coaches und die, die es werden wollen, damit, mittels Onlinewerbung ganz leicht neue Kunden zu gewinnen, immer noch extrem stark in den sozialen Medien. Eine Qualitätsprüfung findet hier nie wirklich statt. Solange es diese Marketingagenturen für Coaches gibt, werden auch in absehbarer Zeit, jede Woche leider oft auch neue „Glücksritter“ auf den gängigen Online-Plattformen zu sehen und hören sein.
FP: Das hört sich nicht besonders beruhigend an. Was empfehlen Sie Finanzdienstleistern, die prinzipiell offen für ein Coaching sind, bei der Auswahl eines Coaches speziell beim Thema Neukundengewinnung zu beachten?
Dieter Kiwus: Hier drei einfache Tipps:
- Eine Internetrecherche zu dem jeweiligen Coach. Hier trennt sich sehr schnell die Spreu vom Weizen. Denn dabei wird deutlich, welche Veröffentlichungen von dem Experten zu welchem Thema zu finden sind und ob sich die gemachten Aussagen auch auf unabhängigen Bewertungsportalen nachprüfen lassen, beziehungsweise, welche Erfolge, Kompetenzen und Erfahrungen der Coach wirklich vorzuweisen hat.
- Gängige Praxis ist es ja, dass ein Coach ein für seine potenziellen Klienten erstes kostenloses und unverbindliches Gespräch anbietet. In diesem Gespräch sollte klar besprochen werden, welche Erfolge mit welchen Methoden und Leistungen ganz konkret durch den Coach für den Kunden zu erwarten sein werden. Bei mir sind es zum Beispiel 1 – 3 Neukunden jede Woche durch innovatives Empfehlungsmarketing.
- Lassen Sie sich im Zweifelsfall aktuelle Referenzen nennen und sprechen Sie persönlich mit diesen Kunden des Coaches.
FP: Sie sind ja wegen Ihrer Erfolge als Coach sehr beschäftigt. Wenn einige unserer geschätzten Leser nun Interesse an 1 – 3 Neukunden durch innovatives Empfehlungsmarketing haben, welche Möglichkeit gibt es, mit Ihnen ein erstes Gespräch zu führen?
Dieter Kiwus: Das geht ganz einfach auf http://www.dieterkiwus.de/finanzpraxis
und nutzen Sie die Anmeldefunktion für eine kostenlose und unverbindliche Neukunden-Beratung.
FP: Vielen Dank für das Gespräch!
Dieter Kiwus: Sehr gerne!